Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Манипулятор формулирует вопросы таким образом, чтобы оба решения устраивали его. Например: «Вам удобнее оплачивать наличными или безналом?» За вас решили, что вы будете платить, вопрос только как. Еще примеры подобных вопросов: «Где я могу сесть?» вместо «Могу ли я сесть?», «Мы заключим договор на этой неделе или на следующей?» и т. д.
Как противодействовать: нужно показать манипулятору, что ваше решение не ограничивается предложенными им вариантами, или просто предложить свой вариант, если предложенные вас не устраивают по разным причинам.
Манипулятор заставляет вас оправдываться, обвиняя в том, что вы не заключаете договор просто потому, что испытываете личную неприязнь. Пытаясь доказать, что это не так, многие переговорщики дают манипулятору более выгодные условия или идут на уступки.
Как противостоять: проанализировать свое поведение и подумать, надо ли оправдываться за то, в чем нет вашей вины или умысла.
Манипулятор ссылается на традиции, обычаи, принятые нормы, чтобы вы пошли на дополнительные уступки.
Как противодействовать: показать манипулятору, что при проведении переговоров нужно брать во внимание и обычаи, принятые у вас, и просто обычаи делового общения и деловые нормы.
Манипулятор рисует красивые картины будущего, визуализирует их. Один из классических примеров применения: закупщик просит менеджера по продажам нового потенциального поставщика срочно выставить счет. Задача одна – сделать так, чтобы менеджер мысленно выполнил план и почувствовал себя победителем. Потом закупщик звонит этому менеджеру и говорит следующее: «Ты меня подставил, ты сказал, что дашь хорошие цены, а в итоге я краснел и бледнел на закупочном комитете. Срочно делай скидку, иначе ничего не будет». Большинство менеджеров приложат все возможные усилия, чтобы выбить у руководителя скидку, так как в картине будущего, в которой они уже мысленно побывали, им очень понравилось.
Как противодействовать: сказать манипулятору, что будущее крайне неопределенно с учетом частых перемен в политике и экономике, у вас очень короткий горизонт планирования, поэтому лучше договариваться в его рамках.
Манипулятор завязывает с вами дружеские отношения, ведь друзья могут рассчитывать на более выгодные условия в любой сделке. Или манипулятор начинает сам считать вас своим другом, говорит об этом, представляет вас знакомым именно таким образом. Многие неопытные переговорщики в этом случае дают максимально выгодные условия, после которых «дружба» прекращается.
Как противодействовать: хорошо использовать прием «Не я принимаю решения», показав манипулятору, что дружба не поможет ему получить очень выгодные условия, ведь предоставить их просто не в ваших полномочиях. К тому же всегда можно озвучить симметричную позицию: вы, как друг манипулятора, тоже очень рассчитывали на выгодную сделку и думали, что он обязательно пойдет вам навстречу.
Манипулятор ссылается на правила, стандарты, законы, инструкции, говорит, что полностью на вашей стороне, но есть объективные обстоятельства, по которым он не может дать вам в переговорах то, что вы хотите.
Как противодействовать: внимательно ознакомиться с документами, на которые ссылается манипулятор. Часто оказывается, что манипулятор просто трактует их неправильно, в свою пользу. Кроме того, нужно проверить по возможности, не сфабрикованы ли используемые манипулятором стандарты и инструкции. Финальным способом, которым безупречно владеют юристы, является рассмотрение возможности обхода запретов или инструкций. Такая возможность есть почти всегда.
Манипулятор сообщает, что решение принимает не он, поэтому просто физически не может предоставить нужные вам условия. Может говорить и о том, что он с удовольствием дал бы нужные условия, но это не в его силах.
Как противодействовать: приложить все возможные усилия для установления лица, принимающего решение по нужному вопросу. Часто под таким давлением манипулятор, будучи реальным ЛПР, идет на уступки.
Манипулятор провоцирует партнера, говорит, что продукт или решение не для всех, а только для тех, кому нужен результат, что это продукт или решение для избранных, для тех, кто понимает и ценит. Иногда использует поговорки, например, «Рожденный ползать летать не может». Такими высказываниями он принижает партнера и обозначает следующее: «Если вы воспользуетесь продуктом, то войдете в круг избранных, ценителей, а те, кто не разбирается в ценности нашего предложения, – просто неграмотные невежды, к тому же неквалифицированные».
К этой же категории относятся продажи через отталкивание. Если манипулятор понимает, что его партнер по переговорам склонен все отрицать и переводить в негатив, то начинает говорить: «Я вам не продам». Достаточно часто партнер глотает наживку и начинает переворачивать эту фразу, спрашивая: «Почему это не продадите?!»
Как противодействовать: взять паузу, оценить условия, которые вам предлагают, и принять неэмоциональное решение, выгодны ли они. Если нет – просто отказывайтесь от сделки.
Войти с помощью соц. сетей: