Большие контракты

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за двадцать два года непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» – руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков – и больше ничего! Книга адресована всем, кто участвует в переговорах и продажах любого уровня: от директоров компаний, руководителей и собственников бизнеса (для которых она будет полезнейшим руководством к действию) до начинающих менеджеров по продажам (пусть знают, куда им расти!).

Рейтинг:
Добавить в избранные:
Автор:
Категория: Бизнес
Страниц: 45

1. Константин Александрович Бакшт Большие контракты
2. Введение
3. Чем большие контракты отличаются от обычных?
4. Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
5. Глава 1. Этапы больших контрактов
6. Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
7. Этапы работы с крупным контрактом
8. Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
9. «Дешевле – значит, должны купить»
10. Как спрос зависит от цены
11. Принцип кинотеатра
12. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
13. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
14. Блеск и нищета прайс-листов
15. Интервальные прайс-листы
16. Спецтехнологии продаж на входящем потоке
17. Два этапа переговоров о цене
18. Торги: правила переговоров о цене
19. Личный порог и его «раскачка»
20. Комплексные коммерческие предложения
21. Цена – это абстракция
22. Глава 3. Понты на переговорах
23. Глава 4.  «Отжим» от конкурентов
24. Конкуренция: зло или благо?
25. Как нельзя забрать Клиента от конкурента
26. Плюсы и минусы ключевых игроков
27. Подкоп под конкурента: обходной маневр
28. Создание эксклюзива
29. Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
30. Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
31. Блеск и нищета ценовых войн
32. Сравнение предложений: главное – момент!
33. Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
34. Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
35. Цели VIP-программы
36. Этапы VIP-программы
37. Глава 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
38. Резюме: ключевые правила больших контрактов
39. Приложения
40. Приложение 1. Книги Константина Бакшта
41. Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
42. Литература
43. Примечания
44. 1
45. 2