Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Это очень мощный прием. Особенно хорошо он работает с интеллигентными партнерами, не склонными к борьбе здесь и сейчас.
Часто кандидату при трудоустройстве говорят: «Ваша зарплата сейчас будет небольшой, но в дальнейшем существенно увеличится». При этом в будущем, естественно, все может пойти не так, как хотелось бы кандидату. Компания через некоторое время может озвучить: «Ну, мы ожидали более высоких результатов» или: «Рынок упал, у компании убытки».
Когда рисуют красивую картинку в будущем, многие готовы в нее поверить.
Например, часто менеджеры слышат от клиента: «Вы должны увеличить скидку, поскольку в будущем мы планируем закупать больше» – и с радостью стараются выбить у руководителя максимальную скидку. При этом часто руководитель понимает, что таким обещаниям не стоит доверять.
Особенно хорошо работает данный прием, когда вы рисуете картину грядущих изменений в жизни партнера, максимально детальную картину будущего, в которую ваш визави хочет попасть.
Представьте, что менеджер компании-поставщика позвонил потенциальному клиенту. Произошло знакомство, и менеджер по закупкам говорит менеджеру по продажам: «Хорошо, что ты мне позвонил. Срочно нужен счет от тебя. Только дай хорошие цены». Менеджер быстро сбрасывает счет. Его кормят обещаниями, что счет в оплате, ждите деньги. Через некоторое время менеджеру поступает неприятный звонок. Клиент говорит: «Ты меня подставил. Почему ты поставил меня в такую ситуацию? Я думал, ты дашь мне нормальную цену. Ты говорил, что у вас рыночные цены. Я перед директором краснел, бледнел…»
В этом случае менеджер по закупкам показал менеджеру по продажам будущее: что тот получит нового клиента, заработает, приблизится к выполнению плана. Главная задача – добиться, чтобы менеджер мысленно потратил деньги и заслужил очередную медаль в глазах начальства. Потом происходит полное опровержение. Менеджер по продажам возвращается в суровую реальность, где этой продажи точно не будет, если он не выбьет скидку у своего руководителя. Так менеджер по закупкам выбивает для себя и своей компании максимально выгодные условия, используя психологические приемы.
Обещать – не значит жениться. Многие мужчины обещают жениться, хотя не собираются этого делать. Такое продление картины мира в будущее позволяет многим девушкам поддерживать отношения, которые их не совсем устраивают и которые они бы прервали, если бы знали, что это будущее не наступит.
Этот прием позволяет нащупать дно условий, которые предлагает другая сторона. Можно моделировать различные ситуации, при которых условия будут меняться.
Суть приема заключается в следующем: когда вам представили определенные условия, вы говорите: «А что, если…» – и предлагаете небольшой гипотетический бонус, который готовы предоставить, и получаете ответ, как изменятся условия поставки в этом случае. Нащупав дно цены, вы можете сказать поставщику, что цена проходная, но бонус предоставить не получится по объективным причинам. Как правило, поставщик в случае использования данного приема озвучивает наиболее выгодные для клиента условия, которые готов предоставить.
Вы спрашиваете поставщика: «А что, если мы заплатим наличными, какой тогда будет цена?», «А что, если мы возьмем партию чуть больше, как изменятся условия поставки?», «А что если мы возьмем дополнительно вот эту высокомаржинальную группу товара, по какой цене сможете отгрузить основную группу?».
С помощью этого приема мы пробиваем «дно» условий, которые готов предложить наш партнер. Это один из лучших приемов, который можно использовать в переговорах. Причем он подходит как поставщикам, так и покупателям.
Будучи представителем поставщика, вы тоже можете очень результативно использовать данный прием. Вы говорите: «А что, если мы дадим вам дополнительную скидку, насколько больше в этом случае вы готовы покупать? Я постараюсь обсудить такие варианты с руководителем, если такая схема работы кажется вам перспективной. Вам интересны такие изменения в условиях сотрудничества?»
Даже если другая сторона ответила отказом, то этот ответ нужно проверять как минимум три раза предложением различных вариантов: «А что, если?..» Это позволит вам быть уверенными в том, что вы исчерпали весь перечень возможностей в переговорах.
Используя этот прием, вы можете получить дополнение к тому, что является основным предметом переговоров.
Например, вам предлагают некую единицу техники. Вы можете спросить: «А что идет в комплект к этому?» Многие менеджеры по продажам в этом случае начинают предлагать дополнительные бонусы, подарки, расходные материалы, скидки на обслуживание. Задавая подобный вопрос, вы заведомо предполагаете, что обязательно должны быть дополнительные подарки и бонусы. Именно в этом заключается суть приема.
Часто менеджер предполагает, что ваши требования с чем-то связаны, вы владеете какой-то информацией, если просите в дополнение определенные вещи, поэтому с удовольствием предоставят их.
В равной степени этот прием могут использовать поставщики продукции, когда клиент оглашает цену, за которую готов покупать. Вы говорите: «Хорошо. Что еще вы можете предложить, чтобы мы отдали вам продукцию по такой цене?» – предполагая, что есть самовывоз и многие другие нюансы.
Прием предполагает сильную эмоциональную реакцию на озвучивание цены или других условий вашим партнером.
Например, вам называют цену 1500 рублей. Вы очень эмоционально спрашиваете партнера: «Сколько?!» – заведомо предполагая, что цена очень высокая и если другая сторона не будет ее снижать, то сделки не будет.
Прием нацелен на достаточно низкоквалифицированных в техниках переговоров партнеров.
Войти с помощью соц. сетей: