Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Представим, что вы набрались смелости и поехали к конкретному поставщику – торговаться. Допустим, вы хотели приобрести новый дизельный генератор. Цена поставщика по прайс-листу составляет 500 тысяч за интересующую вас модель. Вы решили попробовать назвать цену гораздо ниже, по принципу «выгорит – не выгорит». По приезду вы говорите: «У нас бюджет закупок составляет только 420 тысяч. Я готов забрать этот генератор за такую цену».
Представьте, что поставщик в этом случае отвечает: «Конечно, давайте, вот договор, подписываем и сразу отгружаем».
Наверное, у вас, как и у каждого человека, попавшего в аналогичную ситуацию, возникнут сомнения по одной простой причине: сделка далась слишком легко. Раз поставщик так легко снизил цену, значит, мог подвинуться еще больше, если бы вы поторговались еще. Сомнения в дальнейшем легко могут вызвать отказ от заключения сделки.
Возможно, вы даже ударите по рукам, но потом ваша мотивация выполнить свою часть сделки будет очень низкой из-за возникших сомнений. Поэтому, даже когда вам предлагают очень выгодные условия, вместо того чтобы сразу согласиться, обязательно поторгуйтесь, поскольку в этом случае вы создаете высокую мотивацию исполнения договора другой стороной. Когда вы «с боями» пришли к определенной цене или бюджету, другой стороне кажется, что эти цифры справедливы.
Если вам как покупателю предложили очень выгодную цену, то вы обязаны сбить ее еще немного. Если вам как продавцу предложили цену гораздо выше, чем вы планировали получить, то необходимо еще хоть чуть-чуть поторговаться. Только в этом случае обе стороны будут считать сделку справедливой и она будет исполнена обеими сторонами.
Простое правило: ни в коем случае нельзя сразу давать скидку просто так. Нельзя давать отсрочку платежа без особых причин: делая это, вы, по сути, поощряете поведение переговорщика.
Что происходит, например, когда ребенок, поплакав в магазине, получает желанную конфету? По большому счету, создается позитивное подкрепление его поведения. У него формируется связка: поплакал – получил конфету.
В следующий раз будьте уверены: ребенок будет плакать в два раза дольше, в два раза сильнее, чем раньше, поскольку ему дают позитивный стимул, поддерживающий такое поведение.
Поэтому, просто предоставив уступку, когда партнер просит о ней, вы поощряете его желание продавить вас и стимулируете его к этому.
Когда вас просят о любой уступке, вы можете давать ее и выдвигать встречные условия, при которых она будет вам выгодна: «Я готов уступить, если…» Например, «Я готов дать скидку 4 процента, если объем закупок будет больше на 10 процентов, или если вы самовывозом заберете продукцию, или если вы будете закупать у нас еще вот эти товарные категории» и т. д.
Закупщик также может сказать: «Я готов закупать по той цене, которую вы предлагаете, если будет расширенная гарантийная поддержка не на год, а на три, если вы в течение этого срока обеспечите бесплатный ремонт оборудования в случае поломки. Запчасти предоставляем мы».
Всегда можно выдвинуть встречные условия, которые позволят компенсировать предоставление уступки. И главный момент здесь следующий: выдвигая встречные условия, вы показываете, что предложенные вами условия истинные, они не подлежат сомнению.
Допустим, в автосалон «Мерседес» приходит молодой человек и говорит: «Я считаю, что вы должны мне продать «Мерседес» по цене «Жигулей». Почему? Я был в их автосалоне. Вы знаете, «Жигули» меня полностью устраивают. Они тоже ездят, у них тоже четыре колеса, в бак тоже заливаешь бензин и можешь ехать. Мне-то разницы никакой». И он будет по-своему прав. Но сотрудники автосалона, наверное, над ним посмеются, мягко извинятся и займутся другими покупателями.
Все очень просто: невозможно купить новый «Мерседес» по цене «Жигулей»: есть либо «Мерседес» по цене «Мерседеса», либо «Жигули» по цене «Жигулей», других вариантов не существует. Эту ситуацию можно увидеть во множестве салонов.
Следует показывать: ваша продукция или услуги стоят ровно столько, сколько вы озвучиваете; ваши условия для клиентов справедливы и адекватны; ваш «Мерседес» вы не можете отдавать по цене «Жигулей». Если вы дадите слабину и будете подавать такие надежды другой стороне, то с большой долей вероятности провалите переговоры.
Человеческий мозг устроен очень интересно: чем сильнее активизируются эмоции, тем менее рационально мыслит человек. Эмоциональные центры более древние и оказывают большее влияние. Наверняка всем знакома ситуация, когда под воздействием эмоций были приняты совершенно иррациональные решения.
Один из важных инструментов в переговорах – умение вывести партнера на эмоции, поскольку под их воздействием он может уступить больше. Одновременно не менее важный навык – уметь сохранять спокойствие и не поддаваться влиянию эмоций.
Допустим, вы ведете переговоры с жестким партнером, который вас оскорбляет, выводит на эмоции, высказывается о вашей продукции и компании в унизительном ключе. Или, наоборот, это мягкий партнер, который говорит, что вы большой молодец и профессионал, он рад работать с вами, ведь у вас серьезная компания, которая наверняка идет навстречу клиентам, и т. д.
Любые позитивные или негативные эмоции другая сторона может использовать для получения более выгодных условий. При этом нужно понимать: если отбросить эмоции, то человек, который вас хвалит, и человек, относящийся к вам просто уважительно и в определенной степени нейтрально, – оба могут предлагать одни и те же условия.
Здесь очень важно увидеть рациональные предложения, реальные условия, которые предлагает другая сторона. Очень помогает простой лист бумаги. На нем вы фиксируете все, что вам предлагают. На бумагу очень сложно положить эмоции. Такой прием позволяет более объективно видеть рациональные предложения другой стороны.
Один из ключевых навыков при ведении переговоров – умение остановиться, чтобы успокоить собственные эмоции и рационально взглянуть на процесс общения и предлагаемые условия. Почувствовав наплыв эмоций (позитивных, негативных), вы всегда можете временно прервать обсуждение, чтобы избавиться от них. Перерыв можно обосновать разными очевидными предлогами: вы должны сделать важный звонок руководству, или обсудить предлагаемые условия с партнерами, или вам просто нужен технический перерыв, чтобы все обдумать.
Есть известный прием: прежде чем сказать человеку что-то плохое, нужно досчитать до десяти. Для чего этот прием использовали на Востоке? Чтобы достичь одной простой цели: пригасить эмоции. Поэтому вы должны идти на переговоры с установкой: «Я не поддамся никакому давлению, всегда буду видеть рациональные предложения другой стороны и объективные условия, на которых она готова заключить сделку. Если предлагаемые условия попадают в мои пределы, то я могу заключить сделку, если нет – я всегда могу отказаться».
Войти с помощью соц. сетей: