Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В этой главе я приведу 69 основных приемов, которые позволят закупщику выбить максимально выгодные условия в переговорах с поставщиками. В первую очередь я буду говорить о снижении цены. При этом с помощью тех же приемов можно добиться более выгодных условий по любому другому параметру, например по отсрочке и т. д. Различные приемы можно объединять, комбинировать в зависимости от ситуации.
Многие приемы уже разобраны выше, в предыдущих главах, при этом здесь они приводятся в прикладном аспекте, с примерами применения.
Существует три уровня, на которых можно работать с поставщиком для получения самых выгодных условий.
Уровень 1 – определить минимальные цены, по которым поставщик готов отгружать продукцию.
Уровень 2 – после достижения уровня 1 можно дополнительно снизить цены при условии, что поставщик сам сократит собственные расходы на поставку. Например, он готов дать продукцию еще дешевле при условии, что будет самовывоз.
Уровень 3 – после достижения уровня 2 помочь поставщику снизить собственные затраты за счет повышения эффективности технологических и бизнес-процессов, чтобы он транслировал эту экономию на вас путем снижения цен.
Когда мы работали с большим домостроительным комбинатом, их закупщики очень активно это использовали: помогали поднять эффективность поставщиков – лесозаготовительных предприятий, чтобы те в ответ снижали им цены.
Большинство закупщиков часто не отрабатывают даже уровень 1.
В ходе работы я заметил, что закупщики делятся на четыре категории.
1. Технари. Отлично знают тот продукт или услугу, которые закупают. Обычно не планируют переговоры, не владеют большим арсеналом приемов.
2. Универсалы. Закупают очень большой перечень номенклатуры. Постоянно перегружены. Не владеют большим арсеналом приемов, так как часто не имеют достаточно времени на проведение полноценных переговоров. Поверхностно разбираются в номенклатуре из-за большого перечня закупаемой продукции. Часто решают свои вопросы за счет высокой активности, стараются сделать максимум запросов в максимум компаний, поэтом собирают информацию и на основании предложенных условий выбирают поставщика.
3. Переговорщики. «Бодаются», выторговывают, владеют арсеналом приемов. Часто к переговорам относятся как к спорту. Нередко не ориентированы на системный, долгосрочный результат.
4. Профессионалы, объединяющие в себе лучшие качества первых трех категорий: знание закупаемой номенклатуры, высокую активность, умение вести переговоры. Обычно работают в очень крупных компаниях или являются первыми лицами некрупных компаний.
Знаю по опыту, что многие закупщики не имеют системы работы с поставщиками, в рамках которой могли бы добиваться максимально выгодных условий для своей компании. Они часто считают, что уже сделали все возможное и условия можно улучшить, только если улучшить условия оплаты или увеличить объемы закупок. Хотя на деле почти всегда есть очень большой потенциал роста.
В закупках нужно очень точно соблюдать баланс и не «передавливать» поставщиков. Когда закупка разовая и на небольшую сумму – можно применять, в принципе, любые приемы. При этом если отношения с поставщиком планируются на много лет или закупаемая продукция имеет высокую стоимость или значимость для вашей компании, то в этом случае выбить слишком выгодные условия может означать проигрыш. Поставщик, которого очень сильно «продавили» по цене, имеет мало мотивации соблюдать условия контракта, и вы можете столкнуться с задержками в отгрузках, низким качеством поставляемой продукции, нерешаемыми рекламациями и т. д.
Если вы не получите выгодных условий – ваша компания тоже проиграет. Конечная цена продукта будет неконкурентной, или компания не сможет сделать хорошую наценку на итоговый продукт либо услугу. Закупщику приходится каждый раз находить баланс. Идеально, если вы найдете решение, которое позволит одновременно заработать и вам, и вашему поставщику.
Итак, ниже представлены основные приемы, которые позволят закупщику выбить максимально выгодные условия в переговорах с поставщиками.
1. Показать альтернативные предложения с более низкими ценами (в том числе, возможно, и фейковые). Вы можете показать реальные счета или переделать их в графических редакторах – это же не документ. Можете попросить одного из партнеров выписать красивый счет с красивой суммой. Можете показывать счета с низкими ценами, скрывая при этом минусы контракта, в рамках которого готовы дать такие цены.
