Об агрессии в переговорах
Агрессия — тактический прием агрессора, чтобы добиться своего.
Как сохранить спокойствие и самообладание на переговорах с агрессивным оппонентом?
Человеческой природе на уровне инстинкта свойственна потребность находить общий язык с окружающими людьми, потребность ладить и нравиться другим людям. Позитивное значение этого фактора в обществе безусловно, однако этот инстинкт может стать помехой для успешного ведения переговоров. Искушение заручиться симпатией другой стороны и собственные иллюзии на этот счет могут дорого обойтись, особенно в общении с агрессивным переговорщиком. Чем более сильное давление оказывает другая сторона, тем больше становится ваша готовность идти на уступки. Именно поэтому критически важно, чтобы вы стремились не понравиться другой стороне! Критически важно добиться от другой стороны уважения к себе!
Ничто не имеет более весомого значения для успеха ваших переговоров, чем подготовительная работа, которую вы проводите перед встречей. Это особенно важно, когда другая сторона занимает агрессивную позицию и пытается эмоционально вас подавить.
Считается, что только около 10% людей, которых мы встречаем на переговорах, являются агрессивными переговорщиками. В этом, собственно, и состоит проблема. Таких людей нечасто встретишь на переговорах, но если это произойдет, то, вероятнее всего, они смогут нарушить ваше спокойствие.
Поэтому в первую очередь опирайтесь на ваши исследования и подготовку к данным переговорам. Вы можете оказаться вне вашей комфортной зоны, и это значит, что вы должны вдвойне внимательнее подойти к применению всех подходящих для данной ситуации приемов и тактик.
Настолько, насколько это возможно, необходимо установить для себя ряд правил. Если происходит А, делайте Б. Если другая сторона очень агрессивна, срывается на крик, скажите, что хотите сделать перерыв и продолжить общение в более спокойной обстановке.
Ваши правила должны быть подготовлены заранее, потому что в нужный момент у вас не будет времени на их составление. Подготовка решает все!
Агрессия агрессии — рознь! В случае проявления агрессии важно распознать стиль и тактику другой стороны. Необходимо знать, что умеренной агрессией в качестве точечного переговорного инструмента пользуются жесткие переговорщики-профессионалы.
Если вы никогда не видели в действии такого переговорщика, то первый опыт общения с ним может быть для вас пугающим. Вы можете чувствовать себя неуютно и даже беспомощно, так как к такой манере ведения переговоров вы не привыкли. Но если вы распознаете тактику другой стороны, у вас будет возможность успокоиться, изучить ситуацию и использовать ее в свою пользу. Жесткий переговорщик всегда действует с твердой решительностью и умом. Чтобы достичь такого уровня умения применять агрессию в нужной для конкретной ситуации степени, необходимы способности и постоянная работа над собой. Большинство участников переговоров не являются таковыми, для них агрессия — не тонкий инструмент ведения переговоров, а способ подавить оппонента и вынудить его сдаться.
Люди агрессивного типа проецируют свое поведение на тот образ, каким, по их мнению, должен быть переговорщик. Их поведение эгоистично и может вызывать раздражение, негодование, испуг. Такие люди не имеют понятия об основополагающих принципах переговоров. Агрессия — их истинная стратегия.
Если на встрече с агрессивным оппонентом вы сможете сохранить спокойствие, значит, вы будете иметь преимущество. Помните, вы всегда можете приостановить переговорный процесс, и фактор времени будет на вашей стороне. Вы не будете эмоционально реагировать, если будете знать, что происходит вокруг и какую тактику использует оппонент.
Но если ваши эмоции возьмут верх, значит, вы станете играть на стороне соперника. Чтобы не допустить этого, сфокусируйте внимание на ваших выгодах от сделки, а не на враждебном поведении другой стороны.
Новичкам всегда сложно противодействовать агрессивной переговорной тактике.
Неготовность к такому агрессивному поведению в сочетании с изначальным желанием найти общий язык с другой стороной может легко выбить из колеи.
Поэтому полагайтесь на вашу команду, вашу подготовку и всегда четко осознавайте все, что происходит вокруг. Если вы сможете придерживаться собственных правил, то даже самые непримиримые переговорщики не смогут заставить вас сделать то, что вы не хотите делать.
