Об активном слушании
Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника.
Умение слушать, или, как сейчас принято говорить, активное слушание, — один из наиболее важных аспектов успеха в переговорах. К сожалению, в современном обществе люди все длиннее говорят и все короче слушают. И это несмотря на то, что для общения природа предусмотрительно дала человеку два уха, два глаза и только один рот, намекая на то, что мы должны в два раза больше слушать и наблюдать, чем говорить.
В современном мире общение — это всегда эмоции, мнения и оценки собеседников. В переговорном процессе общение означает равноценность всех участников и наличие различных точек зрения. Успех диалога зависит от умения слушать и желания услышать собеседника. Если оба глухи друг к другу, диалог не получится.
В нашем обществе дефицит общения как таковой отсутствует. Мы живем в эпоху современных технологий и, без сомнений, стали больше общаться. Но насколько это общение полноценно, если мы разучились по-настоящему слушать друг друга? Многие рассматривают переговоры как процесс говорения, не понимая, что услышать собеседника не менее важно, чем сообщить ему вашу точку зрения.
Нередко на деловых встречах можно наблюдать картину, когда участники, едва слушая друг друга, просто ждут своей очереди, чтобы высказаться и привести аргументы по своей позиции. Они полагают, что единственный способ убедить партнера — высказать собственное мнение и оспорить аргументы, выдвинутые другой стороной. По причине того, что мы не слушаем внимательно, мы теряем важную информацию, действуем в соответствии с неверными предположениями и портим отношения. А ведь цель сделки, которую мы стремимся заключить, состоит в приумножении своих финансовых ресурсов, а не срыве дальнейшего сотрудничества.
Выделю три причины, почему так важно слушать во время любых переговоров. Во-первых, слушая, мы понимаем другую сторону. Ведь наша задача — повлиять на мнение партнера, а это невозможно сделать, если мы не знаем или не понимаем его мнение. Во-вторых, слушая, мы устанавливаем связь с другим человеком, демонстрируем свою заинтересованность. Заметьте, мы всегда с уважением относимся к людям, которые нас внимательно слушают. В-третьих, слушая партнера по переговорам, мы создаем предпосылку, чтобы партнер, вероятнее всего, слушал нас.
Отсутствие навыка умения слушать у участников переговоров означает, что они более уязвимы к разного рода конкурентным, иногда нечестным тактикам. Это могут быть угрозы, ложь, в частности ложные заявления об отсутствии полномочий, или множество других неприятных действий, которые направлены на то, чтобы сбить нас с толку и ограничить наши переговорные возможности. Столкнувшись с подобной тактикой, мы часто подсознательно готовы ограничиться такими ответными действиями, как «сдаться, отомстить или уйти», и ни один из этих вариантов не способствует успешной сделке.
В свою очередь, активное слушание дает переговорщикам возможность контролировать переговорный процесс. Оно подразумевает действия, подтверждающие наше включение в общение с партнером, как, например, повторение своей точки зрения, внесение уточнений, которые позволят другой стороне понять, что ее позиция ясна, ее претензии и мотивы поняты, а ее интересы приняты другой стороной.
Действуя таким образом, вы сможете собрать ценную информацию, проверить свои убеждения и предположения, устранить недоразумения. Это позволит вам чувствовать себя увереннее и заставит ваших партнеров уважать и учитывать ваше мнение.
Итак, при активном слушании ваше внимание сосредотачивается на партнере, вы настраиваетесь на его волну. Вы слышите не только то, что было сказано, но и то, что не было. Вы читаете по эмоциям, жестам. Вы слышите не только слова, но и все то, что стоит за ними.
Золотое правило переговоров гласит: по-настоящему выслушать нам ничего не стоит, но дает безусловные преимущества в переговорах. Это может стать ключом к построению взаимовыгодных отношений с партнерами!
