Глава 20. Как ухаживать за заказчиком

Несмотря на большой объем продаж типовых и отраслевых решений, основной наш доход все же получается от услуг по внедрению. Расскажу подробнее про продажу проектов.

Где-то я прочитал, что процесс продажи проекта заказчику очень похож на ухаживание за девушкой – от момента знакомства и до подписания брачного контракта. У этого процесса есть определенные стадии, и если слишком торопиться, ничего не получится. Попробуйте у приличной девушки сразу же спросить: «К тебе? Или ко мне?». Скорее всего, дело кончится пощечиной. Совсем другое дело, если вы будете за ней долго ухаживать, и узнаете друг друга получше. Сравнение мне очень понравилось. Вот какой случай я вспоминаю из своей практики. Три года прошло от момента, когда я узнал про заказчика, до подписания первого контракта.

Рассказывать эту историю я буду так, как если бы на месте моего заказчика, и правда, была прекрасная женщина.

Отправить