О лжи в переговорах
Ложь — самая сложная из всех возможных характеристик переговоров.
В настоящее время ложь зачастую считается неотъемлемой частью особого мира под названием «переговоры». Во всяком случае, так полагает большая часть начинающих и опытных переговорщиков, с которыми мне когда-либо приходилось общаться.
На переговорах каждая сторона разыгрывает свою партию с целью добиться желаемого результата. С этой же целью многим участникам свойственно использовать более привлекательный язык общения, чем они практикуют в повседневной жизни, и представлять свою позицию в наиболее выгодном для себя свете. Иными словами, стороны предпочитают блефовать.
Понятие честности ставится под большой вопрос, если мы при отсутствии альтернативных вариантов хотим уверить другую сторону в их наличии; если, не планируя дальнейшее сотрудничество, обещаем его и настаиваем на немедленном заключении сделки. Является ли такое поведение приемлемым? В большинстве случаев мы услышим утвердительный ответ, потому что для многих блеф — необходимая часть переговоров.
Однако подобные тактики несут с собой много рисков. Если нас уличили во лжи, мы раз и навсегда теряем доверие и авторитет.
Однако лгать или не лгать — личное дело каждого. Ведь все зависит от складывающейся ситуации и мотивов, которые движут потребностью солгать. В переговорах люди обычно лгут, чтобы:
- создать впечатление силы;
- создать впечатление более привлекательной позиции;
- создать психологическую иллюзию отсутствия особой заинтересованности;
- снизить риски.
Эти переговорные тактики имеют место быть. Однако можно ли обойтись без лжи?
Да, можно! Наиболее выдающиеся переговорщики не прибегают ко лжи, им это не нужно. Вместо этого они ежедневно оттачивают и расширяют инструментарий своего переговорного языка, продумывают ответы на вопросы в определенных ситуациях, анализируют свои вопросы и фразы и реакцию на них другой стороны. Они используют паузы в стратегических целях и предпочитают молчание лжи.
Когда переговорщик видит уклонение другой стороны и попытки обойти интересующие его вопросы, он прибегает к открытой тактике и честно раскрывает свою позицию, подкрепляя ее личным восприятием того, почему он придерживается именно этой точки зрения. Личные чувства — всегда очень сильный аргумент, это то, что другой стороне трудно оспорить.
Такие переговорщики извлекают силу из последовательной честности, они создают чувство благонадежности у партнера по переговорам. Именно последовательность и постоянство — ключ их успеха. Те же, кто лжет, непоследовательны в своих действиях, они то честны и надежны, то лживы и недобросовестны.
Способность человека определять ложь на подсознательном уровне непостижима. Мы можем на интуитивном уровне почувствовать недоверие к другой стороне, но не будем знать, по какой причине. Мы не сможем точно определить, что из сказанного ложь, но возникшее чувство недоверия и опасности заставит нас быть осторожнее и внимательнее. Если мы доверяем кому-то, мы способны быстрее достичь договоренности, так как мы не испытываем чувства беспокойства или страха. Более того, доверие — залог долгосрочного сотрудничества.
Когда мы предпочитаем ложь в переговорах, мы создаем для себя следующие риски:
- потерять полномочия;
- быть непоследовательными, что неизбежно ведет к потере доверия;
- потерять авторитет при обнаружении лжи;
- нанести урон предполагаемому будущему сотрудничеству.
Многие переговорщики считают ложь тактикой, без которой не обойтись. Даже «честный переговорщик» может периодически делать «переговорный шейк» с добавлением этого ингредиента. Сложно дать единственно точный совет в этом деле, кроме того, как важно серьезно и четко понимать, к каким последствиям может привести ложь. Еще более важно всегда иметь возможность отступления в случае, если ваша ложь обнаружена. В этом случае ваш авторитет можно спасти аргументом о том, что «вы были дезинформированы» или «вам необходимо время, чтобы перепроверить факты».
На одних моих первых крупных переговорах я, тогда еще молодой закупщик, потребовал снижения цены, обосновав это тем, что имею более привлекательные предложения от других поставщиков, и даже назвал количество таких предложений. Поставщик вежливо предложил мне принять одно из этих предложений, поскольку конкурировать с ними ему не представлялось возможным. На этом этапе наше общение прекратилось.
Проблема была в том, что я недостаточно изучил этот рынок и не знал, что размеры маржи здесь очень незначительны для всех поставщиков и поэтому было просто невозможно получить такие выгодные предложения, которые я озвучил на переговорах. Из-за неудачного блефа я потерял возможность работы с этим поставщиком.
Возможно, для кого-то такая ситуация не будет иметь серьезного значения, особенно если дальнейшее сотрудничество с этим поставщиком не планируется. В конце концов, другая сторона даже может быть готова к такого рода лжи. Однако эта ситуация имела значение лично для меня и заставила меня задуматься над эффективностью моей работы, поскольку в стратегическом и моральном плане я собственноручно отдал победу другой стороне. Именно поэтому я стал искать варианты действий, которые могли позволить быть честным, но в то же время не навредить моей профессиональной деятельности.
Существует несложный, но очень эффективный способ избежать соблазна использовать ложь в переговорах. Для этого необходимо пересмотреть и переформатировать ваши фактические действия еще до начала процесса переговоров. Глубокий смысл этого приема заключается в следующем: наш соблазн солгать чаще всего говорит о том, что реальность не соответствует нашим желаниям. Один вариант действий — представить другой стороне (и даже самому себе) искаженную реальность, то есть солгать. Более удачный вариант действий тот, который одновременно решает этическую и стратегическую проблему лжи, — это максимальное приближение реальности к нашим желаниям, чтобы можно было с легкостью поделиться реальным состоянием дел, не прибегая ко лжи.
Рассмотрим следующую ситуацию: вы находитесь в процессе поиска работы. Отправив некоторое время назад резюме в десять интересующих вас компаний, вы получили приглашение только одной из них и готовитесь к встрече. Вы продумываете стратегию ведения переговоров и в определенный момент понимаете, что если речь зайдет о ваших альтернативных предложениях, то вы при их реальном отсутствии и вашем желании приукрасить ситуацию будете выглядеть неубедительно или, что еще хуже, сконфуженно, если партнер почувствует неискренность в ваших словах.
Чтобы избежать такой ситуации, достаточно до встречи отправить резюме еще в несколько организаций и во время общения при ответе на вопрос сказать, что как раз ожидаете ответа относительно вашей кандидатуры от нескольких других компаний. Такой элементарный прием избавит вас от моральных переживаний и придаст уверенности в своих силах.
