Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Вас выделяют как VIP на мероприятиях, проводимых вашим партнером, сажают на специальные места, обозначенные как зона для VIP-гостей. Представляют коллегам как стратегического партнера. Вам говорят, что ваша компания уникальна и никто не предлагает ничего подобного.
Если вы действительно относитесь к стратегическим партнерам или обладаете уникальным решением, то, наверное, не стоит опасаться. Но если вы понимаете, что такой статус вам присвоили, скорее всего, не очень заслуженно, то должны взять паузу и обдумать: а не манипуляция ли это в целях получения более выгодных условий? Переговорщика, польщенного таким вниманием и статусом, манипулятору гораздо легче склонить к предоставлению дополнительных уступок.
Как противодействовать: отказаться от VIP-статуса, сказав, что вы только начинаете работу и еще не заслужили такого внимания. Или, понимая, что это манипуляция, не предлагать в переговорах чрезмерно выгодных условий.
Манипулятор апеллирует к похожим решениям, принятым вами ранее, возможно, даже в работе с другими партнерами. Он указывает на то, что вы приняли их и не пожалели.
Как противодействовать: сказать, что все меняется и ситуация на сегодняшний день совершенно другая, на данный момент вы руководствуетесь другими принципами и подходами.
Манипулятор предлагает вам пойти на дополнительные уступки, поскольку вы раньше очень плотно работали, сотрудничали и выручали друг друга в сложные времена.
Как противодействовать: выдвинуть контраргумент: времена и требования меняются, вы просто не можете предоставить такие условия, поскольку они невыгодные.
Манипулятор требует, чтобы вы предоставили неадекватно большую уступку взамен на небольшую с его стороны. Часто он показывает, что небольшая уступка на самом деле очень значительная, полученная им через множество усилий.
Как противодействовать: показать манипулятору, что, с вашей точки зрения, значимость уступки определяется не усилиями по ее получению, а размером. Нужно указать, что вы оцениваете уступки именно так.
Манипулятор обижается на вас по реальным или надуманным причинам, вспоминает прошлые обиды. Если вы почувствуете вину, то вас легко будет склонить к дополнительной уступке. Такой уловкой часто пользуются девушки в личных отношениях.
Как противодействовать: когда на кону действительно большие ставки для вас, нужно взять паузу и дождаться, когда эмоции остынут и можно будет рационально и спокойно оценить условия, которые вам предлагает оппонент.
В личных отношениях хорошо помогает объяснение, что обида никогда не улучшает отношения, а только ухудшает. Обида – это всегда борьба за прошлое, желание, чтобы что-то не произошло в прошлом или совсем недавно.
Манипулятор пытается добиться договоренностей, не преоставив нужных документов или ссылаясь на не проверенную вами информацию. При попытке проверить информацию обижается: «Вы мне не доверяете?!» Заключив договор под воздействием манипуляции, позже вы можете оказаться в очень неприятной ситуации, если выяснится, что информация была ложной.
Как противодействовать: сказать, что действуете по инструкции, которую обязаны соблюдать. При очень больших рисках помните: чтобы заключать только выгодные сделки, нужно просто отказываться от невыгодных. Если у вас мало информации и большие риски – сделка может быть потенциально невыгодной и привести к убыткам. Часто отказаться от сомнительной или слишком рискованной сделки – выгодно.
Манипулятор постоянно уводит вас на второстепенные вопросы, пытаясь тем самым скрыть реальные приоритеты. К тому же уменьшается время для обсуждения основных вопросов, решение по которым придется принимать в спешке.
Как противодействовать: регулярно возвращать манипулятора к ключевым вопросам. Обозначьте, что без их решения остальные вопросы не имеют значения.
Манипулятор шантажирует вас, угрожая раскрыть конфиденциальные или секретные данные о вас или компании.
Как противодействовать: сказать, что будете обязаны сделать ответный шаг. Если шантаж касается личной информации – постарайтесь сменить переговорщика под благовидным предлогом. Если касается компании – попытайтесь постепенно прекратить отношения с шантажистом или под разными предлогами затягивайте решение вопросов. Шантаж – путь войны, и если вы пойдете на уступки, то с огромной долей вероятности от вас потребуют еще больших.
Манипулятор указывает на недостатки вашего предложения. Если вы поверите, что ваше предложение «не очень», то, скорее всего, пойдете на дополнительные уступки.
Как противодействовать: показать, что у вашего предложения есть и плюсы. В предложении манипулятора тоже наверняка имеются плюсы и минусы. Нужно продемонстрировать, что любые плюсы автоматически влекут за собой минусы. Одно лечишь, другое калечишь. Повышаешь качество – растет цена. Улучшаешь сервис – все будет «сидеть» в наценке. Минусы предложения не означают, что его нужно отдавать за бесценок. Вы выбираете лучшее предложение для себя, а ваш партнер – для себя.
Войти с помощью соц. сетей: