Глава 7. Ролевая модель «Манипулятор»

Когда мы говорим о токсичных людях и особенно когда имеем дело с людьми явно асоциальными и (или) психопатическими, нужно помнить, что речевые конструкции, которые они выдают в процессе коммуникации, кажутся оторванными от реальности. Складывается впечатление, что вы беседуете абсолютно бесцельно. И, по сути, это правильное впечатление. Однако набор основных манипулятивных приемов направлен на то, чтобы перехватить инициативу в переговорах.

Этой главой мы наверняка навлечем на себя гнев тех правильных ученых, которые, набирая тексты, дают ссылки на научные статьи, а также тех, которые изучают антисоциальных личностей. Однако, дорогие читатели, цель нашей книги — дать вам техники работы с токсичными людьми, а не научное или концептуальное моделирование. Одно можем смело заявить: у разных ученых, врачей-психиатров различные классификации психопатий, которые могут меняться еще и от страны к стране. Ибо медицинские подходы тоже могут разниться. Единственное, что их всех объединяет, — это то, что все психопаты страдают расстройством волевой и эмоциональной сферы. И естественно, это не может не отражаться в их речи, ее лингвистической и паралингвистической составляющей.

Данный факт связан с нарушениями головного мозга, строение которого отличается от строения мозга нормальных людей. И именно эти нейробиологические особенности влияют на речевые конструкции токсичных людей. Отсутствие эмпатии, эмоциональная бедность проявляются в том, что и их речь достаточно бедная, алгоритмичная и иногда полностью дискретная. А зачем, собственно, говорить об эмоциях, если они их не понимают и не чувствуют? Если речь заходит о внутренних переживаниях, то разговор об эмоциональном чувственном опыте выглядит очень неконгруэнтно.

Рассмотрим некоторые переговорные техники и приемы, которые используют такие люди для достижения нужного им результата.

Перебивание. Одним из главных манипулятивных приемов, которые нам часто приходилось наблюдать за столом переговоров, является перебивание.

У него есть одна неявная особенность: если вы позволяете себе перебивать кого-то на переговорах, то вы главный. Неважно, каким образом и кого вы перебиваете. Если вы перебиваете и вам не делают замечания, не останавливают и не призывают к порядку, значит, вы перехватываете инициативу в переговорах. Посмотрите на многие современные ток-шоу. Их участники стараются друг друга перебить и перекричать. Это связано с идеей лидерства. Многие перебивают бессознательно, но это свойственно нам: перебивание и перекрикивание тесно связаны с одной из самых древних в эволюции иерархий — доминирования. И такие случаи вы сами могли наблюдать у себя во дворе или на канале National Geographic.

Атака вопросами. Еще один прием перехвата инициативы в переговорах. Также известен как «метод Штирлица», был описан в романе Юлиана Семенова «Испанский вариант». Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер ден Линден завязалась дис­куссия шефа политической разведки Шелленберга с молодым советским дипломатом о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, «дикарскую требуху». В этом веселом споре Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Советский разведчик М.М. Исаев (Штирлиц), присутствовавший при разговоре, злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.

«Светит фарами, — подумал он, — присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой».

— Если вам все ясно в этом мире, — продолжал Шелленберг, — тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулета. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику.

— Кто из физиков или математиков, — горячился секретарь посольства, — приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.

«Ему надо было остановиться на вопросе, — отметил для себя Штирлиц, — а он не выдержал — сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы, тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать…»

— Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? — спросил Шелленберг. — Или вы отвергаете такую возможность?

— Наивно отвергать возможность. Категория возможности — парафраз понятия перспективы.

«Хорошо ответил, — снова отметил для себя Штирлиц. — Надо было отыграть… Спросить, например: “Вы не согласны с этим?” А он не спросил и снова подставился под удар».

— Так, может быть, и амулет нам подверстать к ­категории непонятной возможности? Или вы против?

Штирлиц пришел на помощь.

— Немецкая сторона победила в споре, — констатировал он, — однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке вопросами…

«Понял, братишечка? — спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят…»

В чем же состоял «урок» полемики, преподнесенный Штирлицем? Он дал недостаточно опытному дипломату почувствовать, что в споре важно задавать вопросы, уметь перехватывать инициативу в их постановке. Цель этого приема — сделать положение оппонента затруднительным, заставить его защищаться, оправдываться, создать себе наиболее благоприятные условия для спора.

Если вы посмотрите современные ток-шоу, то увидите, что многие политики пользуются этим приемом. Главное — не вникайте в содержание.

Оценивание. Еще один манипулятивный прием. Если вы оцениваете человека, а он позволяет это делать, то тот, кто дает оценку, невольно становится главным. Все мы родом из детства. Вспомните, кто оценивал ваше поведение? Родители и учителя. То есть те, кто был опытнее и старше.

Оценивание вас как личности часто используется в переговорах, чтобы перехватить инициативу. Можно оценить личность человека, адекватность его поведения, можно похвалить или раскритиковать его одежду или обувь. Если вы позволяете это с вами делать, то на бессознательном уровне устанавливаются отношения «взрослый — ребенок».

Интерпретация. При коммуникации с человеком его слова можно интерпретировать как угодно: и в негативном ключе (чтобы навязать ему чувство вины, например, или погрузить в состояние растерянности, так как в этих состояниях людьми очень легко управлять, внушать им что-либо), и в позитивном (когда мы хотим поощрить оппонента, чтобы получить нужный результат и оставаться с ним раппорте).

Пример: человек записывает ваши слова, это означает, что он собирается внимательно все выслушать, а затем исказить высказывание и использовать это против вас. Или улыбается = извиняется. Смотрит грозно = опасается или демонстрирует детские стратегии, принятые в яслях, и т.д.

У этого приема есть одна особенность: если вы попали в поведение человека, попали в его ценности, в его значимые убеждения, то у человека формируется новая классификация убеждений. Улыбка становится комплексом неполноценности, поскольку уже связана с форматом извинения, эмоция гнева начинает напоминать о детском поведении и необходимости взросления и т.д. Если вы заякорили эти реакции, то эта классификация у человека никуда не денется и останется с человеком до того момента, пока кто-то не проведет психотерапевтическую интервенцию.

Выполните домашнее задание.

1. Войдите в коммуникацию с человеком.

2. Используйте эти лингвистические приемы с одним или несколькими людьми.

3. Обратите внимание, насколько эти техники могут быть эффективными.