Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Манипулятор задаривает партнеров подарками, делает одолжения, кормит обедами, помогает, хотя его об этом не просят. В итоге, когда дело доходит до сделки и партнер озвучивает условия работы, манипулятор обижается, так как ожидал совершенно других условий.
Этот прием очень часто используют переговорщики в восточных странах. Вы приезжаете на переговоры, и у вас мягко интересуются, когда вы улетаете обратно. Затем вас кормят, накрывают огромные столы, везде представляют лучшим гостем, дарят подарки, потому что вы им как брат. Ваши попытки перейти к делам пресекают, говорят, что о делах будет речь позже и сейчас не лучшее время. В итоге делают так, что вы чувствуете себя должником. Буквально в последний день, за несколько часов до вылета дело доходит до проведения переговоров. И когда вы озвучиваете свои условия, манипуляторы говорят, что вы нанесли им смертельную обиду, ведь они отнеслись к вам как к родственнику и самому дорогому гостю. Очень многие, поддаваясь на манипуляции, в этом случае дают более выгодные условия.
Как противодействовать: не прилетайте надолго, будьте готовы (в случае необходимости) одарить подарками встречающую сторону. Предложите приехать в гости, чтобы тоже иметь возможность стать гостеприимным хозяином. Постарайтесь запланировать проведение переговоров ДО того, как будете чувствовать себя вечным должником.
Манипулятор концентрируется на плохих отзывах о вас (даже если их крайне мало или практически нет). Говорит о том, что с такими отзывами сотрудничество невозможно. Ну а если и возможно, то только на очень выгодных условиях, чтобы иметь причину закрыть глаза на отзывы и компенсировать свои риски.
Кроме того, манипулятор может принимать вашу продукцию или услуги с пристрастием, находя минусы и недочеты абсолютно во всем: в сроках, упаковке, характеристиках и пр. При этом тот же человек может абсолютно лояльно работать с текущими поставщиками.
Если манипулятор убедит партнера по переговорам, что предложение уступает и крайне неконкурентоспособно, то партнер будет склонен к лишним уступкам, чтобы компенсировать недочеты. Манипуляция может применяться в равной степени и закупщиками, и менеджерами по продажам.
Как противодействовать: показать манипулятору огромное количество позитивных отзывов, показать, что все плохие отзывы привели к полному решению проблемы клиента и к усовершенствованию предложения. Продемонстрировать, что негативные отзывы есть даже у лидеров любого рынка и у компании-партнера тоже. Предложить жестко прописать ответственность в договорах, чтобы исключить повторение «косяков».
Прием является манипуляцией, только если вам так говорит именно тот, кто принимает решение по конкретному параметру сделки или договору в целом. Манипулятор в этом случае снимает с себя давление со стороны партнера, убирает необходимость убеждать и аргументировать. Обычно данный прием используется, когда есть ограничения по срокам принятия решения. Партнер ожидает, что успеет решить и обсудить с лицом, принимающим решение условия сделки, при этом ставится перед фактом, что ЛПР недоступно и есть жесткий диапазон согласованных условий.
Как противодействовать: узнать, кто принимает решение и как обсудить с ним условия сотрудничества. Можно спросить манипулятора: «Скажите, если бы вы принимали решение, то какое бы приняли?» – попытаться выяснить его позицию по вопросу и переубедить.
Манипулятор дает деньги в руки, дает уже подписанный и согласованный договор, намекая, что еще несколько секунд – и все мучения закончатся, сделка будет заключена. Кроме того, физический контакт с продуктом (например, автомобилем, компьютером) или деньгами эмоционально подталкивает партнера к заключению сделки, убирая рациональные мотивы, по принципу «Хочу, и все». Прикосновение к чему-то является подтверждением права собственности. Если я трогаю телефон – это мой. Если я трогаю машину – это моя. Согласитесь, крайне неприятно, когда вашу собственность трогает кто-то, кроме вас. Это работает и в обратную сторону. Вступая в физический контакт, мы автоматически начинаем ощущать себя собственником продукта или денег и расстаемся с ними с нежеланием.
Данным приемом отлично пользуются приюты для животных, предлагая взять животное просто на выходные. В автосалонах предлагают тест-драйв.
Как противодействовать: если манипулятор использует этот прием, то нужно взять паузу. Через некоторое время эмоции уйдут и вы снова сможете рационально принимать решения.
Манипулятор давит авторитетом, забрасывает терминами, показывает свое превосходство в знании продукта или услуги, задает сложные вопросы. Не получая ответа, начинает обвинять партнера в некомпетентности и непрофессионализме. Если удастся убедить в этом и добиться появления чувства вины за потерянное без пользы время, то с большой долей вероятности манипулятор добьется уступок.
Как противодействовать: смело признавать, что вы чего-то не знаете и всегда есть тот, кто знает больше, но одновременно обладаете другой полезной информацией – о возможностях компании и вероятных условиях. К тому же вы всегда можете подключить к разговору специалистов, более подкованных технически, которые при этом наверняка не разбираются в экономике или переговорах. Кроме того, можно брать паузу, чтобы убирать эмоции, и менять переговорщика на более опытного.
Войти с помощью соц. сетей: