Глава 19. Как разработать решение 1С-Совместно

Продажи наших продуктов через партнеров росли. Но 100 коробок в месяц по-прежнему не получалось.

Просматривая список партнеров, я обнаружил, что в нем нет ни одного местного партнера. Я снова набрал Алексея.

– Привет. Наши ребята звонили тебе, предлагали стать нашим партнером?

– Да, было такое.

– И почему ты не стал?

– Ну, во-первых, в нашем регионе у тебя уже есть партнер. Это ты сам. А во-вторых – мы разочаровались в некоторых решениях «1С:Совместимо».

– Да ты что? А что случилось?

– Ты знаешь, все-таки уровень этих решений не дотягивает до типовых. Мы тут внедряли одну программу партнера, это был страшный геморрой. На демобазе программа работает, но на реальных данных клиента полезли ошибки. А в техподдержку или не дозвониться, или они отвечают неделями. В итоге пришлось все исправлять самим. Что-то у меня после этого внедрения пропало желание работать с партнерскими программами. Прости.

– Вот как. Жаль, конечно. Не буду тебе говорить, что мы не такие. И у нас встречаются ошибки в коде.

– Не огорчайся. Лучше подумай вот о чем. 1С теперь некоторые решения выпускает под маркой «1С-Совместно». Это новый подход. Другой уровень проверки кода и особые требования к техподдержке. У тебя как программа в прайсе называется?

– «Софт-портал: Управление сбытом тепловой энергии».

– А могла бы называться «1С:Управление сбытом тепловой энергии». Доверие к бренду 1С намного выше. Станете «1С-Совместно» – у тебя продажи еще вырастут. Может быть, даже самые крупные теплосети будут покупать у тебя программу. Хочешь продать свою программу в Московскую теплосеть?

– Хочу, конечно. Ладно, спасибо за подсказку, созвонимся.

Прежде чем обращаться в «1С», я позвонил другу, у которого, как я знал, уже было решение «1С-Совместно».

– Николай, ты вот выпустил конфигурацию «1С:Совместно». У тебя раньше программа шла под логотипом «Совместимо». Что для тебя изменилось? Доволен ты или нет?

– И да, и нет. С одной стороны, теперь я с некоторых продаж получаю еще меньше, чем раньше.

– Да ты что?

– Да, так и есть. В «1С-Совместно» другая система распределения. Но подробнее тебе в «1С» расскажут. Но это не главное. Главное – то, что ты права должен отдать в «1С».

– А это еще зачем?

– Затем. «1С» перестраховывается. Если ты завтра закроешься или у тебя специалисты уйдут и ты не сможешь качественно сопровождать систему, «1С» будет делать это за тебя. Просто найдет другого партнера и передаст ему техподдержку. Но и роялти с продаж, естественно, будет получать этот партнер.

– Вот оно что... А плюсы тогда в чем?

– Понимаешь, у меня в прошлом месяце огромный машино-строительный холдинг купил программу. Сразу на 300 рабочих мест. Я на одной сделке заработал столько, сколько до этого за весь прошлый год. До этого крупные клиенты нос воротили. Но как только программа стала «1С», отношение поменялось. В общем, я не жалею.

– Слушай, а как партнеры? Стали больше продавать твое решение?

– Видишь ли, в чем дело. Решение слишком сложное для них. Даже если клиент обращается, они не могут сами продать. Вызывают меня на презентацию. Я им рекомендовал так делать, чтобы продажи не запарывали. Были случаи, что после презентации партнера клиент покупал решение конкурента. Поэтому правильнее будет сказать так: мы с партнерами стали продавать больше, так как клиенты стали обращаться чаще.

Мы с коллегами обсудили ситуацию, и приняли решение выпустить свое решение под маркой «1С-Совместно».

Однако когда мы обратились в фирму «1С», оказалось, что это не так просто сделать. Во-первых, у нашей программы должна была быть история успешных продаж. Во-вторых, мы должны были принять участие в конкурсе и победить в нем!

Совсем скоро фирма «1С» объявила такой конкурс. Мы были в полной уверенности, что будем на нем единственными с решениями для теплосетей и водоканалов. И уже заранее праздновали победу. Но вместе с нами в конкурсе принял участие еще один партнер. У которого не было отдельного решения для теплосетей и водоканалов, зато было популярное и недорогое решение для жилищно-коммунальной сферы в целом.

В результате «1С», учитывая наши пожелания, поделила рынок между нами. Наша компания стала разработчиком решений «тяжелого» класса. Мы разработали «1С:Управление теплосетью» и «1С:Управление водоканалом» на базе ERP-решения вендора «1С:Управление производственным предприятием». Партнер подготовил «легкие» решения, содержащие функционал для взаиморасчетов с абонентами.

В результате вендор выпустил на рынок сразу по паре решений «1С-Совместно» для теплосетей и водоканалов. Наши решения получились в три раза дороже решений партнера. Ситуация напомнила мне компанию «Жилетт» и ее станки для бритья. Mach3 – для тех, кому важна цена. И Fusion 5 Proglide Power – для тех, кто не привык к компромиссам. Понятно, что покупатели нашлись для всех решений.

Благодаря выпуску решений «1С-Совместно» мы смогли выйти на рынок крупнейших теплосетей и водоканалов. И московская теплосеть (ТСК «Мосэнерго») действительно внедрила у себя наш продукт «1С:Управление теплосетью».

От нас выпуск решения «1С-Совместно» потребовал совершенно другого уровня дисциплины. Чтобы соответствовать требованиям фирмы 1С, мы были вынуждены:

• еще раз переписать и улучшить код программы;
• создать у себя отдел инновационных разработок и выделить сотрудников на техподдержку решения;
• начать регулярно отслеживать изменения в законодательстве РФ для ресурсоснабжающих компаний, чтобы отражать их в своих решениях.

Понятно, что это потребовало увеличения затрат. Однако они были компенсированы из двух источников. Во-первых, увеличились продажи продукта. Программу стали покупать самые крупные теплосети и водоканалы с большим количеством рабочих мест. Например, продажа в теплосети Минобороны РФ принесла нам свыше миллиона рублей только за дополнительные лицензии. Во-вторых, «1С» выпустила новый продукт – «ИТС отраслевой». Продукт позволяет клиентам получать обновления отраслевых решений и услуги техподдержки по приемлемой цене.

Кстати, именно наличие такого сервиса, гарантирующего поддержку изменений законодательства РФ в программах, я считаю самым серьезным преимуществом решений «1С-Совместно». Фирма «1С» обеспечит поддержку, даже если ей для этого придется поменять разработчика. На моей памяти было несколько случаев, когда программу забирали у несправившегося партнера и передавали тому, кто мог поддерживать решение на должном уровне. Никто из конкурентов «1С» не обеспечивает такой уровень надежности отраслевых решений.

Отправить