Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В продажах очень часто приходится иметь дело с закупочной комиссией, особенно если вы работаете с крупными компаниями. Закупочная комиссия – группа людей, принимающих решение или влияющих на него. В ней можно выделить следующие роли:
• лицо, принимающее решение, – тот, от кого зависит, что и где будет куплено;
• лица, влияющие на принятие решения, – сотрудники, которые курируют технические, юридические, финансовые вопросы;
• цензоры – лица, которые могут наложить вето на решение (например, служба безопасности);
• стражи – лица, дающие или не дающие доступ к лицу, принимающему решение.
Переговоры с закупочной комиссией часто долгий и сложный процесс. Подробнее об этом я рассказывал в книге «Большие продажи без компромиссов и оправданий. Система эффективных продаж по телефону и на встречах».
Я опишу, как проходила работа с закупочной комиссией одного крупного клиента.
После одного из мероприятий, проводившихся для предпринимателей, ко мне подошел руководитель компании и сказал, что им нужны наши услуги по проведению маркетинговых исследований и созданию системы маркетинга в компании. Руководитель был настроен работать с нами, но подчеркнул, что решение будет принимать собственник компании, учитывая рекомендации других руководителей подразделений и отделов.
В ходе нескольких встреч мы совместно определили состав закупочной комиссии, ее роль и текущую позицию по данному вопросу.
Собственник компании был бывшим военнослужащим. Такие люди любят говорить по существу, без отвлечений, плюс у себя в компании традиционно строят иерархическую структуру с четкой системой подчинения.
Его правая рука, заместитель по всем вопросам, настороженно относился к новым проектам и новым людям в компании, так как это могло ослабить его позицию.
Два руководителя направлений полностью стояли на нашей стороне. Они были молодыми и амбициозными и очень хотели новых результатов.
Директор по маркетингу также очень настороженно относился к нашему появлению: для него приглашение маркетологов со стороны могло быть свидетельством его некомпетентности.
В итоге мы провели серию предварительных переговоров тет-а-тет с каждым членом закупочной комиссии. Заместителю собственника транслировалась главная мысль: один из ключевых принципов в консалтинге – «Не навреди». «Вместе с собственником вы построили огромную компанию, входящую в тройку лидеров отрасли. Поэтому по всем вопросам мы будем с вами предварительно советоваться, чтобы не поломать текущую систему». По сути, это был жест подчинения.
Директору по маркетингу транслировалась следующая мысль: «Ты, безусловно, на порядок более профессионален и лучше знаешь рынок, при этом всегда нужны дополнительные руки. Мы и есть эти руки, которые сделают все за тебя». И в итоге все подавалось так, что именно директор по маркетингу нашел нашу компанию для реализации проекта, чтобы продемонстрировать его вовлеченность и заинтересованность в результате.
Итоговые переговоры проходили следующим образом. Собственник собрал всех в переговорной зоне, услышал краткое изложение предлагаемого проекта и ожидаемых результатов, увидел, что все члены закупочной комиссии полностью поддерживают проект, и дал согласие на его запуск.
Такие переговоры однозначно требуют отдельной книги. Покупка или продажа недвижимости – одна из самых крупных сделок в жизни большинства людей, поэтому они склонны думать, сомневаться, и переговоры почти всегда проходят достаточно непросто.
Один из ключевых видов переговоров в недвижимости – это переговоры с собственником о снижении цены на объект и переговоры с покупателем об увеличении бюджета закупок.
Первая ошибка, которую допускают риелторы, – показывать собственнику многочисленные недостатки квартиры, ее местоположения, чтобы снизить цену. Часто собственник не хочет, чтобы продажей его квартиры занимался человек, которому она не нравится. К тому же такой посыл со стороны риелтора ведет к обрыву доверительного контакта с собственником – у них слишком разные взгляды и ценности. А больше всего человек доверяет самому себе или тому, кто максимально похож на него: «Если мне нравится моя квартира, то я буду больше доверять человеку, которому она тоже нравится».
Для эффективного проведения переговоров требуется доверительный контакт с собственником, который образуется в течение продолжительного общения. В идеале большинство собственников будут готовы обсуждать вопрос снижения цены со значительным кредитом доверия к риелтору только на 5–7-й встрече, причем крайне желательно, чтобы продолжительность этих встреч была не менее 7 минут, в идеале – 15, 30 минут или больше. Чужих людей в близких превращает общение. Объем доверия пропорционален объему общения.
Первый контакт – это телефонный разговор, в котором риелтор интересуется конкретной квартирой и всеми деталями, объясняя, что у него есть несколько клиентов, которые искали похожее, или что он продал очень похожую квартиру и теперь остались клиенты, которым нужно срочно что-то предложить. Второй контакт – встреча на объекте или телефонный разговор, в ходе которого риелтор объясняет, что квартира ему очень понравилась и он может сделать так, чтобы квартиру, помимо конкретных клиентов, увидели все клиенты агентства, и для этого нужно добавить объект в базу и заключить договор, ведь клиентов просто так отдавать никто не будет, поскольку они наработаны с огромным трудом. Третий контакт – краткий отчет о продвижении после заключения договора с информацией о том, что сделано на старте. Четвертый контакт – еженедельный отчет о продвижении, принятых звонках и проведенных просмотрах. И во время пятого контакта, находясь в доверительных отношениях с клиентом, уже можно смело обсуждать вопросы снижения цены на объект. Безусловно, первичные переговоры об установлении адекватной стоимости на квартиру проводятся при добавлении объекта в базу агентства. Риелтор в процессе использует для установления адекватной стоимости статистику продаж и цен в конкретном районе.
