Как нельзя забрать Клиента от конкурента
После того как предприниматель привыкает к факту, что конкуренция – неотъемлемая часть окружающей действительности, начинается вторая стадия заболевания – поиск чудодейственных рецептов победы в конкурентной войне.
Существуют ли вообще такие рецепты? Для начала давайте предположим, что большинство Клиентов не совсем законченные дураки. По поводу двойственности этой ситуации в реальной жизни блестяще высказался Проктер, один из основателей «Проктер энд Гэмбл»:
«Никогда не держите Клиента за дурака, но никогда не забывайте, что он и есть дурак».
Предположим для простоты, что Клиенты не в большей (и не в меньшей) степени дураки, чем мы с Вами.
Представьте себе картину маслом: Вы хотите забрать себе Клиента, который уже работает с Вашим конкурентом. Товары и услуги, по которым Клиент работает с Вашим конкурентом, примерно те же, что у Вас. Условия конкурент может предложить примерно те же, что и Вы. Клиент работает с этим поставщиком (Вашим конкурентом) уже несколько лет. Сотрудничество идет более или менее приемлемо, серьезных нарушений обязательств по отношению к данному Клиенту Ваш конкурент не допускал. Между ключевыми сотрудниками Клиента и Вашего конкурента уже несколько лет поддерживаются неплохие деловые отношения. В этой ситуации, если бы Вы были на месте Клиента, стали бы Вы менять поставщика? Вот и он, скорее всего, не станет.
Из этой ситуации можно сделать важный практический вывод:
не каждый Клиент – наш Клиент.
Не каждого Клиента мы можем переманить к себе, если он уже работает с нашим конкурентом. В том числе и потому, что для некоторых Клиентов объективно выгоднее работать с нашими конкурентами, чем с нами. Или просто нет особой разницы, с кем работать – с нами или с конкурентами. Но если Клиент работает с нашим конкурентом и сотрудничество его в целом устраивает, менять конкурента на нас все же не резон. Вдруг мы не так хороши, как о себе рассказываем? Вдруг, когда мы станем обслуживать Клиента, начнутся проблемы, сбои в поставках? От добра добра не ищут.
