Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Прием состоит в проявлении сильной навязчивости и настойчивости в получении определенного результата. Таким образом вы пытаетесь добиться, чтобы вам дали нужные условия.
Например, вам не возвращают долг и вы никак не можете взыскать его с клиента. В этом случае проявить настойчивость означает звонить ему каждый день, вести с ним продолжительные разговоры и постоянно тратить время своего партнера. Очень часто у должника есть несколько кредиторов, которые требуют возврата задолженности. И он платит, как правило, тем, кто более настойчив. Если должник понимает, что вы о нем забываете, то, скорее всего, будет задерживать ваш платеж.
Прося скидку у поставщика, можно проявить изрядную настойчивость, звонить ему каждый день, бесконечно присылать предложения с целью добиться его моральной капитуляции. Нужно, чтобы он понял: вы не отступите, будете тратить его время, продолжать давить. Цель – прийти к ситуации, когда проще дать скидку, чем отвязаться. Цель обратной ситуации – проще предоставить более выгодные условия, чем терпеть такое обременительное общение.
В рамках приема нужно сделать так, чтобы контакт с вами был неприятным. Тогда человек, чтобы уйти от дискомфорта, будет стремиться выплатить вам задолженность. Все это работает при условии, что вы имеете инструменты поиска вашего оппонента, когда он не будет брать трубку.
Здесь в ход часто идут неприятные факты: вы говорите, что вам придется обратиться в суд или будете вынуждены довести до сотрудников компании информацию о том, что у нее финансовые проблемы.
Часто тот, кто не выплачивает дебиторскую задолженность, все равно продолжает свою деятельность, значит, деньги на выплату зарплаты, на аренду наверняка у него есть. Вопрос не в том, есть деньги или нет, а в том, какие платежи будут более приоритетными. Ваша задача – повысить приоритет собственного платежа. Достигается она в том числе тем, что разговор становится крайне неприятным, вы требуете объяснений, например: «Алексей, как нам решить этот вопрос? Вы нам не заплатили. Что бы вы на моем месте сделали? Я наемный сотрудник, у меня есть регламент, согласно которому я буду обращаться в суд. Как мы решим вопрос?» Вам дают какие-то объяснения, вы говорите: «Знаете, вы мне уже это обещали, меня это не устраивает, так дело не пойдет».
Вы делаете так, чтобы встречи были достаточно неприятными. Если другая сторона перестает отвечать на звонки, вам придется применить другие инструменты, например звонить на общий телефон компании под видом клиента или иметь арсенал дополнительных номеров сотовых.
У меня один раз была особенно сложная ситуация, когда приходилось взыскивать дебиторскую задолженность. Я знал, что нужно найти то, чего человек по-настоящему боится, и начал прощупывать его слабые места в ходе переговоров с ним.
Когда вы озвучиваете наказание, запугиваете, человек оценивает две вещи: насколько страшно само наказание и какова вероятность того, что вы его примените. Если наказание пугающее, но человек не верит, что вы на такое пойдете, то, естественно, страх уходит.
Какие слабые места я прощупывал?
1. Сказал, что мы будем вынуждены обратиться в суд. Моего оппонента это совершенно не испугало, что стало понятно в ходе диалога. В ответ на угрозу он произнес: «Ну, обращайтесь», поскольку суды у него уже, видимо, шли.
2. Пригрозил, что мне придется уведомить определенным образом его сотрудников: «Я же могу позвонить на общий телефон компании и сказать о том, что у компании финансовые проблемы, сложности и компания не платит, и пусть сотрудники сами примут решение, стоит ли им дальше работать в такой компании». Его это тоже не заставило нервничать.
Что испугало в итоге? Этот человек реализовывал крупный проект с привлечением большого количества спонсоров. И я сказал: «Я буду вынужден уведомить твоих партнеров по этому мероприятию о том, что я попал в неприятную ситуацию, мне не платят. На месте этих людей я бы не хотел оказаться в подобной ситуации и был бы рад, если бы меня предупредили о том, что у партнера большие проблемы с деньгами. Я считаю своим долгом предупредить твоих партнеров о том, что у твоей компании финансовые проблемы, чтобы они не попали в такую же неприятную ситуацию, как я». Это его испугало, и он начал платить.
Очень часто в жестких переговорах одна сторона требует от другой невозможного, например в ситуации, когда вы хотите срочной оплаты, а у клиента банально нет денег на этот платеж на его расчетном счете. Как он выполнит ваше требование?
Вам нужно требовать ровно то, что будет выполнимо для вашего партнера. Для того чтобы снизить напряжение, нужно предложить клиенту заплатить любую сумму в счет уплаты задолженности. Например, 10 000 рублей – такая сумма есть на счету практически любой компании.
Если платеж поступит, то это заметно изменит ситуацию. Ваш партнер из неплательщика переходит в роль человека, который уже начал платить.
Для реструктуризации задолженности требуется понимание реальной ситуации, в которой находится ваш партнер.
Очень важно в жестких переговорах уходить от личностей. Часто люди принимают на личный счет оскорбления, давление с вашей стороны. В жестких переговорах важно показывать, что ваши действия – это не результат ваших желаний, а следствие требований к вам со стороны компании.
Здесь очень выгодно занять такую позицию: «Я требую это не потому, что я такой человек, – просто я исполняю инструкцию и действую по регламенту компании. Я наемный сотрудник и выполняю то, за что мне платят. Я хорошо отношусь к вам, но плохо – к сложившейся ситуации, из которой придется выходить. Моя компания попала в такую ситуацию, и я вынужден делать то, что от меня зависит, отрабатывать свою зарплату. Без выплаты «дебиторки» компания просто умрет. Если я не потребую от вас возмещения долгов, то компания обратится в коллекторское агентство и деньги с вас будут требовать другие люди, с которыми гораздо сложнее договариваться».
Нечего давить на меня и просить меня – дави на правила компании. Я на твоей стороне, но я наемный человек. Если я не сделаю то, что от меня требуется, то это просто сделает другой.
Войти с помощью соц. сетей: