Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Когда вы используете свою территорию для переговоров, вы имеете определенные преимущества.
Первое: приезжая к вам на переговоры, другая сторона вкладывается сильнее. Ваши партнеры потратили время, тем самым продемонстрировав, что предложение им тоже выгодно и интересно.
Второе: вы имеете позиционное преимущество, вы дома, никуда не спешите, в отличие от другой стороны. У вас под рукой вся необходимая информация, вы можете менять правила игры, выбирать место для переговоров, использовать прием «Трое на одного».
Данный прием предполагает, что вы озвучиваете партнеру по переговорам предположение, в котором приходите к соглашению по некоторым вопросам. Например, говорите следующее: «Предположим, по срокам поставки мы договоримся, по остальным моментам, я так понимаю, и вас, и нас все устраивает?»
Прием использует психологический эффект. Вбрасывая подобные предположения, вы показываете партнеру итоговый результат, приближаете его образ, что повышает мотивацию партнера заключить договор и быстрее закончить переговоры.
В рамках данного приема мы переводим нашего партнера по переговорам из роли в роль, чтобы добиться нужного результата. В определенной роли вашего собеседника будет на порядок проще убеждать.
Несколько лет назад, в разгар кризиса 2008 года, мы с напарником разработали предложение для собственников земли, имеющей назначение «земли населенных пунктов». Суть предложения была следующая – за фиксированную ежемесячную плату мы продаем землю собственника физическим лицам, порезав ее на отдельные участки, предварительно сформировав концепцию коттеджного поселка. Причем, предложение было с гарантией – абонентская плата начисляется, только если достигаются целевые показатели по продажам.
Продажа услуги осуществлялась в несколько шагов.
Шаг 1. В агентства недвижимости рассылался запрос на приобретение участка земли, размером от 10 гектар, подходящий под индивидуальное жилищное строительство.
Шаг 2. Проводились личные встречи, на которых присутствовали мы, представители агентств и собственники участков. На этой встрече мы озвучивали следующую «легенду». Мы представители инвестора. Мы ему продали несколько коттеджных поселков, и он подумал: «а почему бы не пойти в соседние регионы?» И мы ищем участки, подходящие под коттеджные поселки. Собственники практически всегда интересовались, как удалось продать полностью участки в кризис. Мы с удовольствием делились общей информацией, потому что все это было правдой. На данном этапе собственник занимал роль «продавец участка, пытающийся понравиться потенциальным покупателям и презентующий свой участок земли». В этой роли собственнику легко было донести информацию о том, что у нас есть технология и опыт, позволяющий легко продать его участок земли. На этом этапе мы ничего не предлагали собственнику, поэтому уровень доверия к этой информации был высоким.
Встреча заканчивалась, мы обменивались контактами с собственником и брали паузу для принятия решения.
Шаг 3. Мы звонили собственнику примерно через неделю после встречи, чтобы сообщить решение: инвестор выбрал другой участок, поскольку единственная причина в разгар кризиса лезть в крупный инвестпроект заключалась в том, что в кризис можно купить активы гораздо ниже их рыночной стоимости из-за дисбаланса спроса и предложения. У собственника участка предложение было, как правило, не ниже рынка, и мы это показывали, озвучивая цены на альтернативные предложения на рынке и озвучивая скидки, на которые были готовы идти собственники. Ключевая мысль, доносимая собственнику, заключалась в следующем: «Рынок земельных участков сейчас полностью стоит, по рыночной цене целиком участок не продать. Единственная возможность – продать землю за бесценок, гораздо ниже рынка». Роль собственника на данном шаге – «предприниматель, осознающий, что он не сможет продать участок единым куском по той цене, которую планировал, которому, возможно, придется продавать землю гораздо дешевле».
На этом шаге мы тоже ничего не предлагали собственнику, но закладывали ему в голову нужную нам мысль.
Шаг 4. Через неделю или две после предыдущего диалога мы еще раз звонили собственнику и озвучивали следующее: «Инвестор приобрел другой участок по ранее озвученным причинам, но мы тут подумали, что у вас отличная земля и мы можем помочь вам продать ее, так же как делали это ранее для другого инвестора». Роль собственника земли на данном шаге была следующая – «собственник, который понимает, что вряд ли продаст свой участок единым куском по нужной ему цене, который знает про наш опыт и технологию в продаже коттеджных поселков, которому поступает предложение услуги». Из десяти собственников дали согласие пятеро. Причем двое собственников звонили нам сами после шага 3, чтобы обсудить подобное решение.
Что такое манипуляция?
Это действие, истинная цель которого скрыта. Применяя его, манипулятор, как правило, преследует только свои интересы. Он добивается от партнера желаемого, управляет с помощью скрытого воздействия. Тот, кем манипулируют, часто не понимает, что происходит. Каждый из нас сотни раз подвергался манипуляциям на работе, дома, с близкими и родственниками.
Первый признак манипуляции – у вас появляются эмоции. Манипулятор может льстить, а может унижать, может хвалить, а может давить. Чем больше у вас включается эмоций, тем меньше сохраняется способность мыслить рационально, взвешенно.
Для эффективного противостояния манипуляции нужно владеть ею как приемом. Тогда вы сможете идентифицировать ее в действиях партнера. Кроме того, сможете заранее продумать эффективную модель противодействия.
Ниже я приведу перечень манипулятивных приемов.
Войти с помощью соц. сетей: