Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Бывают ситуации, когда «отжать» Клиента у Вашего конкурента никак не удается. Вы заходите и справа, и слева, и сверху, и снизу, и так, и сяк – Клиент ни в какую. Если бы Клиент был мелкой рыбешкой или даже обычным середнячком, Вы бы давно махнули на него рукой. Но по тем или иным причинам Вам очень хочется его заполучить. Как же быть?
Вариант есть. Вы можете предложить Клиенту следующее: «Иван Иванович, я знаю, что у Вас уже есть поставщик, с которым Вы работаете. В целом он Вас устраивает, и Вы не хотите менять его на кого-то другого. Мне, со своей стороны, приятно видеть в Вашем лице такую лояльность по отношению к партнерам.
При этом хотелось бы отметить, что Вы представляете большую и серьезную организацию. Для организации такого уровня надежность и бесперебойность поставок имеет важнейшее значение. Любой сбой в поставках может привести к сложностям, проблемам, задержкам в исполнении Ваших обязательств перед Клиентами, к убыткам и потере репутации. Как бы ни был хорош Ваш поставщик, он не идеален и может допустить сбои в работе. Как не идеальны и мы, и любое другое предприятие. Важно вовремя обеспечить защиту от подобных форс-мажорных обстоятельств, чтобы в случае их возникновения Ваша Компания не испытывала сложностей и не несла убытков.
Поэтому я предлагаю Вам, чтобы мы стали Вашим резервным поставщиком. Если в работе с Вашим основным поставщиком возникнут сбои, мы будем наготове и немедленно включимся в процесс поставок, чтобы Ваша Компания была защищена от возможных проблем».
Как по этому поводу говорит Харви Маккей: «Почему-то все конкурирующие Компании хотят пролезть на первое место в очереди. За первое место идет ожесточенная борьба, все толкают друг друга локтями. А вот за второе место такой конкуренции нет, часто оно вообще свободно. Занять второе место в очереди в большинстве случаев довольно просто.
Но если Вы занимаете второе место во многих очередях, через определенное время в некоторых из них Вы будете перемещаться на первое. Первое место такое ответственное! Его нелегко занять и еще сложнее на нем удержаться. Люди несовершенны. Они имеют обыкновение умирать, переезжать в другой город, уходить из бизнеса, менять направление деятельности. Наконец, они могут крепко напортачить перед Клиентом, серьезно нарушить обязательства перед ним или просто испортить с ним отношения. Во всех этих случаях, если Вы уже занимаете второе место в очереди и первое место становится вакантным, у Вас есть отличная возможность его занять!»
Если Вы договорились с Клиентом, что будете его резервным поставщиком, это серьезно укрепляет Ваши позиции. Как резервный поставщик, Вы должны быть в курсе, что именно и в каких объемах закупает Клиент, какие условия по поставкам нужно с ним соблюдать, какие у него особые требования.
Вы должны будете провести пробную поставку. А как еще опробовать и отладить взаимодействие Ваших Компаний? Когда у основного поставщика произойдет крупный сбой и Вы должны будете делать отгрузку Клиенту в экстренном порядке, время для отлаживания взаимодействия будет совсем неподходящее! Пробную поставку Клиент, разумеется, должен оплатить, и по нормальной цене. Клиент может спросить Вас: «Почему Вы выставили мне счет по 112? У нашего нынешнего поставщика мы берем аналогичную продукцию по 103». На это Вы отвечаете: «У нас же с Вами пробная поставка. И размер партии небольшой – всего 200 единиц. А у своего поставщика Вы берете по 12 000 единиц ежемесячно. Чем больше партия, тем меньше цена. Закажите у нас хотя бы 6000 единиц – я с удовольствием снижу Вам цену до 104 за единицу». Многие Клиенты ради экономии согласятся на такое предложение – и то, что должно было быть пробной поставкой, превратится в нормальный контракт.
В процессе пробной поставки Вы познакомитесь со многими сотрудниками Клиента. Если Вы наладите с ними хороший личный контакт, то сможете получить от них бесценную информацию о том, как идет работа с Вашим конкурентом: действительно ли все так замечательно и безоблачно, как об этом рассказывало их руководство. Или, возможно, Клиенту интересны какие-либо позиции, которые Вы могли бы предложить дополнительно. Собрав эту информацию, Вы можете подготовить более продуманное предложение. После Вам ничто не мешает вновь выйти с этим предложением на высшее руководство Компании-Клиента, вдобавок обеспечив себе поддержку ее сотрудников. Тем самым у Вас появляется отличный шанс повысить свой статус с резервного поставщика до одного из основных поставщиков данного Клиента.
ПРИМЕР
Во многих крупных успешных Компаниях институт резервных поставщиков, или стека поставщиков, используется в обязательном порядке.
Например, в BAT («Бритиш Америкэн Тобакко») по каждой позиции имеется основной поставщик, главный резервный поставщик и стек из нескольких перспективных резервных поставщиков. Если с основным поставщиком что-нибудь произойдет, его в мгновение ока заменят главным резервным поставщиком. При этом сразу же из стека запасных резервных поставщиков будет выбран наиболее подходящий, которого назначат главным резервным поставщиком.
В других Компаниях весь объем поставок разбивается между поставщиками, входящими в стек поставщиков, в заранее утвержденной пропорции. Например, первый поставщик из стека в среднем обеспечивает 75 % объема поставок, второй поставщик – 20 %, третий – 5 %, четвертый поставщик в стеке является главным резервным поставщиком и т. д.
Резюме: если Вы предлагаете Клиенту стать его резервным поставщиком, у Вас не только появляется хорошая возможность делать этому Клиенту в будущем серьезные поставки, Вы также даете ему рекомендацию, как поднять его бизнес на более высокий уровень.
