Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг – отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь в принципе ведутся не так, как при продаже бюджетных или экономически выгодных товаров и услуг. В переговорах с Клиентами Вы должны раз и навсегда забыть и ни в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». При продаже дорогих и эксклюзивных товаров и услуг именно высокая цена является конкурентным преимуществом.
ПРИМЕР
«Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тыс. евро, а «роллс-ройс» – от 100 тыс. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.
Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «мерседес». Знаете, что пишут в техническом паспорте «роллс-ройса»?
«Если Ваша машина сломалась, Ваш водитель знает, что делать». Перевожу: ты «роллс-ройс» купил или не «роллс-ройс»? Если ты купил «роллс-ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.
А сколько лошадиных сил у «роллс-ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в его техническом паспорте? «Enough» – «достаточная». Если ты купил «роллс-ройс», то успокойся уже: какая тебе еще мощность двигателя?
А что было бы, если бы «роллс-ройс» можно было купить от 30 тыс. евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-ройс» от 30 тыс. евро – кому он нужен?
Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что:
КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО.
На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все просто.
ПРИМЕР
Сравним два мотоцикла – «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» любой последней массовой модели.
Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон».
Теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?
Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:
«Иван Иванович, что для Вас важнее: экономия или качество?»
От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Возможны следующие варианты.
1. «Качество».
Можно начинать предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого). И уж точно дешевое не предлагать!
2. «Экономия».
Здесь, скорее всего, надо предлагать что-то поскромнее и подешевле. Однако этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он проверяет Вас «на вшивость».
3. «И экономия, и качество».
А вот это чистой воды «разводка» со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»
4. «Меня интересует качество по приемлемой цене».
Здесь, напротив, Клиент дает нормальный, позитивный ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов, и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой-то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.