Применяя этот прием, вы даете конкретный инструмент менеджеру по продажам, чтобы он пошел к своему руководителю и добился снижения цены. Вы демонстрируете, что воспользуетесь конкурирующим предложением, если вам не снизят цену.
Этот прием отчасти ослабляет вашу позицию, особенно если вы блефуете и у вашего поставщика есть объективная информация о рынке и предложениях конкурентов.
2. Манипуляции по объему (обещания или реальные). Можете сказать, что объемы закупок увеличатся, если ценник будет ниже, что переключите объемы от конкурентов на данного поставщика. Или вы можете сказать, что на носу сезон и объемы будут совершенно другие либо что объемы закупок распределены по нескольким поставщикам, вы готовы отказаться от части этих поставщиков, увеличив объемы. Можете сказать, что у вас намечается крупный проект, в рамках которого вы будете выбирать совершенно другие объемы. Обещаете увеличить объемы закупок и с помощью этого нащупываете минимум цен, который вам готовы дать.
Безусловно, когда вам назвали минимум цен, вы можете озвучить, что по ценам поставщик прошел, но повышенные объемы вам пока не утвердили.
3. Завышение объема закупок или перечня закупаемой номенклатуры. В данном приеме вы сильно завышаете объемы закупок относительно реальных или сильно увеличиваете перечень закупаемой номенклатуры относительно реальной. Высокие объемы заставляют поставщиков оголить минимальные цены поставки. Когда вам озвучили минимальные цены, вы всегда можете сказать, что по ценам поставщик прошел, но объемы закупок или перечень номенклатуры пока не утвердили. Многие поставщики в данной ситуации соглашаются на поставку по минимальным ценам.
4. Участие в новых проектах (обещание или реальное). Вы говорите представителю поставщика: «Вы не сможете участвовать в наших новых проектах, если не подвинетесь или если дадите цену. Я буду проталкивать вас в новый проект, если дадите хорошую цену». Когда мы работали с одним из ведущих автопроизводителей России, этот прием отлично работал на практике: поставщикам обещали заложить их комплектующие в новые модели, если текущие цены будут снижены.
5. Тендер, аукцион. Тендер – очень выгодная для закупщика ситуация, когда он «сталкивает лбами» разные компании по цене. Заведомо предполагается, что у различных компаний, действующих на рынке, разное качество продукта, сервис, репутация.
В тендере, как правило, основное сравнение идет по цене. Обычно существует техническое задание, которое рассылается по поставщикам, и считается, что все предложения, присланные по внутреннему тендеру, соответствуют данному заданию. При этом основное сравнение идет по цене. В таком случае вы в очень выигрышной ситуации: если компания, которая имеет хорошее качество, хороший сервис, еще даст и низкий ценник, то вы точно окажетесь в плюсе.
Тендер и аукцион – отличный способ получить более выгодные предложения. Причем если это внутренний тендер, то в итоге вы можете остановиться на любом предложении.
6. Провокация. Вы говорите поставщику, с которым уже работаете: «У нас есть проверенная информация, что другим клиентам вы даете скидку больше, хотя объемы закупок у них меньше. Почему так произошло? Как вы это объясните?»
Провокация – лучший метод проверки любой информации на лету. Если сведения звучат правдоподобно и возникает пауза, то очень часто такое бывает, что по разным причинам другим клиентам действительно могут давать скидки больше – например, новому клиенту для того, чтобы он начал работать. И если эта информация просачивается на рынок, то, естественно, поставщик в слабой позиции, поскольку клиентам с большими объемами предлагают менее выгодные условия, чем тем, кто имеет объемы меньше.
7. Формула цены (привязка к доллару или к стоимости сырья на бирже). Это способ застраховаться от дальнейшего повышения цен с помощью формулы цены, которая привязана к стоимости сырья, например черного металла на рынке, или доллара. Если вы добились привязки цены к базовым показателям, то можете избежать излишнего повышения цен.
8. Калькуляция цены. Вы не сможете добиться настоящего снижения цены, пока не получите калькуляцию цены, подробный расклад, из чего складывается цена вашего поставщика. Вы можете требовать калькуляцию под предлогом существования внутренних регламентов, инструкций, которых вы обязаны придерживаться. Можете показывать калькуляцию цен других поставщиков, демонстрируя, что это реальная практика. Наличие калькуляции сильно ослабляет позиции поставщика. Можно проходить по каждому пункту. Например, вы видите, что стоимость сырья завышена, и можете указать на это, например: «Вы неэффективно закупаете сырье, вот здесь можно закупить дешевле. Здесь у вас слишком много заложено маржинальной прибыли, мне такое не пропустят». Можно оспорить каждый пункт.
Имея калькуляцию, вы можете эффективно противодействовать повышению цены. Каким образом? Когда есть калькуляция и поставщик повышает цены на 20 процентов, мотивируя тем, что это связано с ростом доллара, вы можете показать, что в калькуляции, кроме себестоимости, есть еще расходы на логистику, таможенное оформление и пр. И эти статьи затрат при росте курса доллара не увеличиваются.
В итоге вы можете договориться о более сдержанном повышении цены.
9. Снижение цены за счет снижения затрат поставщика. Можно снизить цену, если поставщик снизит собственные затраты. Например, вы можете попросить упростить упаковку (допустим, не дерево, а картон) или отгружать в более крупной таре (фасовать не по 50 килограммов, а по тонне); можете выбрать самовывоз. То есть можно предложить альтернативные варианты сотрудничества, при которых и поставщик снижает свои затраты, и вы получаете более низкую цену.
10. Консолидация закупок. В Европе многие страны активно создавали закупочные кооперативы, чтобы мелкие продавцы бытовой техники могли конкурировать на равных с крупными. Закупочный кооператив – это когда несколько компаний объединяют свои закупки с целью получить более выгодные условия благодаря большим объемам.
Работая в компьютерной сфере, мы консолидировали свои закупки с двумя-тремя партнерами, особенно по акционному товару. Мы продумывали совместную акцию, например, по мониторам, объединяли свои закупки, покупали через одного из участников технику, делили ее и получали очень выгодную цену.
Существует консолидация закупок не только с партнерами, но и с поставщиками. Например, однажды мы работали с рекламным агентством и нам нужно было напечатать свою промогазету. Мы разместили свой заказ через это агентство. Оно имело выгодные цены из-за больших объемов заказов, и с ними нам оказалось на порядок более выгодно заказать эти газеты. Заказав от их имени, мы получали огромную экономию. Рекламное агентство получало в ответ нашу лояльность и заказы.
11. Изменение конструктива, упрощение. Являясь крупным производителем, вы можете вообще продемонстрировать своему поставщику угрозу изменения конструктива или упрощения узла: «Мы не находим с вами общий язык, поэтому будем вынуждены применить другое инженерное решение, которое продвигает наш конструкторский отдел. Оно будет реализовано и внедрено в практику, если мы не договоримся по цене».
Это небольшой блеф. Для правдоподобности нужно попросить инженеров просчитать альтернативный конструктив.
Уменьшение отсрочки или работа по предоплате. Возможно, с поставщиком будет гораздо выгоднее работать на условиях предоплаты или с уменьшением отсрочки платежа. Многие поставщики при работе с отсрочкой часто закладывают в цену проценты выше банковских. Напишите мне на почту , чтобы получить бесплатно типовой регламент по закупкам, где одна из глав – математический механизм, позволяющий рассчитать альтернативы, что для вас будет более выгодным.
Ограничения по бюджету. Вы можете показать своему поставщику, что у вас ограниченный бюджет. Для подтверждения (если потребуется) можно показать письма, официальные документы, которые опытные закупщики готовят специально к переговорам.
Давальческая схема. Возможно, ваш поставщик имеет невыгодные цены на сырье, например на металл. Вы можете предложить давальческую схему, в рамках которой сами закупаете металл по более выгодным ценам и отдаете в производство поставщику.
Изменение нормы (минимальная партия другая). Можно изменить размер закупаемой партии, увеличив интервалы между заказами. В регламенте по закупкам, который вы можете получить по электронной почте, приведен экономический механизм расчета альтернатив, с помощью которого вы можете четко определить, какой объем партии для вас более выгоден.
Произвести самому, локализация изделий. Или самому стать поставщиком по конкретной продукции. Возможно, самостоятельное производство окажется гораздо более выгодным. Дополнительный плюс – наращивание собственного ресурса в переговорах, поскольку локализация изделий предполагает, что вы можете не только ослабить зависимость от поставщика, но и стать ему конкурентом. Перспектива локализации производства может усилить вашу позицию и позволит добиться от поставщика более выгодных условий.
Кроме того, можно получить значительную экономию, если самому стать поставщиком стратегических видов закупаемого сырья или материалов.
12. Закупка в несезон. В этот период поставщики часто сильно снижают цены. Поэтому смещение периода закупок может быть очень выгодно. Я знаю ряд компаний, которые умело это используют.
13. Подружиться. Если вы по-настоящему подружились с руководством компании или хотя бы с менеджером, который отгружает вам продукцию, то получаете уникальный ресурс и доступ к новой информации.
С помощью инсайдера вы можете узнать, во-первых, какие объемы закупают ваши конкуренты, во-вторых, какие максимально выгодные цены можно получить. У вас есть возможность получить информацию о максимальных отсрочках и о том, кто и как их предоставил.
Если даже просто подружиться с менеджером, он почувствует себя немного обязанным. Когда вы делаете кому-то хорошо, в ответ люди чувствуют себя обязанными и пытаются выбить для вас более выгодные условия.
14. Унификация – когда вы унифицируете определенный узел, тем самым увеличив объемы: например, вместо двух шарниров, левого и правого, закупаете в два раза больше унифицированных, подходящих и для левой стороны, и для правой. Такая же унификация возможна во многих сферах. Например, один из клиентов, занимающихся домостроением, унифицировал материалы отделки, что позволило получить очень заметную экономию.
15. Контрактование объемов. Вы заключаете договор с поставщиком, в рамках которого обязуетесь выбрать определенные объемы.
Будучи директором по маркетингу розничной сети, я законтрактовал объем заказов на ближайший год с одной из газет, где мы размещали рекламу. Я понимал по факту, что раз в месяц мы размещаем в газете статью. Очевидно, если заключить договор на год и сразу на 12 статей, то можно получить более выгодную цену. Соответственно, вам под конкретные договоренности, выбрав определенные объемы, дадут другую цену, поскольку поставщик (и в этом плюс для него) может планировать свое производство, продажи, склад.
16. Совместное предприятие, дилерство, вход в долю. Организуя совместное предприятие с вашим поставщиком, становясь дилером предприятия, помогая ему организовать на собственных площадях удаленный склад или становясь акционером, входя в долю или участвуя в совместном инвестпроекте – вы можете получить совершенно другой доступ к внутренней информации и новые рычаги управления поставщиком.
17. Гарантия оплаты точно в срок, в том числе юридическая. Вы предлагаете поставщику снизить цены и в ответ гарантируете, что он может полностью забыть о дебиторской задолженности с вашей стороны.
18. Лично заинтересовать менеджера по продажам. В рамках приема вы материально заинтересовываете конкретных людей, в частности менеджера по продажам, предоставить вам дополнительные скидки или снизить цену. Надо понимать, что подобные предложения могут повлечь за собой проблемы с законом и потерю репутации. Я ни в коем случае не призываю применять подобные приемы в работе. К сожалению, есть отрасли, где подобная практика довольно распространена. На данный момент существует тенденция к постепенному отказу от нее. Например, во многих крупных компаниях уже давно всех сотрудников тестируют на детекторе лжи. Это, на мой взгляд, правильно, поскольку повышает экономическую эффективность всех компаний.
19. Переход в особую экономическую зону. Предложить поставщику перейти в особую экономическую зону, дать ему инструмент, с помощью которого он сэкономит на налогах, а впоследствии эту экономию будет частично транслировать на вас.
