Глава 18. Как продавать программу через партнеров

Итак, мы были в прайсе «1С». И продажи немного выросли. Но недостаточно. Мы с коллегами собрались у меня в кабинете.

– Интересно, почему партнеры не продают наше решение? Может, не знают про него?

– А как же информационное письмо «1С»?

– Одно инфописьмо? Этого маловато. Надо написать в «1С», попросить, пусть каждый месяц его повторяют.

– Ха-ха. Уже написали. Получили ответ. «Договором предусмотрено одно инфописьмо». Сам подумай. Таких решений, как наше, в прайсе «1С» – десятки. Не будут они спамить партнеров.

– Ну тогда давайте сами рассылку партнерам сделаем. И будем ее периодически повторять.

– Сами, значит, спамить будем?

– А ты что предлагаешь?

– Я предлагаю комплекс мероприятий.

– Каких именно?

– Думаю, надо создать свою собственную сеть партнеров. Надо созвониться и списаться с крупнейшими партнерами в регионах. Заинтересовать их заключить партнерские договоры с нами.

– И чем ты их заинтересуешь?

– Мы поможем им продавать. Продажи – это всем интересно.

– Как именно мы поможем им продавать?

– У нас есть руководство продавца, верно? Это отличный документ, в нем – и описание функционала, и конкурентный анализ, и работа с возражениями. Кроме того, мы передадим им региональные базы данных теплосетей. С телефонами, адресами и е-мейлами. А еще – шаблоны рекламных писем. И научим их менеджеров проводить презентации. Пусть продают. Да, еще. Можно список партнеров у нас на сайте разместить. Это повысит доверие потенциальных клиентов.

– Идея здравая. Но этого недостаточно. Что происходит после продажи?

– Внедрение.

– Именно. Надо им и с этим помочь. Давайте посмотрим, что делает старший брат – «1С». Есть такой статус партнерской фирмы – ЦКП. Центр компетенции по производству. Чтобы стать ЦКП, фирма должна сертифицировать специалистов по программе «1С:Управление производственным предприятием» (УПП). Мы создадим свой статус – ЦКТ. Центр компетенции по теплосетям. И сделаем курс обучения. С сертификацией обученных специалистов по программе «Софт-портал: Управление сбытом тепловой энергии». Будем учить их работать в нашей программе. Пройдя обучение, они не будут бояться ее внедрять. Кроме того, они захотят отбить затраты. И начнут активнее искать клиентов.

– Класс! Давайте попробуем.

После этого совещания мы проделали большую работу. Разработали шаблон договора с партнером. Нарезали базу данных теплосетей на кусочки по регионам. Разработали учебный курс для партнеров. Даже выяснили отношения с фирмой «1С». Оказалось, что словосочетание «Центр компетенции» использовать нельзя, чтобы не путать партнеров «1С». Поэтому пришлось нашим партнерам стать «Центрами продаж и внедрения». После года напряженной работы нашими партнерами стали около 30 фирм-франчайзи по всей России. Мы провели несколько очных курсов для партнеров и сертифицировали их специалистов.

Продажи программы выросли еще. В удачные месяцы мы продавали до 10 коробок своего решения. Учитывая пожелания клиентов и партнеров, мы добавили в ассортимент программы расчеты с физическими лицами теплосетей и биллинговые программы для водоканалов. Некоторые из наших партнеров провели несколько удачных внедрений. Поезд тронулся и стал набирать ход.

Отправить