7.13. Манипулятор транслирует за вас мысли, выдавая их за ваши.

Использует управляемые вопросы

Манипулятор ссылается на информацию на вашем сайте или в коммерческом предложении. Апеллирует к вашим интервью, публичной информации, прежним сказанным вами словам, вырывая информацию из контекста. Говорит, что его предложение – на самом деле ваша идея, ранее высказанная в диалоге.

Манипулятор использует управляемые вопросы, в итоге получая подтверждение от вас. Например: «Вы же хотите, чтобы ваши клиенты были довольны работой с вами и тоже зарабатывали, так?» Если убрать вопросительную форму, то в вопросе будет содержаться ответ.

Манипулятор формулирует вопросы так, что в них содержится ответ. Такими приемами особенно часто пользуются представители сетевого бизнеса или представители сетевых компаний. Например, страховой агент может спросить: «Согласитесь, никто не может быть уверен на 100 процентов, что с ним ничего не случится?» Если убрать вопросительную интонацию, то легко увидеть, что в вопросе уже содержится готовый ответ. Задавая такие вопросы, манипулятор может привести вас к нужным ему решениям или выводам.

Манипулятор рассчитывает, что вы не станете спорить сами с собой, будете стремиться выглядеть адекватно и логично в его глазах и вследствие этого пойдете на дополнительные уступки и дадите ему те условия, которые он хочет получить.

Как противодействовать: показать манипулятору, что ваши утверждения были произнесены в другом контексте и применительно к другим ситуациям. То, что для вас главное – удовлетворенность клиентов, совсем не значит, что вы должны отдавать продукцию по себестоимости. К тому же любая компания всегда действует, исходя из различных принципов и интересов, порой взаимоисключающих. Каждая компания пытается найти золотую середину между основной целью (извлечение прибыли) и заявляемыми ценностями (удовлетворенность клиентов).

Если манипулятор использует управляемые вопросы, то вам следует переформулировать их так, как нужно вам, желательно в более широком смысле, уходя от конкретных формулировок. Покажите партнеру, что он, формулируя управляемые вопросы, искажает их суть.

7.14. «У вас будут проблемы», угрозы

Манипулятор угрожает вам проблемами, проверками, обращениями в ФАС, в Роспотребнадзор, угрожает тем, что уйдет к конкурентам и снабдит их инструментами для противодействия вам на рынке, если вы не дадите требуемые условия, не смягчите их и не пойдете на уступки.

Как противодействовать: нужно понимать, что у вас всегда есть право отвечать зеркально, о чем можно сообщить манипулятору. Безусловно, следует адекватно оценивать риски, когда вы идете на конфликт.

7.15. Перекладывание ответственности с себя на вас

Манипулятор постоянно перекладывает ответственность на вас, выстраивает нелогичные, но выгодные ему причинно-следственные связи. Например: «Если вы не встретите меня в аэропорту, то мы не сможем обсудить все вопросы», намекая на то, что вы должны его встретить. Или: «Если вы не пойдете навстречу по данным вопросам, то, значит, не хотите договориться».

Как противодействовать: мягко вернуть манипулятору его ответственность, показав, что в процессе проведения переговоров обе стороны отвечают наравне.

7.16. Программирование: «Мы встретимся, пообщаемся и, если и вас, и нас устроят условия, подпишем договор»

Манипулятор прячет важные вопросы и решения среди неважных, «убаюкивает» вас безопасными аргументами и потом скрывает среди них опасные и рискованные.

Как противодействовать: просто нужно быть осознанным. Заметив, что против вас применяется данный прием, вы можете обратить внимание манипулятора на те аспекты, которые он пытается спрятать, продемонстрировать, что вы видите его воздействие.

7.17. Слабо?

Манипулятор пытается поймать вас на слабо. Например: «Наверняка вам как руководителю отдела продаж не дают вообще никаких полномочий по предоставлению скидок, это прерогатива вышестоящих руководителей, с которыми я и буду договариваться». Или: «Вам просто слабо дать нам хорошие условия на первую поставку, поскольку вы знаете, что качество не такое хорошее, как вы обещаете, и мы это увидим».

Как противодействовать: осознавать, что вас берут на слабо. Если ваши эмоции зашкаливают и вы чувствуете, что пытаетесь что-то доказать в ответ на действия манипулятора, то всегда можете взять паузу и продолжить разговор, освободившись от эмоций.

7.18. Сократовский метод

Манипулятор пытается получить от вас серию «да», чтобы потом вы по инерции ответили «да» на нужный ему вопрос или приняли решение «да» по ключевому для него вопросу.

Например:

– Скажите, а ваш текущий поставщик уже проверенный?

– Да.

– И качество вас устраивает?

– Да.

– И сроки приемлемые дает?

– Да.

– А если я предложу условия лучше, то рассмотрите?

– Да.

Как противодействовать: ловить момент, когда против вас пытаются применить данный прием, брать паузу, не позволять инерции склонять вас к невыгодному решению.

7.19. Похвала, лесть

Манипулятор захваливает вас, льстит. Мы обычно благорасположены к людям, которые хорошо к нам относятся. Этим он и пользуется. После похвалы или лести непрофессиональным переговорщикам сложно занимать жесткую позицию по отношению к партнеру. Часто манипуляция приводит к получению дополнительных уступок от партнеров.

Как противодействовать: если вы чувствуете, что вам льстят, захваливают, то просто проговаривайте фразу: «Ничто, кроме предлагаемых условий, не повлияет на мое решение по данной сделке».