20. Уйти на время к другому поставщику. Вы можете временно переключить объемы закупок на другого поставщика с целью усилить свою позицию в переговорах. Такой ход повышает для поставщика вероятность потерять вас как клиента. Часто, когда вы уходите к другому поставщику, вам поступают более выгодные предложения от прежнего.
21. Поддержка конкуренции. На Западе нефтяные компании оказывают материальную поддержку мелким авиакомпаниям, осуществляющим перевозки в зоне, где проводятся буровые работы. Для чего? Если мелкие авиакомпании закроются, то крупные сразу поднимут расценки на свои услуги. Поэтому иногда выгодно поддерживать конкуренцию. Такая дотация небольшим авиакомпаниям иногда позволяет получить большой экономический эффект.
22. «Какие скидки для нас?» Это самый простой прием, который можно применить для получения выгодных условий. Когда поставщик озвучивает цены, вы просто спрашиваете: «Какие есть скидки для нас?»
23. Совместный маркетинг. Вы предлагаете поставщику провести совместную маркетинговую акцию. Часто маркетинговый бюджет выделяется отдельной статьей. Вы получаете экономию, но в виде дополнительного маркетингового бюджета.
Или вы говорите поставщику, что вам нужен бюджет для стимулирования отдела продаж в целях повышения объема продаж по продукции поставщика. Вы забираете скидку другими бюджетами. Очень часто дать скидку поставщик уже не может, но у него есть дополнительные бюджеты, которые он может использовать, чтобы косвенно сократить ваши затраты.
24. Бартер. Отдаете поставщику продукцию вместо денег. При продаже вашей продукции есть дополнительная маржа, а вы, таким образом, получаете дополнительную скидку. Бартерные операции бывают очень выгодны.
25. Административный ресурс. Этот прием можно использовать как в минус, так и в плюс. В плюс – это когда вы помогаете поставщику решить некоторые вопросы, используя свой административный ресурс. Например, среди моих клиентов было одно из градообразующих предприятий. Компания имела большой административный ресурс: региональная и городская администрация. Компания использовала эти ресурсы для переговоров с поставщиками, в том числе с монополистами, для получения более выгодных условий. Имея такой ресурс, можно помочь поставщику быстро получить нужные согласования или разрешения.
Обратная ситуация – это когда вы используете административный ресурс в минус, для запугивания поставщика, чтобы получить более выгодные условия.
26. Повлиять на решения банков или партнеров. Имея плотные отношения с банками, можно добиться более выгодных условий по кредитованию для своих поставщиков. Схема рабочая, особенно если вы крупный, знаковый клиент для вашего банка.
27. Продажа себя как прибыльного и перспективного клиента (посчитать свои затраты за год). В рамках данного приема вы показываете поставщику, сколько он заработал на вас за год, два, три года, мотивируя тем, что он не будет получать эти объемы, если не даст вам хороших условий.
Например, вы можете показать свои сильные стороны в роли клиента. Один из моих клиентов закупал много продукции у поставщика в самый низкий сезон. Компания имела круглогодичное производство и потребляла цемент не только в высокий сезон, когда идет стройка, в период с весны по декабрь, но и зимой. Это был очень сильный аргумент для поставщиков. По сути, менеджер по закупкам должен продавать себя и свою компанию как прибыльного и выгодного клиента, с которым поставщик много заработает. Тогда у поставщика будет высокая мотивация предоставить более выгодные условия.
28. Совместные инвестпроекты. В рамках данного приема вы предлагаете и реализуете совместные инвестиции в оборудование поставщика. Или на своей территории располагаете оборудование поставщика, который производит для вас по своей технологии сырье и материалы.
29. Голландский аукцион. Вызываете первого поставщика, которого просите озвучить лучшие условия поставки исходя из наших объемов. Когда он дает вам цену, вызываете второго поставщика и говорите: «Нам уже дают такие цены, дадите ниже – будем работать». Далее вызываете третьего поставщика, четвертого, пятого, шестого и т. д. С помощью этого приема можно получить очень большие скидки.
30. Социальное доказательство. Пригласить всех поставщиков на один день, на одно и то же время. В рамках данного приема вы назначаете всем поставщикам время встречи с небольшим разрывом, буквально 10 минут, чтобы поставщики видели друг друга и появилось ощущение значительной конкуренции. В этом случае, как правило, дополнительно возникает психологическое давление, благодаря которому вы получаете более выгодные цены.
