Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
На переговорах при взыскании дебиторской задолженности я задал вопрос партнеру: «Как бы ты поступил на моем месте, когда тебе клиент не платит, несмотря на договоренности и обещания?» Он ответил: «Я бы обратился в суд, но не сразу».
Когда вы добиваетесь фразы «Я поступил бы точно таким же образом», это значит, что партнер морально принимает ваши действия и ваше давление. Он перестает противиться, воспринимать негативно то, что вы делаете. Достижение этого помогает смягчить конфликт, расширяет набор вариантов и делает ваши требования справедливыми для другой стороны.
Вы рассказываете партнеру, как будете вынуждены действовать, если вопрос не решится. Данный прием убеждает оппонента в том, что вы знаете, что делаете, показывает наличие у вас пошагового плана, который вы приведете в действие. К тому же прием демонстрирует, какими будут последствия для вашего партнера, если вы не договоритесь и не решите вопрос.
Обвинение – это попытка изменить прошлое, что абсолютно невозможно. У вашего партнера нет машины времени, чтобы слетать в прошлое и все исправить, например не давать обещаний все оплатить и т. д. Всегда нужно говорить о будущем, о том, каким вы видите выход из ситуации, и о предстоящих маневрах, которые можно предпринять.
Очень часто при взыскании дебиторской задолженности противоположная сторона пытается уйти от настоящей проблемы в эмоциональный диалог, в скандал, перейти на личности. Всегда нужно понимать: это манипуляция, уловка, которой нужно избегать. За скандалом, конфликтным общением есть конкретное предложение, которое вы либо принимаете, либо нет. Очень важно не переходить на эмоции, поскольку, как правило, партнер именно этого и добивается: будучи в эмоциях, вы перестанете обсуждать более рациональные способы решения текущей проблемы.
В жестких переговорах очень хорошо работают «я-высказывания».
Обвиняя противоположную сторону, высказывайте это не в абсолютной форме. Вместо «Вы обманули нас» более эффективно будет использовать выражения, содержащие слово «я». Например: «У меня сложилось впечатление, что вы специально меня обманули», «Я думаю, что в этом вопросе вы лукавите». Говоря: «Я думаю…», «У меня сложилось впечатление…», «Мне кажется…» – вы смягчаете диалог, и он не оборвется, поскольку вы делитесь субъективными впечатлениями, переживаниями, которые могут быть ошибочными, ведь вы можете заблуждаться.
Вы можете смягчить любой конфликт или диалог и сделать его более конструктивным. Когда эмоции зашкаливают, очень сложно обсуждать рациональные способы выхода из ситуации.
Когда в жестких переговорах вас ставят в тупик или застают врасплох, есть хороший прием: «Вы знаете, я не был готов к такому разговору. Я первый раз попадаю в такую ситуацию и даже не знаю, что вам сейчас сказать». Вы можете сказать это, попав в действительно неприятную ситуацию, например, вас ошеломили оскорбления или давление со стороны партнера. То есть вместо того, чтобы говорить: «Нет, вы меня не выбили из колеи», вы продолжаете быть уверенным.
Фиксируя свое замешательство, вы даете себе паузу. Она позволяет избежать необдуманной или эмоциональной реакции. В течение паузы вы можете обдумать дальнейшие действия – это первое. Второе – вы показываете жесткому партнеру, создаете иллюзию, что вы слабее, хотя в этот момент готовите определенные аргументы для дальнейшего противодействия.
Эмоциональная реакция, или необдуманный ответ, или попытка завуалировать ваше замешательство могут сделать вас более слабым. Партнер часто видит, что происходящее выбило вас из колеи, и признать это будет более сильным шагом, чем отрицать или пытаться скрыть.
При взыскании дебиторской задолженности очень эффективным является движение отдельными шагами. Отдельные шаги напоминают о вас, и есть ощущение прогресса.
Вы начинаете предпринимать следующие шаги.
Шаг 1: выразить устное требование, по телефону.
Шаг 2: показать последствия что будет происходить, если другая сторона не заплатит вовремя.
Шаг 3: пошагово рассказать, что будет происходить, например: «Я буду вынужден составить исковое заявление» и т. д.
Шаг 4: прислать официальное уведомление о том, что требуете погасить дебиторскую задолженность.
Его можно отправить заказным письмом с уведомлением или курьерской службой, чтобы факт получения письма в конкретную дату был подтвержден.
Официальные требования, письмо, в котором четко указано, что вы будете вынуждены обратиться в суд, вынуждают клиента поверить в то, что вы действительно это сделаете.
Шаг 5: просить написать гарантийное письмо, закрепляющее некие конкретные сроки.
Шаг 6: просить о выплате какой-то небольшой суммы.
Действие шагами постоянно меняет роль и статус другой стороны, напоминает о вас, и у оппонента есть ощущение прогресса, неумолимого движения по взысканию.
Вы спрашиваете партнера: «Как же так?», «Почему так произошло?», «Вы меня специально вводили в заблуждение?», «Как мы решим этот вопрос?», «Где вы возьмете деньги?», «Почему вы уверены, что вам заплатят в этот срок?», «Как мне поговорить с вашим руководителем?», «Почему вы уверены, что наш платеж будет в приоритете?», «Какие я могу получить гарантии?». А далее держите большую паузу, требуя ответа от партнера.
Эти паузы воспринимаются как сильное давление. К тому же, когда вы добиваетесь ответов, ваш партнер чувствует себя в слабой позиции, так как ему, по сути, приходится оправдываться. Управляет беседой в сложных переговорах тот, кто задает вопросы. Получается, что вы доминируете, раз ведете разговор. Задавая вопросы, вы ищете точки соприкосновения, способы решения проблемы, концентрируетесь на решении и показываете свою силу.
Войти с помощью соц. сетей: