Этот аргумент часто является весомым; например, продавцам следует дать возможность самим назначать цену, т. к. именно они взаимодействуют с покупателями и лучше знают, какая цена будет приемлемой для совершения сделки. Интересен следующий факт: одно из исследований выявило, что среди 108 исследуемых компаний те, которые вели жесткую ценовую политику, имели наименьшее число продаж и самые низкие показатели прибыли. См. P. Ronald Stephenson, William L. Cron, and Gary L. Frazier. Delegating Pricing Authority in the Sales Force: The Effects on Sales and Profit Performance. Journal of Marketing (Spring 1979). С. 21–28. См. также Richard Kern. Letting Your Salespeople Set Prices (Sort Of). Sales & Marketing Management (August 1989). С. 44–49; Thomas E. DeCarlo, R. Kenneth Teas, and James C. McElroy. Salesperson Attribution Process and the Formation of Expectancy Estimates. Journal of Personal Selling & Sales Management 17 (Summer 1997). С. 1–17.