Заключение

Мы все постоянно испытываем эмоции. Однако во время переговоров наша голова, как правило, забита таким количеством разных мыслей, что думать еще и об эмоциях некогда, и мы пускаем их на самотек.

Большинство переговорщиков считают эмоции препятствием к ясному, рациональному мышлению. Они не понимают, какие возможности могут открыть перед ними положительные эмоции. Хотя в Декларации независимости особо выделяется право на «стремление к счастью», мало кто подходит к этому системно и с позиции здравого смысла.

Если вы не согласны с собеседником, как выстроить взаимоотношения, чтобы вызвать положительные эмоции у обеих сторон? Предлагаем для этого сделать два важных шага.

Во-первых, возьмите инициативу в свои руки. Если вы общаетесь с человеком, с которым расходитесь во мнениях, не ждите, пока вами овладеют эмоции, чтобы только после этого отреагировать.

Во-вторых, обратитесь к основной потребности, а не к эмоции. Вместо того чтобы пытаться понять каждую эмоцию и ее возможные причины, сосредоточьтесь на пяти основных потребностях, которые можно использовать, чтобы вызвать положительные эмоции у себя и оппонента. Вновь перечислим основные потребности.

1. Признание. Отсутствие признания демотивирует. Мы можем выразить свое признание собеседнику тем, что попытаемся понять его позицию, найти ценность в его мыслях, чувствах или действиях и выразить наше понимание собеседнику словами или действиями. Мы также можем ценить и самих себя.
2. Аффилиация. Чтобы переговорщики не чувствовали себя изолированно, можно попытаться выстроить структурные связи: деловые и личные — как между доверяющими друг другу людьми.
3. Автономия. Учитывайте тот факт, что каждый хочет обладать свободой принятия решений или влиять на принятие решений. Мы можем расширить нашу автономию и не нарушать чужую.
4. Статус. Никому не нравится чувствовать себя человеком второго сорта. Вместо того чтобы устраивать соревнование, чей социальный статус выше, мы можем признать области, в которых у каждого переговорщика (включая нас самих) высокий персональный статус.
5. Роль. Если роль нас не устраивает, мы чувствуем себя посредственностями, к тому же исключенными из процесса. Однако мы обладаем свободой выбирать те роли, которые будут способствовать нашей совместной работе с другими. Мы можем расширить круг наших обязанностей в рамках любой роли, чтобы она нас устраивала.

Идеи, предложенные в этой книге, не начнут работать сами по себе. Нужен человек, способный их понять и применить на практике. Вы можете обращаться к основными потребностям — своим и других людей: выражайте признание, создавайте аффилиацию, уважайте автономию и статус каждого переговорщика. Помогите сформировать соответствующую каждому роль.

Мы уверены, что правильное применение концепции основных потребностей улучшит качество ваших деловых и личных взаимоотношений. Вы можете превратить переговоры из наполненного стрессом, неприятного общения в равноправный диалог, где каждый слушает, извлекает уроки и уважает других. Вы улучшите ваши результаты. Переговорный процесс перестанет быть источником недовольства и обиды, а будет вселять в вас надежду.

Отправить