31. «Дорого!» Самый простой прием – говорить: «Дорого!», какую бы цену ни назвал вам поставщик. «Вы с ума сошли, а что так дорого?! Мне предлагали дешевле». То есть банальный блеф.
32. Не глядя сказать, что если цена будет ниже на определенный процент, то поставщик проходит по цене. В рамках данного приема вы делаете запросы по поставщикам. Тем, кто прислал предложения, вы можете, не глядя на цены, написать: «Очень понравилось ваше предложение, но если упадете на 4 процента, то проходите по цене». Часть поставщиков снижают цены благодаря такому приему.
33. Приемка с придирками. Продукцию поставщика, которого вы хотите «продавить» по цене, принимают с пристрастием, придираясь к каждому дефекту, к каждому моменту. Если менеджер по продажам будет думать, что его продукция «не очень», то, скорее всего, побежит к руководителю получать дополнительную скидку. Здесь задача простая – ослабить позицию поставщика, то есть показать, что продукция недостаточно качественная.
34. Фиксация на негативных отзывах. Вы забываете о сотне позитивных отзывов, находите один или несколько негативных и объясняете поставщику, что служба безопасности не пропускает его по этой причине. Потом говорите, что если вам предложат ну очень хорошие цены, то это, конечно, будет повод обсудить и обосновать целесообразность работы с ним.
35. Затяжной прыжок. Вы заставляете поставщика существенно вложиться в ваши отношения, чтобы продать вам. Просите поставщика получить дополнительный сертификат, согласование, провести дополнительное испытание, встретиться еще раз с вашими специалистами, руководителями. Добиваетесь того, чтобы поставщик очень много сил, времени и денег вложил в отношения с вами. В последний момент можно сказать поставщику: «Либо минус 5 процентов, либо ничего не будет, поскольку нам не утвердили бюджет». Поставщик, вложившись деньгами и временем, понимает, что со своих вложений получит либо что-то, либо ничего. Многие в таких условиях дают большую скидку.
36. Завышение требований к продукции. Можно формально завысить требования к закупаемой продукции по любым параметрам, показывая поставщику, что его продукция не соответствует вашим требованиям по качеству и уровню, и единственный способ работать с вами в таком случае – снизить цену. Тогда это будет поводом пересмотреть требования. Однако заметьте, как меняются роли: одно дело, когда поставщик звонит вам, понимая, что его продукция подходит, другое – когда он звонит и вы ему объясняете, что она не совсем вам подходит.
37. Скидка под проект (иначе не будет заказа). Проектные скидки очень распространены у поставщиков. Вы показываете поставщику очень крупный проект, по которому у вас есть предварительные договоренности с клиентом. Но если не будет проходной цены, то проект уйдет другому поставщику или производителю.
38. Психологический прием: «Срочно выставляй счет – ты меня подставил». Когда вам присылают предложение от поставщика, вы почти сразу соглашаетесь и просите срочно выставить счет. Задача – добиться, чтобы менеджер поверил в то, что счет будет оплачен, чтобы он уже мысленно потратил деньги, мысленно выполнил план. Когда поставщик ожидает оплаты, вы звоните менеджеру и говорите: «Ты меня подставил, обещал дать хорошую цену. Что в итоге ты дал? Без скидки не будет заказа и оплаты». Здесь работает психология: если менеджер уже мысленно потратил деньги, то будет иметь большую мотивацию выбивать для вас скидку у руководителя.
39. Товар-заменитель, развитие альтернативной технологии. Чтобы побороть монополиста, часто компания-закупщик вкладывается в развитие альтернативных технологий, поддерживает разработку товара – заменителя продукта поставщика.
40. Приоритет отдается продукции поставщика (монополия). Вы говорите, что если поставщик снизит цену, то откажетесь от других поставщиков, соответственно, будете предлагать только его продукцию в составе вашей или в дополнение к вашей. Поставщик будет иметь монопольные продажи.