Для эффективного проведения переговоров риелтору следует сформировать сильную позицию. Для этого он должен показать, что у него есть реальные клиенты. Например, привести пример похожего недавно проданного объекта с указанием, что объект купил только один покупатель и у него осталось несколько клиентов, которые не купили, и им обязательно нужно что-то предложить, чтобы не потерять. Вдобавок для сильной позиции нужно показать, что подход агентства при продаже значительно отличается от того, как работают другие агентства. Для этого нужно продемонстрировать огромный перечень дополнительных действий агентства, которые оно предпринимает, помимо размещения на сайтах:
• возит клиента – многие клиенты из другого города и хотят за день посмотреть несколько объектов;
• делает предпродажную подготовку – есть моменты, которые легко устранить, но которые могут оттолкнуть клиента от покупки;
• организует показы в правильное время, когда квартиру можно показать в выгодном свете, и не показывает большие недостатки (например, вечером перегружена парковка или днем открывается не слишком красивый вид);
• размещает квартиру во внутренней базе, в которой квартиру могут увидеть все агентства города;
• организует показы, презентует объекты правильно, показывая выгоды;
• занимается продажей квартир собственников, чтобы потом их ориентировать на нужный объект. Около 70 процентов тех, кто покупает недвижимость, перед покупкой что-то продают. И для того, чтобы получить клиента, нужно для начала продать его квартиру;
• организует обзвон тех, кто искал похожие объекты;
• пишет правильные тексты, чтобы объявление привлекло внимание покупателей;
• правильно принимает звонки, чтобы клиенты приезжали на показ;
• проводит презентацию агентства;
• проводит предварительную оценку платежеспособности клиента, чтобы не водить на квартиру совершенно чужих людей, которые могут оказаться мошенниками или ворами;
• размещает объекты-маяки с очень низкой ценой, чтобы собрать контакты всех покупателей, которые ищут похожее;
• и т. д., более 20 дополнительных пунктов.
Кроме того, сильную позицию в переговорах позволяет получить рейтинг агентства в банках: если агентство входит в число лидеров, то это дает продавцу возможность убедиться в том, что у агентства очень много клиентов.
После этого на пятом контакте риелтор проводит переговоры с продавцом, используя следующие аргументы.
1. «Мы приложили очень много усилий, квартира не продалась, значит, клиенты с нашим бюджетом находят предложения лучше».
2. «Я опросил клиентов, которые интересовались вашей квартирой, почему они ушли на другие варианты. Вот перечень причин…»
3. «Давайте посмотрим, что можно найти за те деньги, которые вы хотите получить. Другие варианты лучше. Сейчас своим размещением мы помогаем другим продавать свои объекты. Они показывают наш объект и говорят: вот видите, за эти деньги другие варианты – хуже».
4. «При установлении цены мы ориентировались на деньги, за которые квартиры продают, но не на деньги, за которые квартиры продаются. Реальные цены продажи очень отличаются от тех, которые заявляются. Давайте я покажу, сколько реально уступают другие продавцы и за какие деньги относительно этикетных цен продавались квартиры».
5. «Давайте просто попробуем поставить цену ниже и посмотрим, пойдут ли звонки. Это не обязывает вас продавать квартиру дешевле. Мало того, если будет несколько покупателей, то вы всегда можете продать тому, кто предложит больше».
6. «Сейчас клиентов много, но из месяца в месяц их становится меньше, к тому же скоро низкий сезон. С падением спроса квартиру можно будет продать, только сильно снизив цену».
7. «Я опросил клиентов, какая цена на эту квартиру бы их заинтересовала, вдобавок провел мониторинг фактических цен продажи. Я считаю, что справедливая цена продажи следующая…»
8. Есть еще более 20 аргументов, при этом они применяются ситуативно, в зависимости от объекта. Например: «В этом районе скоро стартуют продажи нового микрорайона, и цены пойдут вниз» и т. д.
Очень важно подвинуть клиента хотя бы даже на символическую сумму. Это меняет его мышление и повышает вероятность того, что будет установлена справедливая рыночная цена. Ликвидность любой квартиры регулируется ценой. За один рубль любая квартира продается мгновенно. Если риелтор – профессионал, прикладывает все возможные усилия, включая расклейку, объекты-маяки и т. д., и все это не дает результата, то, безусловно, дело в цене. Профессиональный риелтор несет большую ответственность за решение проблемы клиента.
В целях увеличения бюджета отлично работает прием «За эти деньги – такие объекты, другие объекты (лучше) – за другие деньги». Можно также привести простой аргумент: «Если бы вы были уверены, что продадите свою квартиру дорого, что у вас есть покупатели, готовые купить, вы бы стали снижать цену? Нет? Вот и продавцы далеко не дураки. Если они понимают, что идут звонки и просмотры, – то дешевле продавать никто не будет. К тому же лучшие варианты на рынке уходят в первую очередь».
Отлично работает прием «Дробление дельты», где вы делите на 120 месяцев разницу в цене квартир и показываете, что в месяц переплата составит небольшую сумму, при этом клиент получит квартиру мечты.
Кроме того, для увеличения бюджета крайне важно убедить клиента воспользоваться кредитными средствами, хотя бы частично. Сейчас процентные ставки в банках ниже уровня инфляции, и это очень выгодно. Использование кредитных средств обычно сильно увеличивает диапазон бюджета и количество подходящих клиенту вариантов.
Войти с помощью соц. сетей: