Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Манипулятор может использовать социальные доказательства того, что его предложение очень привлекательно.
Когда к торговому фургону стоит огромная очередь, для многих людей, идущих рядом, это значит, что продают что-то хорошее, нужно срочно вставать в очередь, ведь толпа своим поведением доказала: там есть нечто интересное. При этом очередь может быть создана искусственно. Этим умело пользовались цыгане, работая на рынке «Лужники», или наперсточники-гастролеры.
Демонстрируя огромный перечень клиентов, другая сторона разжигает определенный интерес к своему предложению. Манипуляцией данный прием является в случае, если список клиентов фальшивый и никаких клиентов в реальности нет.
Кроме того, ваш партнер может ссылаться на отзывы экспертов, статусных специалистов, лидеров рынка. Всегда нужно учитывать, что такие отзывы порой покупаются или даются материально заинтересованными людьми.
Как противодействовать: использовать перечень клиентов, партнеров, подтверждения от экспертов, статьи, удостоверяющие, что вы эксперт в отрасли (допустим, журналы, в которых вы публиковались, интервью, которые вы давали, и т. д.). Все это является социальным доказательством того, что вы эксперт в своей нише и имеете хорошее предложение.
Заметьте, что все меняется, когда вы покупаете что-то у лучшего друга или продаете ему. Порой он вам предоставляет самую выгодную скидку. Я думаю, многие этим пользуются. Я имею в виду ситуацию, когда у вас есть знакомый, который где-то работает и часто помогает вам оформить все по очень низкой цене.
Дружба меняет ролевое распределение, на друзьях многим сложно зарабатывать. Это и используют манипуляторы. Для получения выгодных условий манипулятор может потратить некоторое количество времени, чтобы сдружиться, и только потом вести разговор о делах.
Чтобы сдружиться, порой достаточно продолжительного общения с другим человеком. Оно предполагает обмен информацией. Сначала идет общая, затем более личная, крайне личная, неприлично личная, и люди постепенно сближаются. Объем доверия растет, поскольку, раскрываясь перед другим человеком, вы больше ему доверяете.
В фильме «Американцы» продемонстрирована замечательная модель продажи. Компания продавала участки земли, и почти все менеджеры не могли выполнить план. Это постоянно удавалось только одному сотруднику. Его играл Аль Пачино. У этого менеджера была совершенно другая модель продаж: если обычные менеджеры брали базу потенциальных клиентов, звонили им, договаривались о встрече, пытались им продать, то герой Аль Пачино просто знакомился в барах с людьми и напивался с ними, а в конце, когда уже достигал практически дружеских отношений, предлагал то, что продавал. Он разворачивал свой замечательный буклет, показывал потенциальному клиенту и говорил: «Смотри, не знаю, правда или нет, но есть очень интересное предложение».
Часто общие дела и партнерство растут как раз вокруг дружбы. Допустим, с генеральным директором крупной компании кто-то знакомится на футболе или еще где-то и неожиданно становится партнером для дальнейших деловых отношений.
Нередко используется и другой прием – переход на жалость: когда ваш партнер по переговорам озвучивает, что если он не договорится с вами, то его уволят и он не знает, как дальше будет кормить своих детей, это его единственная работа. Манипулятор давит на жалость, говорит, что его уволят, если он не договорится с вами. Просит, умоляет, чтобы добиться желаемого. Говорит о бедственном положении компании и сотрудников.
Очень часто этот прием используют страховые агенты: «Ой, я очень волнуюсь, вы мой первый клиент». И с этой легендой они могут благополучно работать 10, 20, 30 лет, говоря каждому клиенту, что он первый в их жизни.
Жалость, дружеские отношения, естественно, влияют на условия, которые вы предоставляете партнерам по переговорам.
Как противодействовать приему: при попытке сближения дистанцироваться и не переходить на более близкие отношения, либо самому озвучивать встречные дружеские просьбы (например, увеличить бюджет закупок), либо показать партнеру, что вы не мешаете в кучу дружеские и деловые отношения, используя принцип «дружба дружбой, а деньги врозь».
Если манипулятор давить на жалость, можно взять паузу и оценить реальные условия, которые вам предлагают. Кроме того, нужно понимать, что для всех хорошим не будешь: идя навстречу другой компании и ее сотрудникам, вы можете сделать плохо своей компании и своим сотрудникам. Выдвигайте встречные требования: «Мы готовы дать такие условия, если…»
Данный прием используется многими манипуляторами и очень распространен на практике. Манипулятор вспоминает все ваши ошибки, косяки, срывы поставок. Вспоминает все плохое, что было в ваших отношениях. Если ему удастся убедить вас, что ваше предложение «не очень», то ему с большой долей вероятности удастся добиться уступок с вашей стороны для компенсации всех недочетов в ваших прошлых отношениях.
Как противодействовать: надо понимать, что все прошлые проблемы и ошибки практически никак не связаны с настоящим. Прошлое исправить невозможно. Предъявляя такие ошибки, ваш партнер стремится только к тому, чтобы вы на машине времени слетали в прошлое и исправили их, что абсолютно невозможно. Борьба за прошлое деструктивна и бессмысленна. Можно обсуждать только настоящее и будущее. К тому же шлейф из ошибок стелется за абсолютно каждой компанией и каждым человеком. Не ошибается тот, кто ничего не делает.
Партнеру нужно показать, что прошлое имеет мало отношения к настоящему. Например, компания Coca-Cola продавала микстуру, содержащую наркотики. Имеет ли это отношение к настоящему? Я думаю, нет. Это была другая компания, которая вела бизнес в другом обществе в другое время. Там работали другие люди, которые имели другие принципы и логику работы.
Можно обсуждать лишь будущие поставки и договоры, опираться только на последние периоды работы. Все ли устраивало партнера? Если нет – он волен найти других партнеров, так же как и вы.
Войти с помощью соц. сетей: