Управление отделом продаж

1. Марк У. Джонстон, Грэг У. Маршалл Управление отделом продаж 2. Предисловие 3. Зачем написана эта книга? 4. Структура книги 5. Применяемый подход 6. Особенности одиннадцатого издания 7. Приложения 8. Благодарности 9. Глава 1 Введение в управление продажами в XXI веке 10. Изменения – центральная тема в современном управлении продажами 11. О чем эта глава 12. Управление продажами в XXI веке 13. Что такое управление продажами 14. Успех в продажах зависит от факторов среды 15. Внешняя среда 16. Внутренняя (организационная) среда 17. Резюме 18. Ключевые термины 19. Вопросы 20. Задача для руководителя: новенькая на районе 21. Ролевая игра: Inventron Pharaceuticals 22. Мини-кейс: iTeam, Inc. 23. Рекомендуемая литература 24. Часть 1 Составление плана продаж 25. Глава 2 Процессы продажи и покупки 26. Глава 3 Стратегия компании и роль продаж в эпоху CRM 27. Глава 4 Организация продаж 28. Глава 5 Стратегическая роль информации в управлении продажами 29. Анализ продаж для принятия управленческих решений 30. Кейсы к первой части 31. Часть 2 Выполнение плана продаж 32. Глава 6 Работа продавца: его поведение, восприятие своей роли и удовлетворенность 33. Глава 7 Работа продавца: мотивация торгового персонала 34. Глава 8 Личностные характеристики и профессиональная пригодность: критерии отбора сбытового персонала 35. Глава 9 Поиск и отбор новых продавцов 36. Глава 10 Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов 37. Глава 11 Система оплаты труда и поощрения сбытового персонала 38. Кейсы ко второй части 39. Часть 3 40. Глава 12 Анализ затрат компании 41. Глава 13 Оценка работы сбытового персонала 42. Кейсы для третьей части 43. Об авторах 44. Сноски 45. 1 46. 2 47. 3 48. 4 49. 5 50. 6 51. 7 52. 8 53. 9 54. 10 55. 11 56. 12 57. 13 58. 14 59. 15 60. 16 61. 17 62. 18 63. 19 64. 20 65. 21 66. 22 67. 23 68. 24 69. 25 70. 26 71. 27 72. 28 73. 29 74. 30 75. 31 76. 32 77. 33 78. 34 79. 35 80. 36 81. 37 82. 38 83. 39 84. Комментарии 85. 1 86. 2 87. 3 88. 4 89. 5 90. 6 91. 7 92. 8 93. 9 94. 10 95. 11 96. 12 97. 13 98. 14 99. 15 100. 16 101. 17 102. 18 103. 19 104. 20 105. 21 106. 22 107. 23 108. 24 109. 25 110. 26 111. 27 112. 28 113. 29 114. 30 115. 31 116. 32 117. 33 118. 34 119. 35 120. 36 121. 37 122. 38 123. 39 124. 40 125. 41 126. 42 127. 43 128. 44 129. 45 130. 46 131. 47 132. 48 133. 49 134. 50 135. 51 136. 52 137. 53 138. 54 139. 55 140. 56 141. 57 142. 58 143. 59 144. 60 145. 61 146. 62 147. 63 148. 64 149. 65 150. 66 151. 67 152. 68 153. 69 154. 70 155. 71 156. 72 157. 73 158. 74 159. 75 160. 76 161. 77 162. 78 163. 79 164. 80 165. 81 166. 82 167. 83 168. 84 169. 85 170. 86 171. 87 172. 88 173. 89 174. 90 175. 91 176. 92 177. 93 178. 94 179. 95 180. 96 181. 97 182. 98 183. 99 184. 100 185. 101 186. 102 187. 103 188. 104 189. 105 190. 106 191. 107 192. 108 193. 109 194. 110 195. 111 196. 112 197. 113 198. 114 199. 115 200. 116 201. 117 202. 118 203. 119 204. 120 205. 121 206. 122 207. 123 208. 124 209. 125 210. 126 211. 127 212. 128 213. 129 214. 130 215. 131 216. 132 217. 133 218. 134 219. 135 220. 136 221. 137 222. 138 223. 139 224. 140 225. 141 226. 142 227. 143 228. 144 229. 145 230. 146 231. 147 232. 148 233. 149 234. 150 235. 151 236. 152 237. 153 238. 154 239. 155 240. 156 241. 157 242. 158 243. 159 244. 160 245. 161 246. 162 247. 163 248. 164 249. 165 250. 166 251. 167 252. 168 253. 169 254. 170 255. 171 256. 172 257. 173 258. 174 259. 175 260. 176 261. 177 262. 178 263. 179 264. 180 265. 181 266. 182 267. 183 268. 184 269. 185 270. 186 271. 187 272. 188 273. 189 274. 190 275. 191 276. 192 277. 193 278. 194 279. 195 280. 196 281. 197 282. 198 283. 199 284. 200 285. 201 286. 202 287. 203 288. 204 289. 205 290. 206 291. 207 292. 208 293. 209 294. 210 295. 211 296. 212 297. 213 298. 214 299. 215 300. 216 301. 217 302. 218 303. 219 304. 220 305. 221 306. 222 307. 223 308. 224 309. 225 310. 226 311. 227 312. 228 313. 229 314. 230 315. 231 316. 232 317. 233 318. 234 319. 235 320. 236 321. 237 322. 238 323. 239 324. 240 325. 241 326. 242 327. 243 328. 244 329. 245 330. 246 331. 247 332. 248 333. 249 334. 250 335. 251 336. 252 337. 253 338. 254 339. 255 340. 256 341. 257 342. 258 343. 259 344. 260 345. 261 346. 262 347. 263