3.20. Переговоры – это не спорт. Иногда победа хуже поражения

Очень часто после проведения тренинга переговоров я замечаю, как вооруженные новым арсеналом сотрудники начинают продавливать каждого, с кем вступают в переговоры. Для них переговоры словно спорт, возможность продемонстрировать превосходство.

В этом случае вместо того, чтобы искать конструктивное решение, в котором обе стороны получат максимум, они превращают переговоры в игру с нулевой суммой. В теории игр это значит, что выигрыш одной стороны возможен только за счет проигрыша другой.

В играх с нулевой суммой победа часто бывает пирровой. Я несколько лет назад попадал в ситуации, когда из-за спортивного интереса другой стороны получал невыгодное для меня предложение и в итоге сотрудничество развалилось, хотя обе стороны могли извлечь из него выгоду.

4. Ключевые правила и техники переговоров. Пятнадцать правил успешного проведения переговоров, позволяющих добиваться максимума в любых переговорах

4.1. Правило 1 – качественно и тщательно подготовиться. Кто больше знает – всегда побеждает

Мой опыт в переговорах показывает: тот, кто знает больше, с огромной долей вероятности победит опытного специалиста, обладающего большим арсеналом приемов.

Давайте представим ситуацию: вы четко знаете, что у вашего поставщика жуткие денежные проблемы, он готов снизить на 5 процентов текущую цену, которую дает вам. Допустим, в этой компании работает ваш одноклассник. Он присутствовал на собрании, на котором директор сказал, что сейчас существует жуткий дефицит денежных средств и компания готова опускаться по цене вплоть до 5 процентов дополнительно от прайсовой. Или представим, что вы случайно подслушали разговор между генеральным и коммерческим директорами.

Безусловно, такая информация очень сильно повлияет на условия, которые вы будете требовать от поставщика.

Представим, что потенциальный клиент запросил у вас цены и прочие условия поставки и в итоге говорит, что ваша цена слишком высока. Представим, что вы присутствовали на их собрании и узнали, что у клиента очень сжатые сроки и, по сути, вы единственный поставщик, который готов их дать, и клиент готов брать за любую цену, но, конечно, для галочки должен поторговаться. Безусловно, это также повлияет на вашу позицию и конечные результаты. Кто больше знает – имеет огромное преимущество и почти всегда побеждает.

Что еще нужно знать до момента переговоров? В какой ситуации находится компания, с которой вы ведете переговоры, каковы их текущие проблемы, кто будет вести переговоры, какова его мотивация, за что ему платят, в чем его личный интерес как человека в этих переговорах, кто внутри компании может быть на вашей стороне, кто, наоборот, будет опротестовывать или опровергать вашу позицию. Кроме того, нужно тщательно изучить рыночную ситуацию, поскольку в конечном счете условия работы также определяет рынок поставщиков и покупателей.

4.2. Правило 2. Определить цели и допустимые пределы

Смысл переговоров заключается в следующем: раскрыть пределы другой стороны, не раскрывая собственных.

Под пределом понимаются крайние условия, при которых сделка для вас выгодна. Предел поставщика – минимальная цена, по которой поставщик готов продать тот или иной продукт с учетом всех условий. Предел покупателя – максимальная цена, которую он готов заплатить за конкретный продукт.

Понимание пределов позволяет на порядок поднять вашу уверенность в переговорах по одной простой причине.

Один из известных очень богатых и успешных бизнесменов произносил простую фразу, отвечая на вопрос репортеров о том, как ему удалось столько заработать. Он говорил: «Очень просто: я всего лишь не соглашался на невыгодные мне сделки».

Заранее определяя пределы, вы получаете очень простой инструмент оценки любых условий, которые вам предлагают. Вы моментально можете оценить, выгодна сделка или нужно отказаться, поскольку она убыточна. Если вы понимаете, что готовы покупать изделия не дороже 500 рублей за штуку, то все предложения по цене дешевле 500 рублей выгодны при условии, что характеристики изделий полностью соответствуют вашему техническому заданию. Все, что дороже 500 рублей, не позволяет выйти на целевые финансовые показатели, тем самым вы не добьетесь нужного коммерческого эффекта.

Повторюсь: знание своего предела, неважно, покупатель вы или продавец, на порядок повышает вашу уверенность в переговорах. Вы очень легко можете определять необходимость заключения сделки.

Можно всегда заключать только выгодные сделки, просто отказываясь от невыгодных. Кроме того, если ведущий переговоры специалист, не принимающий решений по поводу скидок и прочих условий, предварительно проговаривает со своим непосредственным руководством пределы, ниже которых опуститься не может и ниже которых сделка просто невыгодна, то это на порядок повышает его уверенность в переговорах.

Самый главный вопрос: чем определяются пределы? Если вы знаете минимальную цену, по которой поставщик готов отдать продукцию, то переговоры теряют смысл. Равно как и если вы озвучиваете максимальную цену, по которой готовы купить.

Пределы всегда определяются АЛЬТЕРНАТИВАМИ. Как по-другому обе стороны могут решить вопрос? Альтернативы поставщика – заказы от клиентов. Альтернативы клиента – другие поставщики, или собственное производство, или торговая компания. Имея возможность купить у одних поставщиков по 450 рублей, нет смысла покупать у других за 455 рублей при прочих абсолютно равных условиях. Если вы сами можете произвести компонент за 1200 рублей за штуку, то абсурдно покупать его по 1250. Это ваш предел.

Всегда можно прощупать пределы другой стороны, встав на ее место. Например, чтобы понять, есть ли спрос на конкретную квартиру продавца, чтобы понять его пределы и увидеть наличие у него покупателей, можно разместить схожее объявление и посмотреть, сколько будет звонков и желающих приехать на просмотр. Зная альтернативы другой стороны, вы знаете их пределы и можете получить максимально выгодные условия, опираясь на эту информацию.

Интервал между пределом покупателя и продавца называется зоной взаимного согласия. Диапазон условий в этом интервале устраивает одновременно обе стороны. Цена ниже предела продавца или выше предела покупателя называется зоной вынужденного согласия. На такие условия стороны соглашаются невольно. В этом случае они могут заключить более выгодную сделку с другими партнерами, но под давлением заключают сделку на менее выгодных для себя условиях.

Центральная точка между пределами продавца и покупателя обозначает компромисс. Диапазон условий между пределом покупателя и компромиссом – победа продавца. Диапазон условий между пределом продавца и компромиссом – победа покупателя.

Цель в переговорах – описание конечного результата, которого в итоге в идеале вы хотите добиться.

Почему цель очень важна? Допустим, вы держите пистолет и видите перед собой мишень. Расстояние совсем небольшое, около метра, очень легко прицелиться и попасть. Но если мишень скрыта за огромным непрозрачным полотном большого размера и вы не знаете, где она находится, попасть случайно будет очень непросто.

Невозможно в переговорах случайно достичь цели, не видя ее. Поэтому цель необходимо видеть и понимать. Цель в переговорах – это описание идеальных условий поставки, на которых вы готовы купить ту или иную продукцию, или описание идеальных условий, на которых вы хотите продать продукцию. Например: получить такую-то цену, такую-то отсрочку, с таким-то графиком платежей, с такими-то финансовыми сервисами, с доставкой по такой-то цене в такую-то точку с такими-то гарантиями.

Это полное описание конечного результата, который вы хотите получить в переговорах, и очень важно, чтобы начальные условия, которые вы озвучиваете, всегда были выше цели.

Старт в торге для продавца должен начинаться с цены, которая будет выше целевой. Старт в торге для покупателя – с цены ниже целевой. Если вы хотите, закупая продукцию, получить цену, скажем, 500 тысяч за тонну, то логично начинать торг, например, с 450 тысяч, чтобы, торгуясь, дойти до цены 500 тысяч за тонну. Начав торг с 500 тысяч, вы, скорее всего, не получите желаемую цену после серии возможных взаимных уступок.

В переговорах невозможно добиться высоких результатов, не понимая своих целей и пределов.

В одном из упражнений на тренинге переговоров, в рамках которого проходят переговоры о продаже пиццерии, мы как раз показываем, каким образом можно оценить альтернативы каждой из сторон. Например, у тех, кто покупает пиццерию, есть следующие альтернативы: купить другое заведение или открыть свое с нуля. Для тех, кто продает, тоже есть две альтернативы: ликвидировать заведение, распродав сырье и оборудование, или продать другим покупателям (если они есть, и это можно узнать довольно легко). В итоге понимание пределов другой стороны радикально меняет ход и результаты переговоров.

Еще на рисунке нанесены точки активного сопротивления – позиции, в которых вы начинаете сильно сопротивляться дальнейшим уступкам, чтобы в итоге выйти на цель. Вы должны определить такую точку заранее, для того чтобы в результате иметь возможные выходы на целевые показатели.