41. «А что, если?..» Это один из лучших способов прощупать дно цен. Вы спрашиваете: «А что, если так?», «А что, если объем будет чуть больше?», «А что, если будем платить наличными?», «А что, если начнем закупать еще другие высокомаржинальные группы?», «А что, если откажемся от рекламаций?», «А что, если без гарантии?», «А что, если без технической поддержки?», «Какая тогда будет цена?».
42. Распалеченное, остатки. Мы можем взять у поставщика распалеченное, или остатки товара, или продукцию, приближающуюся к просрочке. Такую продукцию часто отпускают по другим ценам.
43. «Мы – монопольный клиент на территории». Один из моих клиентов – база строительных товаров, расположенная в одном из регионов, в небольшом городе, в котором около 100 тысяч населения. Беседуя с московскими поставщиками, закупщики говорили: «Мы для вас, наверное, не слишком интересны, у нас небольшие объемы». Когда они стали представлять себя по-другому: «Вы знаете, мы монополисты в этом городе. Если у вас есть план войти на эту территорию, то вы можете это сделать только с нами, так что мы ждем от вас очень хороших условий», они стали получать от поставщиков более выгодные предложения.
44. Смена переговорщика на руководителя. Добившись максимально выгодных условий, дальнейший диалог вы замыкаете на своего руководителя. На контрасте менеджер по продажам понимает, что с ним общается человек другого уровня, с бо́льшими полномочиями, и часто уступает больше, поскольку чувствует статус нового собеседника.
45. «Дадим рекомендации, отзыв». Вы говорите поставщику, что дадите отличные рекомендации, хороший отзыв, что позволит ему привлечь новых клиентов или выйти на новый для него рынок. В обмен на это просите дополнительную скидку.
46. Стабильность закупок, экономия на проценте от продаж. Вы говорите представителю поставщика: «Мы закупаем у вас определенный объем. Чтобы продать на такую же сумму на свободном рынке, вам придется заплатить менеджерам. Вы экономите свои затраты на маркетинг, привлечение клиента, на продажи, экономите на проценте от продаж. Дайте хорошую цену, скидку, и мы останемся с вами, вам не придется за тот же объем продаж платить менеджерам».
47. Снижение требований к качеству. Очень часто можно снизить цену, договорившись о снижении качества закупаемой продукции. Например, в одной из компаний были явно завышенные требования по толщине закупаемой ДСП. Заложенная в типовой проект ДСП была редкой, что ограничивало круг поставщиков, способных поставлять такой материал. Порой можно без ущерба для продукта снизить требования по качеству, что позволит закупать у поставщика более низкую по качеству продукцию по другой цене. Благодаря этому ваш продукт будет, возможно, более конкурентоспособным.
48. Сервис за скидку (кофе, документы, «Что мы можем сделать?»). Вы говорите поставщику, что готовы за скидку предоставлять дополнительный сервис: обеспечивать регулярность платежей, кофе экспедиторам и водителям, передачу документов прямо в руки без стояния в очередях.
49. Дать инструменты против конкурентов (плохие отзывы). Прием, в рамках которого вы снабжаете поставщика инструментами противодействия конкурентам. Рассказываете другим клиентам о реальных случаях, когда конкуренты поставщика были не на высоте, и таким образом даете преимущество в конкурентной борьбе вашему поставщику в обмен на скидку.
50. Выйти на нужное ЛПР (лицо, принимающее решение). У руководителей разного уровня размеры скидок различаются. Надо понимать, что у менеджера по продажам есть полномочия дать скидку до 2 процентов, допустим, у руководителя отдела продаж – уже до 5 процентов, у директора компании – до 10 процентов, у собственника – до 100 процентов. Соответственно, вы должны всегда спрашивать: «А кто может дать нам нужную скидку? Как нам выйти на нужного ЛПР?»
51. Совместная с поставщиком работа над повышением эффективности, обмен опытом, технологическое обучение поставщика. Отличный прием, когда вы делитесь своим опытом, обучаете поставщика бизнес- и технологическим процессам, новым технологиям, стандартам, правилам, помогаете стать более эффективным, чтобы поставщик эту экономическую эффективность воплотил в виде дополнительной скидки, предоставил более выгодные условия.
