О зарплате
Даже люди с хорошим чувством юмора не хотят иметь смешную зарплату.
Договориться о зарплате, которая будет вас устраивать, — сложный вопрос для многих людей. Когда мы устраиваемся на работу или хотим получить повышение на текущем рабочем месте, нам необходимо вести переговоры. Но, как показывает практика, обычно мы этого не делаем, и основной причиной является страх. Да, обсуждение зарплаты может страшить. Но не делать этого — значит потерять возможность управлять своей карьерой, значит потерять возможность улучшить свое финансовое благополучие! Поэтому я предлагаю вам ряд рекомендаций о том, как правильно вести переговоры о вознаграждении за свой труд.
Часть 1. Ведем комплексную подготовку
Вы должны быть готовы к общению с руководителем эмоционально, ментально и интеллектуально. Это значит, что вы будете действовать по знакомому вам алгоритму с пониманием того, как и в какой момент реагировать на вновь возникающие переменные.
В первую очередь изучите зарплатный рынок вашей сферы деятельности, чтобы точно понимать, сколько могут зарабатывать специалисты на аналогичной позиции. Пренебрежение данной рекомендацией может легко завести вас в ловушку неосведомленности, и тогда вы окажетесь в зоне полного контроля потенциального работодателя.
После проведения анализа рынка, собрав достаточно информации из независимых источников, вы будете понимать зарплатную вилку вашей позиции. Стоит запрашивать вознаграждение в сторону верхнего порога «зарплатной вилки» и называть абсолютно точную сумму (с уточнением, gross или net), а не приблизительную округленную среднюю величину, поскольку в большинстве случаев работодатели стремятся снизить запрашиваемый уровень зарплаты и трактовать ваши пожелания в своих интересах. Называя точную желаемую сумму, вы избежите ловушки и останетесь довольны размером вознаграждения.
Если вы хотите, чтобы руководство пересмотрело уровень вашей зарплаты, не ждите следующего периода пересмотра зарплат, так как в тот момент будет уже поздно что-либо менять, работодатель, скорее всего, уже распределит бюджет и определит, какой процент повышения получит тот или иной сотрудник.
Для успеха вашего запроса вы должны адекватно оценить ваш профессиональный вклад в работу компании и утвердительно ответить себе на следующие вопросы:
- Отработали ли вы на текущей позиции год?
- Появились ли у вас новые обязанности после того, как вас приняли на работу?
- Превосходили ли вы ожидания руководства в выполнении работы, а не просто справлялись с поставленными задачами?
Если ваш ответ на эти вопросы — «да», то вы на половине пути к успеху.
Занесите все ваши достижения за прошедший период — успехи в проектах (персональных и командных), благодарности от клиентов и коллег — в отдельный файл и представьте руководителю во время беседы. Это станет прочным обоснованием вашего запроса.
Очень важно эмоционально настроиться на общение с руководителем. Для этого не пренебрегайте физическими упражнениями, чтобы зарядиться позитивной энергией не только перед общением с руководителем, но и каждый день. Выпейте чашечку кофе. Тестостерон, вырабатываемый во время физической нагрузки, и кофеин придадут вам уверенности в себе и снизят гормон стресса кортизол. Ваша уверенная походка и позитивное настроение станут вашими союзниками на переговорах с руководителем.
Считается, что для переговоров и компромиссов больше всего подходит вторая половина недели, поэтому договоритесь о встрече на четверг или пятницу, предварительно убедившись, что руководитель не будет занят на напряженных переговорах со сложными клиентами. Тщательно отрепетируйте речь (желательно вслух перед зеркалом), расставьте акценты на наиболее важных для вас моментах.
Часть 2. Выстраиваем важный разговор
Начните строить общение с рассказа о том, каких успехов вам удалось достичь за прошедший период, поделитесь вашими планами о реализации поставленных руководством задач и идеями, которые вы намерены воплотить.
Воспользуйтесь файлом, который вы подготовили, и обсудите с руководителем ваши результаты. Особо нужно подчеркнуть те периоды, когда вы выполняли более сложные задачи, выходящие за рамки ваших текущих обязанностей. Таким образом, вы предоставите все аргументы, которые будут говорить о том, что вы действительно заслуживаете повышения.
Если вы претендуете на значительно более высокое вознаграждение при трудоустройстве на новое место и вам неловко сообщать размер текущей зарплаты, но вас об этом спрашивают, вы можете назвать полную сумму, включая бонусы, соцпакет, премиальные и т.п. Затем переведите разговор на то, что вас интересует в настоящий момент, расскажите о ваших навыках и профессиональных результатах.
В разговоре вы должны первыми озвучить сумму ожидаемой вами зарплаты. Она станет так называемым якорем, и на ней будет основываться весь дальнейший разговор. Напомню, что нужно запрашивать большую сумму, чем вы на самом деле хотите получить, и не стоит использовать слово «между», озвучивая размеры заработной платы. Вы должны четко понимать, для чего вы обращаетесь с запросом о повышении, как этот рост повлияет на вашу жизнь и жизнь людей, которые зависят от вас. Однако говорить нужно не о своих потребностях, а о вашей ценности как сотрудника. Ведь руководитель смотрит на вас как на специалиста, способного привнести дополнительную ценность в развитие компании. И вам нужно опираться на эту ценность, аргументируя свои стремления. Кроме этого, апеллируйте к данным о том, как оплачивается ваша работа по рынку. Объективные данные — еще один аргумент в вашу пользу.
Даже если вы видите, что руководитель не намерен идти на уступки, оставайтесь позитивны. Здесь не место напористому или агрессивному поведению. Переговоры не будут переговорами, если мы заранее знаем, что партнер согласен на то, что мы хотим получить. Переговоры — диалог, цель которого — достичь соглашения с кем-то, чьи интересы не совпадают полностью с вашими. Поэтому важно понимать, что «нет» — только часть процесса, а не окончательный вердикт.
Внимательно слушайте другую сторону. Это практически так же важно, как задать ваши вопросы или представить ваши аргументы. Слушая собеседника, вы понимаете его потребности и включаете их в спектр поиска решений, которые устроят вас обоих. Поэтому не уходите в глухую оборону после того, как представили свой запрос, — реагируйте, задавайте вопросы, рассуждайте, будьте активным слушателем и полноправным участником переговоров. Вполне возможно, что ваш настрой повлияет на позицию руководителя и он предложит вам новые идеи и проекты.
Часть 3. Реагируем на ответ
На этом этапе особенно важна ваша психологическая подготовка. Умение задавать вопросы и развивать диалог может быть неоценимо в ситуации, когда, казалось бы, разговор закончен, руководитель озвучил свое мнение, но вас оно не устраивает. Не позволяйте страху помешать вам идти к намеченной цели и отстаивать свои интересы. Старайтесь продолжить разговор, подчеркните ваш энтузиазм и желание продолжать работать в команде. Проявите понимание и к потребностям руководителя, но еще раз сделайте акцент на ваших успехах и навыках, которые достойны вознаграждения. Если вам не удается склонить руководителя на свою сторону относительно повышения заработной платы, попробуйте договориться о других выгодных для вас рабочих опциях: расширенный социальный пакет или новый интересный проект.
В любой ситуации, что бы вы ни делали, не угрожайте уходом из компании, если вы не получите повышение. Сделайте паузу, перенесите ваши цели на ближайшую наиболее подходящую для этого ситуацию. Возможно, вы в скором времени закроете крупную сделку, и у вас будет еще один весомый аргумент обратиться к руководителю. Продолжайте договариваться. Переговоры — сложный, трудоемкий и длительный процесс. Наберитесь терпения! Чем больше вы занимаетесь переговорами, тем легче они становятся. И вас порадует факт, что благодаря вашему умению вести переговоры вы станете больше зарабатывать!
