4.6. Правило 6. Активно слушать и чувствовать собеседника. Считывать язык тела

О языке тела написано очень много книг. Я настоятельно рекомендую для изучения книгу Аллана и Барбары Пиз «Новый язык телодвижений. Расширенная версия». В ней вы прочитаете на порядок больше, чем я смогу вам рассказать.

В очень серьезных переговорах, когда на кону стоят высокие ставки, обе стороны могут использовать так называемых калибровщиков. Это специальные люди, профессионально подготовленные, которые извне наблюдают ход переговоров с помощью камер и дают рекомендации переговорщикам, читая язык тела партнеров.

Из всего арсенала приемов на практике в переговорах я использую лишь некоторые индикаторы языка телодвижений. Ниже я расскажу о них подробнее.

Нужно понимать, что ни одна мышца в человеческом теле не напрягается просто так. Всегда нужна причина. Тело изначально старается экономить энергию, поскольку человечество абсолютное большинство времени жило при дефиците калорий. Самое идеальное и естественное состояние для человеческого тела – полное расслабление всех мышц.

Вы можете наблюдать за любыми переменами в тонусе мышц, в физиологии человека. Это могут быть покраснение кожи, ускорение темпа дыхания. Любые перемены вызваны определенными причинами. Они могут быть физиологическими: кожа могла покраснеть потому, что человек выпил горячего чая, или из-за жары в помещении, а возможно, он чего-то опасается, вы задели важные для него моменты и он начал волноваться.

Следующий важный принцип: читать все жесты и невербальные проявления в контексте. Допустим, собеседник скрестил руки на груди. Это могло произойти, поскольку ему перестало нравиться то, что сейчас происходит, и он подсознательно закрывается от происходящего. Или это может быть связано с тем, что в помещении очень холодно. Поэтому все данные нужно интерпретировать в комплексе, в совокупности с остальными жестами и словами и с учетом определенного контекста. Нельзя ни в коем случае опираться на один конкретный жест.

Один из важных индикаторов – это контакт глаз. В идеале он должен превышать 60 процентов времени переговоров. Если он меньше этой цифры, то собеседнику не очень нравится происходящее.

Например, при найме сотрудника на основании собственного опыта я отмечал, что кандидат на трудоустройство переставал смотреть мне в глаза, если ему не нравились предлагаемые мною условия работы.

4.7. Правило 7. Представлять свое предложение правильно.

Главное – понять, что нужно другой стороне

Самое важное в переговорах – понять, чего от вас хочет другая сторона, какова ее главная выгода в текущих переговорах.

Почему эта информация принципиально важна? Дело в том, что у людей совершенно разное восприятие ценности тех или иных вещей.

Например, когда вы покупаете в киоске «Сникерс» за 50 рублей, для вас «Сникерс» важнее этих денег, а для владельца киоска все наоборот. То есть у вас разное восприятие ценности одних и тех же вещей. Вы легко можете отдать что-то, по вашему мнению, неважное другой стороне, хотя оно может быть крайне важным для нее. И наоборот, очень важное для вас может быть абсолютно неважным для другой стороны.

Например, вам ничего не стоит сделать предоплату, а для другой стороны это может быть принципиально важный момент, поскольку у них сейчас кассовый разрыв и для них это просто спасение. Или, например, вы легко можете сделать срочную поставку, а другой стороне это позволит получить важного клиента и много прибыли.

Давайте представим такую ситуацию. Вы находитесь на даче, и к вам обратился сосед, который хочет купить у вас стул. А он, в принципе, в хозяйстве нелишний: на нем иногда сидят гости, когда их много. Вы не планировали продавать стул, но при определенном ценнике готовы расстаться с ним.

Будете ли вы устанавливать разные цены на этот стул в зависимости от того, какова главная выгода вашего покупателя от него?

Ведь стул может послужить для розжига костра. Он может быть нужен для использования по прямому назначению: сосед планирует пригласить много гостей. Или он собирает антиквариат, и стул представляется ему очень интересным коллекционным предметом, может быть, такой стул позволит собрать полный гарнитур. Возможно, соседу понравился этот стул и он хочет переделать его и использовать в творческих целях. Или стул привлек винтажностью, и сосед видит в нем стильный предмет интерьера.

Таким образом, в зависимости от того, что ищет в вашем предложении другая сторона, озвучиваемая вами цена, скорее всего, будет меняться, поскольку вы будете понимать, какую выгоду получит другая сторона.

4.8. Правило 8. Устанавливать стартовую цену и условия так,

чтобы они были обоснованны и реалистичны

Очень часто в процессе переговоров я сталкиваюсь с ситуацией, когда другая сторона мыслит так: «Лучше начинать продажу с очень высокой цены, тогда заработаешь больше» или «Лучше начинать покупку с минимальной цены, чем меньше, тем лучше».

На самом деле переговоры тоже психология. Когда на старте вы предлагаете заведомо неадекватные условия, которые ни на что не опираются, другая сторона часто теряет мотивацию выстраивать диалог, торговаться. Переговоры подходят к концу, не начавшись как следует. Партнер в таком случае думает: «Зачем тратить время на непродуктивные разговоры с неадекватным собеседником?»

Чтобы переговоры были продуктивными, стартовые условия, которые вы предлагаете для обсуждения, должны быть как-то обоснованы и более или менее реалистичны.

Как можно найти хорошие стартовые условия? Будучи покупателем, можно найти минимальную цену на рынке, при этом не оговаривая и не озвучивая поставщику, что она дается только при больших объемах, или самовывозе, или доставке из другого региона собственными силами и т. д. Можно скрыть некоторые вещи, но нужно быть четко уверенным в том, что такие цены на рынке существуют. Тогда у другой стороны будет мотивация вести с вами переговоры.

Соответственно, являясь продавцами, вы можете найти максимальные цены из существующих, также не сообщая, что такую цену просят за сервис другого уровня и для других условий поставки.

Нужно учесть, что стартовые условия часто играют ключевое значение в процессе переговоров и оказывают решающее влияние на их итоги. Есть очень интересный эксперимент. Представьте, что вы попали в группу присяжных заседателей, которая слушала два идентичных дела. На самом деле присяжные были участниками психологического эксперимента. Эти дела отличались тем, что единственный подставной участник среди присяжных в первом случае в качестве первого предложения выдвигал мысль дать подсудимому МИНИМАЛЬНЫЙ СРОК, а во втором – МАКСИМАЛЬНЫЙ. Так вот, во втором случае присяжные заседатели всегда давали срок больше, чем в первом, хотя единственное, что отличалось, – это первое предложение.

Дело в том, что первое предложение часто становится стартовой, опорной точкой, от которой дальше идет движение.

Кроме того, при знакомстве с новым человеком первая информация о нем часто служит отправной точкой. И в дальнейшем мнение о человеке меняется относительно этой точки, относительно начальных данных.

Так и в переговорах: если вы добились того, что именно ваше предложение является отправной точкой, то сможете получить максимум в переговорах.