Основные термины

— Когда я беру слово, оно означает то, что я хочу, не больше и не меньше, — сказал Шалтай презрительно.

— Вопрос в том, подчинится ли оно вам, — сказала Алиса.

— Вопрос в том, кто из нас здесь хозяин, — сказал Шалтай-Болтай. — Вот в чем вопрос!

Льюис Кэрролл, «Алиса в Зазеркалье»

Ученые предлагают сотни различных определений такого слова, как «эмоция». Чтобы прояснить, как мы использовали некоторые из ключевых терминов в этой книге, предлагаем краткий словарь. В нем две части: первая посвящена определению эмоций, а вторая — определению основных потребностей.

Как правило, человек может сам выбирать свой эмоциональный ответ, например сказать, что дождливый день — это плохо, потому что дождь нагоняет на него тоску, или что это хороший повод устроиться поуютнее дома и почитать любовный роман.

Положительные эмоции. Эмоции, поднимающие настроение, обычно являются следствием удовлетворенной потребности. Например, энтузиазм, надежда, радость. Положительные эмоции обычно побуждают к совместным действиям.

Отрицательные эмоции. Эмоции, портящие настроение, которые обычно являются следствием неудовлетворенной потребности. Например, раздражение, страх, чувство вины. Отрицательные эмоции часто обостряют разрозненность действий и конкуренцию.

Чувство. В этой книге слово используется в двух контекстах:

• физическое ощущение, например чувство голода или боли;
• убеждение, имеющее эмоциональную составляющую, например чувство вовлеченности или признание.

Чувство (в качестве убеждения с эмоциональной составляющей) имеет важное отличие от эмоции. Второе — это реакция, являющаяся бесспорной истиной с позиции испытывающего ее человека вне зависимости от убеждений окружающих. Таким образом, эмоция — это то, что мы переживаем и чем сами являемся. Например, раздражение может быть отнесено к категории эмоций. «Я чувствую раздражение» — это концептуальный эквивалент фразы «Я раздражен». В то же время если чувство истинно с позиции человека, испытывающего эмоцию, то это не всегда совпадает с позицией других людей. Например, чувство вовлеченности не соответствует критериям эмоции. Участник переговоров, ощущающий себя вовлеченным в процесс, на самом деле может оказаться не принятым остальными.

Это различие между эмоцией и чувством имеет практическое значение для участника переговоров. Поскольку одно и то же чувство зачастую имеет множество связанных с ним эмоций, оно несет гораздо больше эмоциональной информации, чем любая отдельно взятая эмоция. Участнику переговоров не стоит мысленно выискивать в длинном списке эмоций ту, которую испытывает его партнер по переговорам. Гораздо эффективнее воспользоваться более скромным списком чувств, чтобы определить эмоциональное состояние собеседника. У каждой основной потребности имеется ограниченный набор связанных с ней чувств. А, например, с аффилиацией связан широкий диапазон чувств: от вовлеченности до игнорирования.

Если сосредоточиться на чувствах, а не на эмоциях, вы рискуете потерять точность в оценке ситуации. Однако этот риск уравновешивается непростой задачей для любого участника переговоров, имеющего ограниченный ресурс времени и внимания, понять ту смесь эмоций, из которой состоят любые переговоры.

Эти потребности названы основными, потому что они касаются того, как мы хотим, чтобы к нам относились, или как ожидаем, что к нам будут относиться. Маленькое действие, затрагивающее основную потребность, может иметь большое эмоциональное воздействие.

Существует определенное пересечение (хотя и не абсолютное совпадение) между концепцией основных потребностей в нашем контексте и определениями потребностей, которые используются в конфликтологии (например, Джоном Бёртоном) и в гуманистической психологии (например, Абрахамом Маслоу). Потребность в их понимании — это физиологическая или психологическая необходимость того, от чего зависит наше существование, например пища или вода. Неважно, с кем вы ведете переговоры — с президентом государства или с ребенком, вы все равно нуждаетесь в пище, воде и чувстве причастности, к которому мы стремимся, если по каким-то причинам не получаем.

Основная потребность в нашем понимании, вероятно, может считаться облегченной версией социальной потребности. Основная потребность, как правило, возникает в контексте конкретных взаимоотношений, а ее интенсивность зависит от того, с кем именно взаимодействует человек. Например, дипломат спокойно отнесется к тому, что его ребенок не признает его профессионального статуса, но будет глубоко уязвлен, если его статус приуменьшит президент государства.

Признание. В этой книге используется в двух контекстах:

• как основная потребность — это чувство, что вас оценили по достоинству;
• как действие — включает понимание чужой точки зрения, способность найти ценность в мыслях, чувствах и поступках собеседника, а также выражение своего понимания.

Аффилиация. Ощущение принадлежности к группе или наличия эмоциональных отношений с другим человеком. Связь может быть структурной или личной.

Автономия. Свобода принимать решения или влиять на их принятие без вмешательства со стороны других.

Статус. Положение человека по сравнению с другими людьми. Социальный статус — это общее положение человека на социальной лестнице, в то время как персональный статус — его положение в определенной предметной области.

Роль. Название и соответствующий набор действий, которого ожидают от человека в конкретной ситуации.

Отправить