Глава 6. Ролевая модель «Спаситель»

Ролевая модель «Спаситель» используется как один из способов манипулирования другими людьми, оказания влияния на них. Она тесно связана с психологическим значением религиозных мифов и пришла к нам из глубины веков. Идея мессии, спасителя глубоко сидит в нашем бессознательном, а следовательно, ею вполне можно воспользоваться. Особенно если таким образом удастся также навязать чувство вины и «отжать» актив.

Прежде чем мы перейдем к описанию ролевых моделей, необходимо понять, что мы имеем дело не с классической идеей НЛП, известной благодаря «фокусам» языка, а с фигурами речи. «А в чем разница?» — спросит внимательный читатель. А разница достаточно существенная: «фокусы» языка подразумевают переговорную гибкость в использовании различных слов и их комбинирования для изменения убеждений человека. Когда мы говорим о фигурах речи, это, по сути, малоизменяемые и почти стабильные конструкции с набором речевых шаблонов. В этом и есть их особенность.

Сначала опишем эмоционально-поведенческое проявление модели «Спаситель». Такой человек за столом переговоров, как правило, приводит факты, описывая, сколь много он сделал ради нашего блага. Он рассказывает о своей модели НЛП, которая в этом контексте расшифровывается как «насильственное любви причинение». И тут начинает проявляться еще одно поведенческое качество — навязчивость. Классическим ее примером является поведение Маргариты Павловны Хоботовой из фильма «Покровские ворота». Далее фигуры речи комбинируются между собой, иногда даже не связываясь логически.

Давайте внимательно изучим эти фигуры речи.

«Ты ведешь себя так не только со мной, но и с другими людьми». Данная фигура речи используется для того, чтобы внушить человеку чувство вины и стыда при сравнении с другими людьми. Подобное заявление — абсолютно голословное и софистское. Как правило, оно используется для того, чтобы скрыть паузу в ситуации, когда не хватает аргументации. Вы делаете заявление — оппонент не находит аргумента и использует данный прием. При этом не уточняя, какое конкретно поведение он в данном случае подразумевает, с какими людьми вы ведете себя «так» и т.д. В случае если против вас используют эту фразу, попросите конкретики, уточните, с кем и когда вы еще вели себя неправильно.

«И как ты до этого докатился?» Особенность данного приема заключается в обесценивании словом «докатился» ваших действий. Оно имеет негативную коннотацию и намекает, что вы опустились ниже уважаемого уровня. Основная цель такого приема — показать, что ваши поступки заслуживают порицания.

Как правило, здесь же добавляется фраза из разряда «я был о тебе лучшего мнения». Если попасться на эту речевую уловку, может возникнуть своего рода азарт, и вы весьма эмоционально начнете доказывать токсичной личности, что вы хороший человек. Этого делать не надо, проще игнорировать такое поведение.

«Ты мне еще спасибо скажешь…» Здесь речь необязательно о жестких переговорах. Как правило, такая фраза произносится в раппорте и транслирует метасообщения (это то, что позволяет создать общий фон, настроиться при помощи тела, интонации, каких-то движений и мимики) «помощи и спасения». «Отдай мне бизнес, он же тебя раздавит, если ты им будешь заниматься, отдай, ты мне потом еще за это спасибо скажешь».

«Опять одно и то же…» Эта фраза используется при ответе на ваш аргумент; кроме того, ею очень удобно перебивать. На ваш вопрос собеседник не отвечает, ваше поведение игнорирует. А просто, не опираясь на факты, одной этой фразой обесценивает вашу аргументацию.

Если это делать в раппорте, с улыбкой и заботой на лице, то возникает сложность в реакции на такое заявление. Лучше игнорировать его и требовать от оппонента конкретики и перевода переговоров в нужное вам русло.

«Ты ведешь себя не как женщина», «Ты мужик или как?», «Настоящие мужики так себя не ведут». Это заход на гендерную идентичность. Для некоторых людей принадлежность к полу имеет большое значение. Это может быть связано с национальными и семейными традициями и ценностями. Например, на Северном Кавказе воспевается культ настоящего мужчины и, как следствие, есть набор поведенческих паттернов, которые соотносятся с таким поведением. Подобные культы могут быть и в семье, где воспитываются «правильные» мальчики и девочки. Поскольку это является импринтным и бессознательным опытом, на него можно воздействовать, внушая как минимум чувство неловкости в переговорах, не говоря уже о чувстве вины и стыда.

«Только я могу тебе помочь, потому что знаю, как правильно». Суть этой фразы — в самом безапелляционном заявлении. Ваш собеседник может произнести ее и своим метасообщением намекнуть, что только ему известны все тайны этого мира и он точно знает, как выйти из сложившейся конфликтной ситуации. И что вам, конечно же, нужно отказаться от всех благ человечества в его пользу.

«А я тебе помогал…» Еще одно безапелляционное заявление. Если вы с этим человеком ранее общались, если у вас был опыт взаимодействия, то эта фраза, обращенная к вашему совместному опыту, может вызвать у вас замешательство. Например, когда-то этот человек угостил вас кофе, или помог донести что-то тяжелое, или оказал какую-то пустяковую услугу — и теперь напоминает об этом. Такой прием вызывает как минимум неловкость. Верным ответом на это будет просьба помочь еще раз (последний) и подписать договор на нужных вам условиях.

Люди могут не помогать. Имейте в виду. Они могут просто говорить об этом.

Для закрепления материала можно выполнить следующее упражнение.

1. Включите метасообщение «спасителя». Представьте себя магом или чародеем, который владеет всеми тайнами мира.

2. Войдите в это состояние и попробуйте использовать перечисленные выше лингвистические конструкции.

3. Отследите наличие у собеседника замешательства или, возможно, раздражения, агрессии.