Об уступках в переговорах
Уступки — это то, как переговоры работают.
Некоторые представители переговорного сообщества считают понятие уступки — как и все действия, которые оно влечет за собой, — табу, так как для них оно означает капитуляцию, согласие отдать другой стороне то, что она хочет, или сделать то, что другая сторона желает. Сторонники концепции «победитель получает все» считают уступки проявлением слабости.
Однако более дальновидные представители переговорной науки делают серьезную ставку на механизм уступок, так как, по их мнению, это именно то, что позволяет переговорам идти вперед. Они глубоко убеждены, что секрет переговорного мастерства заключается в знании, когда и как применять нужные уступки, и это они подтверждают на практике.
Возьмем простой пример из рабочей ситуации, когда при планировании деловой встречи сторонам нужно договориться о месте ее проведения.
Как правило, возникает несколько вариантов бизнес-локации: у вас, у нас или на нейтральной территории — в ресторане или бизнес-центре. Как ни странно, большинство переговорщиков хотят проводить встречи на своей территории, не осознавая, что даже в таких незначительных моментах они теряют некоторые преимущества, и в первую очередь это возможность сослаться на ограниченность своих полномочий при принятии решения. Согласитесь, довольно-таки нелогично апеллировать к необходимости направить запрос начальству и ждать некоторое время, с учетом того, что это начальство находится в этом же здании, буквально в соседнем кабинете.
В процессе организации деловой встречи важное значение имеет даже высказанное другой стороной пожелание относительно места проведения переговоров.
Представим, что вам в принципе все равно, где пройдут переговоры. Именно поэтому, когда другая сторона предложит свой вариант относительно места проведения встречи, вы вместо того, чтобы немедленно согласиться, говорите, что вам нужно согласовать это решение. И спустя некоторое время вы соглашаетесь на их предложение, обязательно упомянув, что вам это будет стоить определенных усилий из-за дорожных пробок, потери времени в дороге и т.д. Таким образом, согласившись на их место встречи, вы уже открываете счет в свою пользу!
В переговорах иногда кажется, что наступил момент, когда двигаться дальше некуда. У вас возникает ощущение, что это тупик и ничего другого не остается, как покинуть стол переговоров. Так поступают многие и на этом ставят точку в переговорах. Однако профессиональные переговорщики знают, что это еще не конец. Только в этом случае нужно не слушать мнение окружающих, которые считают любое общение с другой стороной в сложившейся ситуации признаком слабости. Такое мнение, как правило, у людей, не блистающих собственными достоинствами.
Как раз наоборот, если вы заинтересованы в продолжении переговоров, найдите возможность связаться с другой стороной.
И начать разговор можно с того, что вы чувствуете по крайней мере частичную ответственность за ситуацию и что вы хотели бы вернуться за стол переговоров. Когда это произойдет, вам необходимо представить новое предложение, точнее говоря, новый вариант предыдущего предложения, которое они не приняли. Вам только нужно внести незначительные изменения, немного поменять формулировки, и предложение будет выглядеть совсем по-иному. Другая сторона достаточно быстро поймет, что вы предлагаете, однако тот факт, что вы вернулись, добавит очки в вашу пользу. Ведь с вашей стороны это уступка, и ваши партнеры поймут это.
Возникает только один вопрос. Зачем вам идти на уступки другой стороне? Для чего это все нужно? Все просто! Когда вы идете на уступки, другая сторона начинает чувствовать себя у вас в долгу. Это наилучший вариант развития событий для вас. Это значит, что другая сторона подсознательно будет искать возможность вернуть вам долг. И если повезет, их уступки в ходе дальнейших переговоров будут как раз теми уступками, которые вас интересуют.
Однако в случае с уступками очень важно помнить правило: всегда маркируйте ваши уступки! В книге «Поведенческая теория трудовых отношений» Р. Уолтона и Р. Маккерси (McGraw-Hill 1965) описан следующий случай. После изнурительных переговоров с профсоюзом промышленник понял, что больше не готов продолжать спор. Он решил начать следующий этап переговоров с предложения, в котором «торг неуместен». Он сделал профсоюзу более чем выгодное предложение, в котором заработная плата была значительно выше, чем можно было рассчитывать даже через неделю переговоров. Но вместо того, чтобы быть вне себя от восторга, руководитель профсоюза ответил, что им потребуется время, чтобы рассмотреть это предложение. Промышленник был в шоке. Но должен ли он был так реагировать? Профсоюз, ожидавший очередного затяжного этапа переговоров, по всей видимости, сделал вывод, что это еще не окончательное предложение и что следующая неделя принесет еще больше бонусов. Такое различие в переговорных подходах промышленника и профсоюза привело к массовой забастовке.
Таким образом, необходимо сделать вывод: в переговорах не стоит руководствоваться девизом «Поступки говорят сами за себя!». Когда вы идете на значительную уступку, точно обозначайте, как много для вас это значит и чем вы жертвуете для этого. Таким образом вы не только повлияете на вашу деловую репутацию, вы мотивируете вашего партнера на ответные шаги и поднимаете взаимное доверие на более высокий уровень.
Именно поэтому мы говорим, что уступки — это то, как переговоры работают. Умному переговорщику нужно знать, на какие уступки можно пойти, чтобы получить от них максимальную отдачу. Планируйте свои уступки заранее, и вы будете приятно удивлены результатом, который они принесут!
