Глава 17. Как попасть в прайс-лист «1С»

Программа наша продавалась, и продавалась неплохо. Ее покупали и те, кто планировал внедрить ее сам, и те, кому были нужны наши услуги по внедрению. Продаж было две-три в месяц. Кто-то скажет, что это неплохо. Но нам этого было мало. Почему? Да потому, что я, освободившись от прямых продаж, решил заняться стратегическими вопросами. И съездил на курс «Стратегическое планирование». На этом курсе Александр Михайлович Долгоруков учил нас, молодых директоров фирм-франчайзи 1С, стратегическому мышлению. Курс мне очень понравился. После курса я приехал воодушевленный и собрал руководителей подразделений у себя в кабинете.

– Коллеги, нам нужно разработать «вИдение» нашей компании.

– Видение? А что это такое?

– Представьте, что мы сели в машину времени и перенеслись в будущее. Лет на 10 или 20. Каким мы увидим наше предприятие в будущем?

– Каким?

– Вот на этот вопрос мы с вами и должны ответить. Как только мы поймем, какой наша фирма должна стать в будущем, мы разработаем план, как этого достичь. Это и будет наш стратегический план.

– А без этого никак нельзя? Просто работать, заключать договора, платить зарплату?

– Можно, конечно. Плыть по волнам. Но при этом непонятно, куда мы приплывем. Александр Михайлович научил нас другому. Надо увидеть свое будущее. Составить план. Начать его выполнять. И каждый год корректировать и план, и видение будущего. Тогда мы, рано или поздно, окажемся в том будущем, которое себе нарисовали. А не в том, которое случайно подвернется.

Я убедил коллег, мы сели и придумали себе такое будущее. Из восьми пунктов. Приведу тут первые пять:

«1. Офис компании – двухэтажное красивое здание со своей зеленой территорией, стоянкой, кафе и сауной. Кондиционеры во всех комнатах, 100-мегабитный Интернет, служебная сотовая связь, видеоконференцсвязь. Своя служба безопасности. Свой автотранспорт.

2. Бренд компании «Софт-портал» широко известен в среде «1С», мы вышли на уровень «1С-Раруса», «Инталева», «ВДГБ», «ИТРП». Компания стала ЦКП (Центром компетенции по производству), ЦСО (Центром сертифицированного обучения), внедрила и сертифицировала систему качества ISO 9001.

3. Наши клиенты – 1 000 крупных и средних промышленных предприятий России и ближнего зарубежья. Клиенты нас любят и рекомендуют своим знакомым.

4. Сотрудники – 120 человек в головном офисе и проектных командах на территориях предприятий заказчиков. Работа выполняется качественно и в срок. Сотрудники постоянно учатся, преданы своей компании и хотели бы, чтобы их дети тоже работали в «Софт-портале».

5. Программные продукты компании пользуются большим спросом по всей России и странам Содружества. Компания имеет свой цех по производству коробочных программных продуктов, склад для их хранения, выставочный зал. Отгрузка программ производится партиями грузовым автотранспортом...»

В то время мы сидели в подвале площадью 60 кв. м, у нас не было и сотни клиентов, и нас никто не знал в сообществе 1С. И, конечно же, мы не отгружали коробки со своей программой газелями.

Мы сели и хорошо подумали. Что у нас было? Два продавца в отделе собственных разработок. Они продавали 2 коробки в месяц. При большом старании объем продаж можно было бы увеличить кратно. Но и 4, и 6, и даже 10 коробок в месяц не приближали нас к собственному производству и складу с погрузчиками. Нужно было какое-то другое решение. И мы поняли, что таким решением может стать привлечение к продажам партнерской сети «1С». У нас всего два продавца, а у партнеров их – сотни. Даже если каждый десятый будет продавать по одной коробке нашего решения в месяц, у нас будут сотни продаж!

Воодушевленные, мы позвонили крупнейшему партнеру «1С» в нашем городе.

– Алексей, у нас есть замечательная программа «Софт-портал: Управление сбытом тепловой энергии». Мы знаем, что ты автоматизируешь предприятия по всей Башкирии. Возьмешься ее продавать?

– Нет, конечно.

– Это почему?

– Да потому, что ее нет в прайсе «1С». Ты же знаешь, я не просто франчайзи, я еще и дистрибьютор. У меня выстроена логистика с «1С». Мне неудобно с каждой программой и с каждым поставщиком возиться отдельно. Я все программы получаю партиями со склада «1С» на свой склад. Вот попадете в прайс «1С», тогда звони.

Значит, нам придется попасть в прайс-лист «1С», если мы хотим продавать наше решение через партнеров. Но как это сделать? Мы позвонили в «1С». И посоветовались с друзьями, чьи программы уже были в прайсе.

Вот что выяснилось. Фирма «1С» размещала в своем прайсе не все решения подряд. Например, часто не пропускались те, которые конкурировали с ее собственными решениями. Тут мы подходили полностью, потому что решение было узким, отраслевым. Но было еще одно условие. «1С» допускала в прайс только те решения, которые были сертифицированы на 1С:Совместимо. Мы внимательно изучили правила сертификации. В принципе, они были несложные. Нужно было изготовить опытный образец коробочного решения в таком виде, который будет продаваться клиентам. Для этого записать программу на компакт-диск. Подготовить для нее демонстрационную базу данных. Распечатать и сброшюровать документацию. Вложить регистрационную анкету и ключ защиты, если мы хотели защитить конфигурацию. И, конечно, фирма 1С проводила аудит кода. Если программа соответствовала всем требованиям, 1С выдавала сертификат «1С:Совместимо» и комплект логотипов, которые мы могли клеить на свои коробки.