52. Помочь «уработать неликвиды». Вы можете помочь избавиться от неликвидной продукции в обмен на дополнительную скидку.
53. «Мы были с вами в тяжелые времена». Психологический прием, когда вы рассказываете поставщику о тяжелых временах, которые вы пережили, когда их поддерживали, сохраняли лояльность и преданность. Добиваетесь, чтобы этот моральный долг вылился в предоставление более выгодных условий. Например: «Мы были с вами в трудные времена, а вы нам даже скидку не хотите дать. Такие же времена могут наступить и для вас, и вы понимаете, что в будущем тоже можете рассчитывать на нас».
54. Под акцию. Вы говорите, что планируете провести акцию. Соответственно, вам нужен хороший ценник, чтобы эта акция имела коммерческий успех.
55. «При определенных условиях готовы на вашу цену» (выдвинуть встречные условия). Как и поставщик, вы выдвигаете встречные условия, при которых такая цена на продукцию будет возможна. Например: «Мы готовы на вашу цену, если с рекламациями разбираетесь сами». И очень часто это поставщика абсолютно устраивает.
56. «Какие требования нам нужно выполнить, чтобы вы дали такую цену? Нам нужна такая цена. При каких условиях мы ее получим?» Вы спрашиваете поставщика об условиях, при которых он готов снизить цену: «Какие требования мы должны выполнить, чтобы вы дали такую цену?», «На каких условиях мы получим снижение цены?», «Как мы можем получить такую цену?», «Какие требования мы должны выполнить, чтобы получить то, что нам требуется?».
57. Устроить своего человека в компанию с целью получить инсайд, чтобы этот человек продвинул нужное решение. Такой прием тоже можно использовать для получения более выгодных условий.
58. Подставить менеджера по продажам или просто заменить. Неэтичный прием: вы рассказываете руководству поставщика, что менеджер по продажам предлагал вам выбить скидку в обмен на откат, поэтому вам нужен другой менеджер, если такой факт действительно имел место. В более мягкой форме можно просто попросить заменить его.
Если вы и работающий с вами менеджер зашли в тупик, то, возможно, другой будет более расторопен и добьется выгодных вам условий. Такая ситуация может вывести вас на руководителя, и вы можете решить свой вопрос на другом уровне. Однако следует отметить, что за клевету в нашей стране можно получить наказание.
59. Пригрозить обратиться в ФАС. Особенно это работает с компаниями-монополистами или близкими к монопольному положению компаниями. Мы работали с очень крупной компанией, которая активно использовала этот инструмент. При достаточно высоких ценах на продукцию, если поставщик монополист, для него такая угроза может быть довольно значима: никому не нужны лишние проблемы, проверки.
60. Ограничение по времени. Вы говорите, что у вас есть всего несколько минут на принятие решения, поэтому менеджер по продажам должен дать вам сразу лучшие условия, так как обсуждать их некогда и сотрудничество просто не состоится.
61. «Перламутровые пуговицы». Вы обесцениваете преимущества компании, говоря, что это абсолютно не нужно и не важно. Говорите, что вам не важны качество, репутация, вам нужна только низкая цена.
62. Продление картины мира в будущее. Вы обещаете в будущем совершенно другие – большие – объемы. Описываете участие в предстоящих крупных проектах и говорите, что все это станет возможным, только если на старте будет сразу хорошая цена.
63. Требование показать калькуляцию цены. Вы требуете показать, из чего складывается цена на продукт поставщика. Разбиение на смету всегда способствует снижению цены. У вас будет повод придраться по каждому пункту, особенно к марже и валовой прибыли.
64. Выкладывать козыри постепенно. Вы выбиваете минимальную цену, говоря: «Мы готовы перейти к вам, но нужна скидка, как новому клиенту, чтобы была мотивация работать с вами». Получив максимально выгодную цену, продолжаете: «У нас объемы закупок будут больше, чем мы изначально планировали, давайте снижать цену» и т. д., так как на каждом этапе менеджер стремится дать максимально выгодные условия. Выкладывая козыри постепенно, шаг за шагом, можно получить очень большую скидку.
Войти с помощью соц. сетей: