О жестких переговорах и жестких переговорщиках
Ничего личного, только бизнес!
Низкий порог взаимодействия между сторонами и минимальный уровень их взаимного доверия являются отличительными чертами жестких переговоров. Их главный приоритет — желаемая цена, что делает жесткие переговоры похожими на позиционный торг.
Внешние характеристики жестких переговоров:
- наличие нескольких альтернативных вариантов сделок;
- сделки могут быть более сложными (в несколько этапов), но фактор цены остается доминирующим;
- сделки, как правило, носят разовый характер, тем не менее последующее взаимодействие сторон может зависеть от текущих условий и результатов;
- фокус жестких переговоров ограничен краткосрочными периодами, как правило, до года;
- типичными являются переговоры по приобретению активов, оборудования и лизингу.
Поведенческие характеристики жестких переговоров:
- низкий уровень доверия;
- превалирование финансовых интересов;
- безграничное использование своей власти (в том числе демонстрация силы посредством высокомерия, непримиримости и бескомпромиссности) без оглядки на реакцию другой стороны;
- открытие позиций, последующие шаги и достижение компромисса по менее острым вопросам могут принести чувство морального удовлетворения от сделки.
Основные различия между торгом и жесткими переговорами — большее количество альтернативных потенциальных партнеров, возможное дальнейшее взаимодействие и менее резкое разграничение в наличии власти. В большинстве случаев в жестких переговорах нет полной зависимости одной стороны от другой, и каждая из сторон может отказаться от сделки.
Стратегия жестких переговоров:
- слоган «Бери и защищай» для максимизации ценности;
- сила заключается в умении говорить «нет»;
- предельные сроки часто используются для повышения эмоционального накала в попытке ускорить, продавить решение вопроса в свою пользу;
- восприятие наличия власти может меняться в зависимости от ситуации.
Особенности отдельных аспектов жестких переговоров.
Начало переговоров: жесткий переговорщик начинает переговоры в максимально возможной для него экстремальной манере, чтобы перевернуть ожидания другой стороны. Однако стоит быть осторожными, чтобы это начальное предложение не выходило за рамки адекватности. Слишком экстремальное начало может привести к пересечению точки невозврата, когда другая сторона откажется от какого-либо взаимодействия с вами.
Планирование: каждый последующий шаг жесткого переговорщика навстречу другой стороне меньше предыдущего по своему значению и объемам. По сравнению с классическим торгом возможный набор действий в жестких переговорах более ограничен, так как по мере возрастания степени доверия между сторонами их зависимость друг от друга снижается.
Ответы: основной ответ на предложения другой стороны — нет; вы отвергаете предложения и явно демонстрируете свое недовольство; вы не предоставляете свою информацию и считаете, что только ваши предложения достойны рассмотрения. Ваши невербальные сигналы полностью соответствуют вашим словам. Даже если вы готовы ответить «да», сначала скажите «нет», особенно при помощи языка тела, чтобы для другой стороны ваша реакция не прошла незамеченной.
Позиционирование: вы прибегаете к властным формулировкам и предположениям, чтобы разбалансировать другую сторону и получить от нее нужную информацию.
Вопросы: ваши вопросы направлены на определение слабых мест другой стороны с целью усилить степень ее зависимости. Вы уделяете внимание несоответствиям в словах и поведении другой стороны.
Якорение: вы последовательно закрепляете основные моменты дискуссии вокруг озвученной вами цены.
Инструменты: для достижения цели вы используете любые дополнительные данные (объемы, форму платежа, даты поставки, кредитные условия) — все, чтобы сохранить лучшую для вас цену.
Власть: вы пользуетесь реальной внешней и внутренней властью, чтобы добиться своей цели и закрепить позицию на переговорах.
Жесткие переговорщики — люди, чувствующие себя комфортно в различных экстремальных ситуациях. Они по своей природе являются «хищниками», которые умеют ждать, рисковать и нападать в точно рассчитанный момент. Все, что может вывести из состояния равновесия других участников переговоров, является для жесткого переговорщика призывом к действию, своего рода вызовом, который он примет с абсолютной уверенностью. Конфликт, открытый или замаскированный, — его стихия.
Жесткие переговорщики абсолютно точно знают, что хотят получить, и следуют этой цели. В большинстве своем такие люди считают, что цель оправдывает средства, и никакие гуманистические проявления не способны им помешать идти по намеченному плану. Многие жесткие переговорщики являются властными людьми — манипулирование, проявление силы и агрессия для них в порядке вещей.
Именно таким представляет себе жесткого переговорщика большинство из нас. Сознание рисует картинку некоего субъекта, бьющего кулаком по столу, выдвигающего требования и предъявляющего ультиматумы.
И все потому, что ему важна только его цель, а все остальное — неважно.
Однако стоит отметить, что в противоположность этому суждению появилось новое экспертное мнение. Согласно ему не крики и ультиматумы, а как раз наоборот, хладнокровное спокойствие становится наиболее популярным и эффективным методом ведения жестких переговоров. Дело в том, что стремление вывести другую сторону из себя и заставить ее принимать необдуманные решения чаще всего ведет к обратному эффекту, другая сторона просто отказывается работать с таким эмоционально неуравновешенным партнером.
Мой совет: чтобы выдержать напор жесткого переговорщика, важно сохранять предельную внутреннюю концентрацию, нельзя поддаваться на провокации и соглашаться на невыгодные для вас условия. В жестких переговорах важно опираться на конкретные факты и апеллировать к общим интересам сторон. При необходимости не стесняйтесь взять паузу в переговорах. Ведь если вы находитесь за столом переговоров, это значит, что вы уже обладаете определенными рычагами, которые помогут вам провести переговоры в соответствии с вашими интересами.
