Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Данный принцип предполагает, что в переговорах нет способа или приема, который позволил бы вам победить абсолютно всех партнеров, как в спорте нет алгоритма, чтобы я побеждал всех.
Нет такого приемчика в боксе, чтобы я смог всех победить и стать чемпионом, – спорт предполагает бесконечное совершенствование. На определенном уровне развития вы будете побеждать девятерых из десяти переговорщиков, на более высоком уровне – десятерых из десяти, на более низком – только трех или одного из десяти.
Ключевой способ добиваться большего в переговорах – это развиваться, бежать быстрее, наращивать арсенал приемов. Всеобщей «волшебной таблетки», к сожалению, нет.
Конкретного партнера можно переиграть с помощью «волшебной таблетки», предназначенной специально для него, определенными приемами, которые приведены в книге. При этом партнеров много и они очень разные.
Нет «волшебной таблетки», чтобы я смог убедить всех партнеров. Техники переговоров – это арсенал инструментов. Так же как сантехник использует в той или иной ситуации гаечный ключ или отвертку, мы в разных случаях используем различные приемы из нашего арсенала.
Даже наша аптечка в доме – тоже набор «волшебных таблеток». При болях в животе надо пить, например, одно, при мигрени – другое и т. д. И чем больше аптечка, тем проще вылечить многие болезни.
В переговорах все работает точно так же. Чем больше ваш арсенал приемов, тем чаще вы будете получать высокие результаты.
При подготовке переговоров очень важно добиваться абсолютной убедительности своей картины мира. Однажды я прочитал историю о юридической компании. На общем собрании один из новичков рассказывает коллегам: «Мы собрали очень убедительные доказательства того, что наш клиент, которого мы защищаем в суде, невиновен». Один из управляющих партнеров залезает на стол, начинает трясти новичка за грудки и говорит: «Понимаешь, нам не нужны очень убедительные доказательства, нам нужны абсолютные, чтобы никто не мог даже на секунду усомниться в том, что наш клиент невиновен!»
Мы должны собирать абсолютные доказательства, опираться на аргументы, которые не подлежат сомнению. Когда я приводил пример об увольнении сотрудников, такими аргументами были цифры и экономика. Они надежны. Подобные аргументы нужно искать и опираться преимущественно на них.
Исходя из опыта, могу утверждать, что существует четыре уровня переговорщиков.
Переговорщики первого уровня продумывают перед переговорами аргументацию, думают о том, что скажут партнеру.
Переговорщики второго уровня не только продумывают аргументацию, но и думают о том, какую позицию будет занимать партнер, какие аргументы он, скорее всего, будет приводить и какие контраргументы нужно будет предоставить в ответ.
Переговорщики третьего уровня, помимо всего вышеперечисленного, продумывают, какую контраргументацию будут приводить партнеры и как контраргументировать в ответ. Или репетируют, отрабатывают переговоры на других партнерах, чтобы услышать возможные аргументы и контраргументы, выработать эффективный ответ.
Переговорщики четвертого уровня идут дальше и продумывают сценарий переговоров на несколько ходов дальше остальных, отрабатывая все возможные ситуации и сценарии.
Еще есть переговорщики нулевого уровня, которые совсем ничего не продумывают, а смело бросаются в бой.
Высокие результаты в переговорах возможны только на третьем и четвертом уровнях.
Приведу пример. Однажды мы предлагали застройщикам коттеджных поселков систему продвижения и продаж, в рамках которой они платили только за результат. Прежде чем ехать к клиентам, мы предложили эту систему знакомым и с удивлением поняли, что не все так гладко. Казалось бы, плата идет за результат, но клиенты очень сомневались: «А вдруг вы завтра уйдете, а я уже ликвидировал свой отдел продаж? А вдруг вы отдадите базу клиентов и систему продвижения конкурентам, если они вам больше заплатят?» И т. д. В итоге система была радикально переработана, и как результат – каждый второй застройщик соглашался. Такой результат был получен исключительно за счет того, что «на берегу» были продуманы аргументы и контраргументы.
Как правило, в переговорах очень многие путают существенные аргументы с несущественными. Давайте подумаем: при найме, в процессе трудоустройства что является сильным аргументом, влияющим на стоимость специалиста на рынке труда?
Является ли высшее образование причиной платить кандидату больше? Если специалист кадрового агентства говорит вам: «У этого специалиста есть высшее образование», то это никак не влияет на стоимость. Почему?
Представьте, что в глухую деревню приехал академик, специалист с ученой степенью. Значит ли это, что теперь местные работодатели должны предлагать ему огромную зарплату? Нет. Если работы практически нет, то ему придется идти работать на минимальную зарплату и его ученые степени абсолютно никак не будут влиять на его стоимость на рынке труда. Наверняка у вас есть знакомые с отличным опытом и образованием, которые не могут найти работу и устраиваются на достаточно низкооплачиваемую должность.
Так что же является сильными аргументами? Очень многие люди в переговорах этого не понимают. Сильные аргументы – те, которые опираются на альтернативные варианты для обеих сторон.
Единственное, что определяет цену кандидата, – это рынок. Не опыт, не наличие образования. Сами по себе эти качества не влияют на стоимость. Если работодатель и кадровое агентство определяют уровень зарплаты потенциального кандидата, то единственное, что влияет на это, – имеющиеся альтернативы или рынок.
Если работодатель может найти человека с более полезным, более удачным сочетанием навыков, знаний, умений за меньшие деньги, то он обязан это сделать. И если кадровое агентство может устроить этого кандидата на зарплату 100 тысяч, то логично, что за 70 никто не будет его устраивать при условии, что у агентства есть мотивация получать максимальную зарплату.
Очень многие люди, пытаясь обосновать высокую цену кандидата, приводят аргументы: «У него большой опыт». И что? Опыт кандидата можно даже обратить в минус: опытного человека приходится переучивать, у него есть какие-то определенные взгляды, барьеры, стереотипы, самооценка, возможное отсутствие гибкости и т. д., поскольку он опирается на собственный багаж знаний. Плюс есть риски, что этот человек послужит источником информации для конкурентов, с которыми он приобретал этот опыт.
Если я приду к поставщику и скажу: «Нам нужна скидка, потому что мы увеличили объемы закупок», является ли этот аргумент сильным? Нет. Таким аргументом будут следующие слова: «Вы наверняка мониторите рынок и видите предложения конкурентов. Вы знаете, что при таких объемах закупок, как у нас, можно найти гораздо более выгодные предложения при сохранении остальных параметров. Давайте обсудим варианты выхода из этой ситуации: что вы можете предложить в качестве компенсации вашей цены либо обсудим ее изменение».
Войти с помощью соц. сетей: