О принципиальных переговорах
Люди — это люди, а обсуждаемые проблемы — это обсуждаемые проблемы.
Для многих людей слово «переговоры» ассоциируется с работой специалистов отделов продаж, которые умеют продавать с выгодой для себя и всегда остаются в выигрыше. Однако такое поведение может быть неэффективно в разрешении споров и конфликтов, в построении долгосрочных взаимоотношений с партнерами, то есть во всем, что касается явления, известного как «принципиальные переговоры».
Не секрет, что переговоры чаще всего воспринимаются как позиционный торг или дистрибутивные переговоры. Согласно этой тактике, победитель получает все. Здесь нет места для оказания внимания потребностям и интересам другой стороны или долгосрочным результатам сделки. Именно поэтому велик риск испорченных взаимоотношений, уязвленного самолюбия или оскорбленного чувства собственного достоинства. При данном варианте развития переговорной ситуации проигравшая сторона, как правило, не готова в дальнейшем продолжать профессиональные взаимоотношения с обидчиком.
Проблема преодоления этапа дистрибутивного торга и движение в сторону принципиальных переговоров занимают одно из центральных мест в профессиональной деятельности современных переговорщиков.
Принципиальные переговоры — это поиск соглашения, которое принесет выгоду всем участвующим сторонам, вне зависимости от того, сколько сторон участвует в переговорах и какой по размерам бюджет предполагается. В основе принципиальных переговоров — интересы сторон, которые опираются на взаимное желание продолжать деловое сотрудничество после завершения сделки.
В основе теории принципиальных переговоров лежат четыре базовых принципа.
Во-первых, важно всегда помнить, что участники переговоров — прежде всего люди. Поэтому на переговорах нужно уметь проводить для себя разграничение: люди — это люди, а обсуждаемые проблемы — обсуждаемые проблемы. Важно относиться к людям как к партнерам, у которых есть свои интересы, потребности, особенности. В поиске справедливого соглашения вам нужно работать совместно. Когда партнер чувствует свою слабую позицию, он чаще всего придерживается оборонительной тактики. Такой дисбаланс становится причиной недопонимания и может привести к враждебности, напряженности и срыву переговоров. Только рациональность, работа с фактами, контроль эмоций и уважение способны дать положительный результат.
Во-вторых, нужно сосредоточиться на интересах сторон. Одной из ключевых проблем в позиционном торге при построении долгосрочного сотрудничества является желание каждой из сторон преследовать исключительно собственные интересы вместо того, чтобы сосредоточиться на общих интересах. Именно общие интересы могут стать основой сотрудничества и привести к результату win-win.
Важно понять, что основная проблема — не в различных позициях, а в различных интересах. Именно интересы являются движущей силой участников переговоров. А за разными позициями и противоречиями часто лежат схожие интересы. Один из ведущих американских экспертов в области переговорного искусства Честер Ли Каррас сравнивает долгосрочное деловое сотрудничество с построением счастливого брака, подчеркивая, что действия каждой из сторон имеют принципиальное значение для успеха всего мероприятия в целом.
В-третьих, необходимо расширить круг взаимовыгодных вариантов решения проблемы за столом переговоров. Довольно часто нам мешают нехватка времени и стремление отыскать единственно правильное решение. Самое полезное качество в переговорах — мастерство в изобретении вариантов. Хороший переговорщик сначала «увеличивает пирог», а только потом делит его.
В-четвертых, важно определить критерии, которые будут приняты всеми сторонами. Критерии эти — фундамент взаимного соглашения. И в случае, когда интересы сторон не совпадают, результат должен быть обусловлен данными критериями независимо от воли каждой из сторон. Это могут быть общие подходы, ценности, правила, законы, экспертные оценки. Преимущество этого метода в том, что вы можете учитывать его элементы как на этапе подготовки к переговорному процессу, так и вплоть до момента принятия решения.
Особое значение принципиальные переговоры имеют для сферы проектного менеджмента. Специалисты этого направления знают: для того, чтобы проект был завершен в соответствии с установленными сроками, бюджетом, без вреда для долгосрочных деловых и личных взаимоотношений, многочисленные составляющие проекта должны работать как единый механизм. Чем сложнее проект и чем больше потенциальных рисков и коллизий интересов он несет, тем актуальнее необходимость в методе принципиальных переговоров.
В принципиальных переговорах (они еще известны как переговоры win-win или переговоры по существу) одна из задач проектных менеджеров — найти общие позиции всех команд, задействованных в проекте, чтобы определить наилучший способ развития проекта и достичь целей, поставленных их компаниями.
Рассмотрим следующий пример. Крупный международный банк обновляет систему интернет-услуг для своих клиентов. Проектным департаментам клиента и поставщика услуг предстоит решить комплекс логистических, юридических, бюджетных, технических задач. Во время совместной работы в рамках проекта они смогут найти множество способов снизить взаимные издержки, увеличить прибыль и повысить качество услуг для клиентов банка.