Подготовка к сертификации заняла несколько месяцев. Мы заново написали документацию по требованиям фирмы «1С». Описали каждый объект конфигурации и технологию работы с программой. Заполнили наглядными примерами демобазу. Заказали дизайн рисунка на коробке дизайнеру. Саму коробку заказали в типографии. Оформили регистрационную анкету и напечатали ее на желтой бумаге. Разработали систему защиты, которой до этого не было. Закупили для нее несколько USB-ключей в фирме «Катран». Купили компакт-диски. Наконец, настал день, когда мы записали программу и демобазу на компакт-диск. Распечатали и сброшюровали документацию. Вложили диск, документацию, ключ защиты и реганкету в коробку и отправили все в «1С». И стали ожидать результата.

Первой огорчительной новостью стало то, что в фирме «1С» не хотели принимать нашу поставку в работу. Дело в том, что почта постаралась «на славу» и так уделала наш пакет, что он никак не соответствовал высоким стандартам «1С:Совместимо». Коробка была порвана, как и книжка. Диск треснул. А ключ защиты вывалился по дороге в одну из прорех. Вторую коробку мы упаковали так тщательно, как смогли. Купили специальную жесткую коробку и пленку с пузырьками. И, конечно, воспользовались дорогой курьерской службой.

На этот раз груз был доставлен в целости и сохранности. Но вскоре выяснилась другая проблема. Код не прошел аудит с первого раза! И это отлаженный и проверенный код, который мы продавали и внедряли уже год. Как же так? Оказалось, что есть в «1С» определенные правила, в том числе для написания названия переменных, которым наша программа не соответствовала. И, самое удивительное, в ней нашлась пара «красных» ошибок! Как, интересно, с ними справлялись наши пользователи? Мы, конечно же, по всем замечаниям внесли правки. На это ушло еще две недели. Код мы выложили на файлообменник и стали с волнением ждать результатов повторной экспертизы. Дело в том, что две проверки фирма «1С» проводила бесплатно, а за третью и последующие уже нужно было платить. И хотя сумма была небольшой, сам факт отклонения программы из-за ошибок был бы неприятным. Но все обошлось. После небольшого ожидания в очереди, со второй попытки, мы получили вожделенные логотипы «Совместимо! Система программ 1С:Предприятие» для наших желтых коробочек!

Оставалось совсем немного – заключить договор с «1С» на дистрибуцию. И вот тут нас ждало небольшое огорчение. Выяснилось, что при продаже через «1С» мы будем получать не 100 % от стоимости программы, как мы привыкли при продажах нашим клиентам, а только 35 %. Весь остальной доход забирали себе франчайзи-продавец (основную часть), дистрибьютор и фирма «1С». Конечно, это было и логично, и справедливо. Никто не говорил, что дистрибуция будет бесплатной. И мы сами с удовольствием получали примерно половину от стоимости программ 1С при продаже конечным клиентам. Но одно дело – получать, и совсем другое – платить самим. Однако, мы быстро справились с огорчением, рассудив логически. Одно дело – получать 100 % с двух продаж в месяц, и совсем другое – 35 % от 100 продаж! Вторая цифра получалась значительно больше.

Мы подписали договор, изготовили и отгрузили несколько первых коробок на центральный склад. А фирма «1С» выпустила информационное письмо, что наше решение прошло сертификацию «1С:Совместимо» и теперь доступно для отгрузки партнерам. И внесла соответствующие записи в свой прайс-лист.

В тот же день я набрал телефон Алексея.

– Ну, поздравь нас. Все сделали, как ты посоветовал. Внесли свое решение в прайс. Коробки на складе «1С». Заказывай, продавай!

– Отлично. Как только первый клиент выпишет счет, тут же закажу.

– В смысле – выпишет счет? А твои менеджеры разве не предложат решение теплосетям?

– Знаешь, это я не могу обещать. Тут ведь какое дело. Ну, предположим, обзвоним мы все теплосети республики. Пусть даже кто-то из них заинтересуется. И что дальше? Они же попросят показать программу. А мы в ней «не в зуб ногой». Наши продавцы и консультанты хорошо знают три программы – бухгалтерию, зарплату и торговлю. Теплосбыт – он не по нашему профилю. Пусть уж они сами захотят твою программу купить, вот тогда...

– Вот оно как…

– Да, но ты не огорчайся. Все же это очень здорово, что вы попали в прайс-лист фирмы «1С». Ты знаешь, что решения «1С» используют свыше миллиона предприятий по всей России. И многие наши клиенты хорошо знают, где находится перечень доступных программ. Первое, что они делают, когда у них появляется потребность в автоматизации, – изучают прайс «1С». Смотрят, что там есть по тем задачам, которые они хотят решить. Но, самое главное, что прайс – основной документ для партнеров «1С». Когда к ним обращаются клиенты со своими болями, первое, что партнеры стараются выяснить – есть ли твоя программа в прайсе. Партнер готов брать программы в «1С», со скидкой 50 % и с привычной логистикой через дистрибьютора. И еще. Важно, что у твоей программы теперь есть шильдик «1С:Совместимо». Все партнеры готовы внедрять только проверенные решения. Так что просто жди, все будет.

И действительно, прошло совсем немного времени, и наши продажи выросли. Но совсем не так сильно, как мы ожидали. Теперь у нас продавались не две, а целых четыре коробки в месяц. Но ведь мы хотели 100! С этим надо было что-то делать.

Отправить