Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Суть приема заключается в следующем: клиент приглашает на переговоры поставщика. Тот по итогам обсуждения озвучивает некое предложение. Назначается встреча со вторым поставщиком, которому говорится следующее: «Нам уже предложили такие условия, дадите более выгодные – будем работать». Потом вызывают третьего, четвертого, пятого поставщика. Можно делать два, три круга по одним и тем же поставщикам, тем самым добиваясь максимально выгодных условий.
То же самое может сделать поставщик при условии, что у него есть некий ограниченный ресурс. Поставщик вызывает покупателя № 1 и говорит: «Наше производство загружено полностью. Дадите цену лучше, чем по текущим заказам, – будем работать».
Очень часто перед заключением сделки вам в последний момент могут озвучить новые условия, сказать: «Если не сделаете бесплатную доставку, то директор не готов подписать договор. Если согласуете – мы готовы работать». Это делается в последний момент, когда вы уже мысленно потратили свои комиссионные от заключения договора. При этом, как правило, просят какую-то небольшую уступку. Кроме того, часто при использовании данного приема, если нет жесткой фиксации договоренностей, в процессе переговоров ваш партнер может слегка улучшить свои позиции, добавив новое требование, исказив договоренности или озвучивая некий очевидный для него момент.
В этом случае нужно занимать жесткую позицию: «За деньги, которые вы озвучивали, мы получаем этот пакет предложений. За другие деньги должен быть другой пакет предложений».
В таком случае, конечно, нужно требовать небольшой взаимной уступки со стороны партнера, иначе вы стимулируете его выбивать из вас новые уступки. Как в поговорке: дашь палец – откусят руку.
В идеале вы должны полностью исключать, что ваш товар или услугу можно купить дешевле, ведь в противном случае это будет означать, что ваши цены или требования раздуты и есть куда двигаться дальше.
Существует и другой вариант поведения в данном случае. Когда ваш партнер хочет в последний момент пересмотреть маленький параметр, нужно начинать, к сожалению, по сути, практически с нуля, не давая использовать эту манипуляцию.
Пересматривая этот параметр, вы пересматриваете весь пакет предложений.
В рамках данного приема ваш партнер предлагает свои условия, добавляя, что договор будет заключен либо так, либо никак.
Клиент может сказать: «Вы должны дать такую цену, или мы не работаем».
Если ваш партнер не находится в более сильной позиции, то данный прием является манипуляцией.
Почему? Договариваясь о чем-то, обе стороны устанавливают условия, которые их устраивают, поэтому абсолютно все пункты подлежат обсуждению.
Когда клиент вам говорит: «Или так, или никак», – он заведомо отбрасывает другие варианты сотрудничества, коих великое множество.
В этом случае нужно озвучивать вашему партнеру следующее: «Давайте откровенно. Мы договариваемся о взаимовыгодных условиях сделки, иначе мы не заключим договор. Поэтому абсолютно все пункты должны подлежать обсуждению. Исходя из этого принципа проведения переговоров, мы должны обсуждать все условия в пакете, не делая некоторые факторы неприкасаемыми. Как раз те пункты, которые вы предлагаете пропустить, мы считаем особенно важным обсудить».
Прием предполагает, что любое преимущество в предложении вашего партнера по переговорам вы превращаете в минус. Очень часто самое сильное преимущество любого предложения – причина самого главного недостатка этого же предложения.
Например, у вас лучший ассортимент продукции в регионе. Формирование и содержание очень широкого ассортимента повлекут за собой определенные последствия.
Например, широкий ассортимент, как правило, заведомо предполагает наценку выше, чем у конкурентов, поскольку содержание такого ассортимента требует больших расходов. Во-первых, в широком ассортименте заморожено больше денег и банковские проценты нужно как-то обслуживать. Во-вторых, широкий ассортимент предполагает больше неликвидов, пересорта, просрочки.
Или у вас, например, очень высокое качество. Оно тоже будет вести к тому, что ваш продукт, скорее всего, будет стоить дороже.
Дальше. У вас низкие цены. По определению их можно сформировать за счет либо менее высокого качества компонентов, либо за счет экономии на любом другом элементе.
Если в переговорах вам указывают на минусы вашего предложения, то вы можете сразу показать связанные с этим плюсы. Например, когда указывают на низкое качество, вы говорите, что благодаря этому можете дать очень хороший ценник и многих клиентов это действительно устраивает. Или, допустим, у вас нет возможности внести предоплату поставщику. Вы можете вывернуть это в плюс, сказав: «Да, вы знаете, мы очень щепетильно следим за своим финансовым положением, поэтому, чтобы не скатиться в убытки, применяем такой прием. Зато это позволит вам получить стабильного клиента, который работает финансово устойчиво и всегда сможет обеспечить свои обязательства деньгами».
Прием шикарный, используется в любой сфере, в любой ситуации, и когда вы продаете, и когда закупаете.
Один из лучших приемов, чтобы сбить цену на что-то, – это попросить конкретную детализацию, из чего состоит конкретная сумма, смету. Другая сторона ослабляет свою позицию, раскрывая структуру цены, плюс по каждой позиции можно торговаться. По опыту получается огромный эффект в виде скидки.
Когда я строил ювелирные магазины, попросить детализированную смету было главным приемом для снижения стоимости строительства.
Оказывается, строители закладывают в смету мало того, что розничные цены вместо оптовых, так еще и много ненужных расходов плюс свою прибыль. В смете видна их попытка заработать абсолютно на всем. По опыту, получается огромная дельта за счет того, что вы можете сторговаться по стоимости отдельных материалов, их наценке, которую они получат в итоге работ, по стоимости часа работы одного специалиста.
Войти с помощью соц. сетей: