Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Как правило, за выражением «У вас дорого» скрывается вторая, подводная часть фразы: «У вас ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО И У ДРУГИХ, дорого», поскольку никто не будет сравнивать напрямую несравнимые вещи.
Например, пузырек чернил стоит 120 рублей, а килограмм яблок – 100. Что дешевле? Можно сказать – килограмм яблок, а можно – чернила, их хватит на дольше. Большинство участников тренингов такой вопрос ставит в тупик. Ответы бывают совершенно разными.
Поэтому если вас сравнивают по цене, то заведомо предполагают, что у вас ТО ЖЕ САМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, что и у конкурентов, при этом дороже. Здесь главный момент – показать разницу. Это один из интересных способов, которые можно использовать для ухода от прямого сравнения по цене.
В данном случае мы должны показать, что наше предложение отличается от альтернатив, как отличаются яблоки и чернила. При этом неважно, поставщик вы или покупатель.
В переговорах практик всегда победит теоретика. Более того, мой опыт показывает, что очень опытные переговорщики интуитивно владеют примерно 60–70 процентами арсенала. У них тоже огромный потенциал роста, при этом бо́льшую часть приемов они сами находят в ходе практики, перенимая опыт партнеров и коллег.
Можно научиться ездить на автомобиле теоретически. Но только садясь за руль, понимаешь, что теория и практика сильно расходятся. Можно научиться переговорам в теории, и в теоретических схватках вы будете побеждать. А практика позволяет вам получать максимум в реальных переговорах.
Ваше поведение в переговорах значительно определяет сила позиций: ваша и партнера.
Чем более выигрышная у вас позиция, тем лучший результат вы получите с огромной долей вероятности. Кроме того, сильная позиция позволяет получить результат гораздо легче.
Сила вашей позиции в переговорах равна потребности партнеров в продукте или решении, которые вы предлагаете, плюс простота поиска замены вашему решению и наличие альтернатив, плюс уникальность вашего решения.
Сила позиции в переговорах – понятие относительное. Для одних партнеров ваша позиция будет очень сильной, для других – на равных, для третьих – очень слабой. Чтобы определить силу позиции в переговорах, необходимо ответить на три вопроса.
1. Насколько сильно ваши партнеры нуждаются в продукте, услуге и ресурсах, которые есть у вас?
Если потребность у партнера высокая – добавьте к силе вашей позиции два балла. Если средняя – ноль баллов. Если низкая – отнимите два балла.
2. Насколько легко найти вам замену? Много ли альтернативных предложений для вашего партнера?
Если конкурентов в вашей теме мало – добавьте к силе вашей позиции два балла. Если альтернативы есть, но их немного, – добавьте ноль баллов. Если альтернатив очень много – минус два балла.
3. Имеете ли вы какой-то уникальный ресурс, который нужен партнеру? Например, если вы продавец, то уникальностью могут быть низкие цены, короткие сроки поставки, близость к покупателю и возможность сэкономить на доставке. Если закупщик – большие объемы закупок, возможность предоплаты и т. д.
Если у вас есть ценные для клиента уникальные ресурсы или возможности – добавьте два балла к силе своей позиции. Если нет – отнимите два балла.
Все эти три вопроса одинаково важны. Я видел много компаний, у которых был абсолютно уникальный продукт на очень выгодных условиях, однако не очень нужный клиенту. Когда вы общаетесь с потенциальным партнером, у которого низкая потребность в том, что вы предлагаете, наиболее слабая ваша позиция в переговорах заключается в следующем: на вашем рынке существует очень сильная конкуренция и у вас нет уникальных предложений или ресурсов, интересных партнеру.
Отрицательное значение силы позиции означает, что у вашего партнера более сильная позиция по отношению к вам.
Если переговоры зашли в тупик, то всегда можно сменить переговорщика. В этом случае партнер нередко начинает диалог практически с чистого листа и часто появляется возможность договориться. Особенно хорошо прием работает, когда одновременно меняется и уровень переговорщика: например, раньше переговоры вел специалист по закупкам, а теперь руководитель.
В процессе переговоров необходимо всегда видеть, когда возникающие возражения или препятствия к заключению договора являются объективными, продиктованными несоответствием предлагаемого требуемому, а когда – эмоциональными, связанными с личностью вашего партнера по переговорам.
Только понимая истинную причину таких препонов, можно эффективно их убрать.
Есть гипотеза, которая гласит, что вы плюс ресурсы равно любые результаты. При наличии определенного ресурса вы сможете получить все, что хотели. Если вас наделить конкретными ресурсами, то вы сможете стать президентом Соединенных Штатов Америки. Подумайте, какие ресурсы были у Дональда Трампа, которых нет у вас: деньги, информация, связи, ораторское мастерство, идеология? При этом почти любые ресурсы можно получить. Любой человек, имеющий ресурсы, как-то их получил.
В переговорах вы сможете достичь любых результатов при наличии достаточных ресурсов.
Ресурсы, которые важны в переговорах:
• самый главный ресурс – информация о собственной экономике в сделке, понимание, при каких условиях сделка для вас выгодна, а при каких – нет, информация об альтернативных решениях для вашего партнера, по возможности инсайдерская информация о нем и его потребностях;
• время;
• ваше состояние в процессе переговоров: уверенность в собственной позиции, эмоциональная стабильность, стрессоустойчивость;
• доступные условия, которые вы можете при необходимости предложить партнеру, в том числе бюджеты или цены, которыми вы располагаете и которые готовы предложить;
• статус переговорщиков, в том числе отношения и знакомства;
• юридические обязательства и ограничения;
• сила вашей позиции и приводимых аргументов;
• арсенал переговорных техник и приемов, освоенных на практике.
До момента проведения переговоров нужно тщательно продумать, какие ресурсы помогут вам получить желаемое.
Войти с помощью соц. сетей: