Книга: Большие контракты
Назад: Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
Дальше: Как спрос зависит от цены

«Дешевле – значит, должны купить»

Это убеждение очень широко распространено среди российских предпринимателей, которые инстинктивно считают, что лучше покупают более дешевое. Поэтому они недоумевают: «Я продаю дешевле, а конкуренты – дороже. Почему же у них покупают, а у меня нет?»
Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар и его цены. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве, а более дорогие – в меньшем.
Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим.
ПРИМЕР 1
Личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из собственного кармана. Поэтому все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.
Какой автомобиль из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве и которые до сих пор несложно купить, самый дешевый? До 2008 года это была… «Ока». До 2012 года – ВАЗ-2107.В 2014-м это – Daewoo Matiz и Chery QQ (копия Matiz). Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно Daewoo Matiz, ВАЗ-2107 и «Оку».
Теперь проведите следственный эксперимент: выгляните на улицу и в течение пяти минут считайте все стоящие и проезжающие машины. Сколько Вы насчитали автомобилей – Daewoo Matiz, ВАЗ-2107 и «Ока»? И из какого общего количества автомобилей, которые Вы увидели за это время?
Заметим, что, если рынок эластичный, он должен быть эластичным везде вне зависимости от покупательной способности населения. То есть Daewoo Matiz, ВАЗ-2107 и «Ока» должны быть самыми популярными личными автомобилями как в Урюпинске, так и в Москве.
Назад: Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
Дальше: Как спрос зависит от цены