Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Обследуя пациента, врач, как правило, для начала определяет, к какой из основных систем организма относятся болезненные симптомы. К основным системам относятся: пищеварительная, кровеносная, дыхательная, нервная и опорно-двигательная. Чтобы диагностировать ошибки в ходе переговорного процесса, в рамках исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете были выделены семь элементов, составляющих основу любых переговоров. В таблице ниже эти элементы переговоров приведены в левой колонке. Для каждого из них в средней колонке приводятся вопросы для диагностирования, а в правой — рекомендации.
Эти семь элементов составляют структуру любых переговоров, включая переговоры на основе учета интереса сторон. Метод подробно изложен в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Мы надеемся, что таблица ниже поможет вам понять, о чем эта книга. Мы также рассчитываем, что те, кто еще не читал ее, найдут на это время.
| Элемент | Вопросы для диагностики | Возможные рекомендации |
| Отношения | Что думает и чувствует каждый из участников переговоров о другом? | Установите взаимопонимание и хорошие деловые отношения с партнерами по переговорам. Работайте совместно |
| Коммуникация | Можно ли назвать коммуникацию плохой, манипулятивной, односторонней? Указывают ли участники друг другу, что делать? | Выстройте открытую двустороннюю коммуникацию. Задавайте вопросы, слушайте, будьте достойны доверия, избегайте туманных обещаний |
| Интересы сторон | Выдвигают ли участники переговоров требования, отстаивают ли свои позиции, скрывая истинные интересы? | Уважайте интересы партнеров по переговорам. Поймите, в чем заключаются ваши интересы, и донесите их до оппонентов (при этом не обязательно сообщать, насколько для вас важно то, что вы хотите получить) |
| Возможные варианты | Напоминают ли переговоры противоборство, в котором может быть только один победитель, а у каждой из сторон есть только два варианта: выиграть или проиграть? | Не принимая на себя никаких обязательств, совместно найдите возможные варианты того, как можно удовлетворить законные интересы обеих сторон |
| Правомерность | Не выглядит ли ситуация так, будто никого не волнует вопрос справедливости, а участники переговоров настойчиво торгуются, заявляя, что они хотят или не хотят предпринять? | Попробуйте найти или попросите назвать критерии справедливости, которыми согласны руководствоваться обе стороны |
| Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (BATNA) | Угрожает ли каждая из сторон другой из-за того, что не знает, что они предпримут, если соглашение не будет достигнуто? | Проанализируйте имеющиеся у вас альтернативы и возможности партнеров по переговорам в случае их прекращения. Отдавайте себе отчет в том, что достижение любого соглашения — это наилучший вариант для каждой из сторон |
| Обязательства | Требуют ли переговорщики нереалистичных обязательств от другой стороны? Смогли ли они составить черновой вариант обязательств, которые хотят принять? | Выработайте справедливые и реалистичные обязательства, приемлемые для каждой из сторон |
Войти с помощью соц. сетей: