Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Манипулятор ограничивает вас по времени принятия решения, создает спешку или искусственный дефицит времени. Наверное, это один из самых распространенных способов манипуляции.
Любое ограничение по времени принуждает принимать решения быстро. Оно часто вынуждает ту или иную сторону давать самые выгодные условия, так как времени договариваться и обсуждать условия просто нет.
Например, вы встречаетесь с партнером и он сообщает, что через 15 минут вынужден уезжать в аэропорт. Партнер говорит: «Давайте ваши лучшие условия, времени договариваться нет». Если вы заинтересованы в сделке чуть больше, чем он, то подобный ход заставит вас из-за спешки дать более выгодные условия. Многие переговорщики в этом случае опускаются до уровня своего предела, лишь бы заключить сделку.
Такая спешка может быть спланированной манипуляцией. Возможно, партнер никуда не торопится, но заведомо создает видимость, чтобы получить максимально выгодные условия.
Как противодействовать: по возможности всегда брать паузу. Объяснить, что, поскольку вы договариваетесь об условиях, которые устроят обе стороны, решение вопросов такого объема требует, безусловно, больше времени. Договориться на новую встречу или контакт, чтобы можно было решить их без спешки.
Можно уточнить, с чем связано ограничение по времени. Если временные рамки действительно поджимают, то нужно смотреть на предложенные условия: действительно ли сделка выгодна для вас, или, может быть, существуют более оптимальные варианты решения вопроса? Кроме того, можно использовать пословицы и поговорки, чтобы убедить оппонента выделить больше времени: «Поспешишь – людей насмешишь», «Семь раз отмерь – один раз отрежь» и т. д.
Например, вас могут посадить в приемной ждать очень важного человека, с которым вы договорились встретиться. Проходит час, два. Весь ваш график на сегодня разрушен.
При этом важный человек может быть в своем кабинете и просто играть в игры на компьютере. Вас специально заставляют ждать, показывают, что время вашего собеседника важнее, чем ваше.
Могут принижать в следующих случаях.
1. Встречи бесконечно переносятся.
2. Вы можете стать невольным свидетелем конфликта между вашим партнером по переговорам и его коллегами. При вас могут, не стесняясь, начать ругаться, решать рабочие вопросы. Чувствуя неловкость, вы, конечно, пытаетесь минимизировать время проведения переговоров, тем самым порой давая очень выгодные условия партнеру.
3. Вас могут посадить на неудобный стул, который, возможно, сломается под вами, чтобы вы почувствовали вину за порчу мебели.
4. Вам могут предъявить претензии, что вы разложили каталоги или коммерческие предложения на столе и подвинули какие-то важные бумаги.
5. Совсем в клинических случаях, оставив в рабочем кабинете одного, на вас позже могут возложить вину за пропажу важного документа или каких-то ценных вещей.
Смысл применения данных приемов очень простой. Если вы чувствуете вину, дискомфорт – это на руку другой стороне, поскольку в таком случае вы часто склонны оголять пределы своих цен, условий, чтобы как можно быстрее завершить переговоры.
Как противодействовать: соблюдать простые правила – раскладывать любые бумаги только по согласованию с другой стороной, не оставаться в одиночестве в кабинетах с материальными ценностями. Если на ваших глазах происходит конфликт, то под различными предлогами нужно предложить поменять место проведения переговоров.
Суть приема заключается в следующем. Когда вы приходите на переговоры, манипулятор с коллегой разыгрывают роли. Один изображает «хорошего копа», который настроен на сотрудничество, расположен к вам и вашему предложению. Другой выступает в роли «плохого копа», которому очень не нравится ваше предложение, он обрывает любые попытки договориться, говорит, что это неинтересно и смысла продолжать переговоры просто нет.
Когда вы остаетесь наедине с «хорошим копом», он начинает вас уговаривать: «Видите, мой коллега, к сожалению, не настроен на сотрудничество. При этом мне нравится ваше предложение. Если вы подвинетесь по цене, то я постараюсь его убедить, для меня это будет сильным аргументом, чтобы убедить коллегу».
Как противодействовать: взять паузу, сменить переговорщика на группу переговорщиков, сменить переговорщика на более высокого по статусу, определить, выгодна ли вам по условиям сделка, которую предлагают. Если сделка выгодна – можно соглашаться, если нет – отказаться.
Допустим, вас приглашают на встречу в очень дорогой ресторан. Ваш партнер приезжает с охраной, на очень дорогом автомобиле. Или вы можете войти в приемную, а там огромная очередь к нужному вам человеку, все показывают, что идут «на поклон». У человека могут быть фотографии с известными людьми, знаменитостями, политиками. На самом деле все это может быть абсолютным фейком, пылью в глаза: толпа в приемной – специально создана к вашей встрече, фотографии – сделаны в фотошопе. На самом деле цель «понтов» следующая: если собеседник создает у вас впечатление, что он очень статусный, властный, обладающий авторитетом, то, естественно, это может значительно повлиять на условия, которые вы предлагаете.
Вы можете уступить в переговорах, предполагая, что человек, обладающий такой властью, наверняка найдет условия лучше, его время очень дорого и сразу стоит предложить лучшие условия.
В США ранее процветали мошенники, которые с помощью этого приема очень умело получали достаточное количество денег от банков или инвесторов. Они производили впечатление богатых людей, которые ездили на престижных машинах, летали собственными или арендованными самолетами. Их поведение демонстрировало их финансовое благополучие, хотя за этим стояли, по сути, просто «понты».
Как противодействовать: понимать, что очень часто «понты» являются показными, специально ориентированными на достижение больших результатов в переговорах, понимать что вне зависимости от «понтов» участник переговоров просто предлагает вам определенные условия, которые вам либо выгодны, либо нет.
Войти с помощью соц. сетей: