Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В процессе обсуждения взаимных уступок каждый шаг торга необходимо делать в два раза меньше предыдущего.
Например, клиент хочет купить что-то за 150 рублей, вы готовы продать за 200. Первый раз уступаете 10 рублей в ответ на взаимные уступки. Диапазон будущего торга находится между 160 и 190 рублями. Следующий раз, требуя взаимной подвижки, вы уступаете не 10 рублей, а 5, то есть диапазон устанавливается между 185 и 170 рублями. Таким образом, вы немного смещаете баланс в свою сторону и показываете партнеру, что цена уже и так крайне снижена. Диапазон торга будет смещаться в вашу пользу при условии, что партнер сохраняет шаг торга.
В процессе переговоров всегда следует думать о том, как ваш партнер проиграет, и необходимо заранее спроектировать этот проигрыш. Надо сделать так, чтобы партнер дал то, что вам нужно, не потеряв лицо. Очень часто этот психологический момент забывается. Партнер должен уступить вам и не потерять уважения к себе.
Существует стратагема «Покажи врагу дорогу к жизни». В древнем Китае бесчинствовала шайка разбойников. Их загнали на верхушку горы, окружили. Войскам никак не удавалось одолеть этих разбойников – те дрались до последнего, стояли насмерть. Один из опытных полководцев проанализировал эту ситуацию и сказал: «Ну конечно же, вы не дали им дорогу к жизни». Было сделано следующее: правительственные войска как будто случайно оставили лазейку, через которую убежали те, кто боялся смерти, те, кого затащили в шайку насильно, а оставшихся легко связали.
Здесь можно привести такой пример. Вы пришли к чиновнику получить очередное разрешение. Он вам отказал – вы пошли к его руководителю. И если тот устроит нагоняй и заставит подчиненного сделать то, чего хотите вы, то у него все равно будет мотивация пакостить вам, затягивать, задерживать и т. д.
Здесь очень хорошо работает прием, когда можно прийти к этому чиновнику и сказать: «Простите, мне пришлось пойти к вашему руководителю, ведь я растерялся, не знал, как поступить. Извините меня, это моя вина».
В этом случае чиновник выполнит то, что вы хотели, не потому, что его заставили, а, скорее, потому, что вы извинились и попросили. У него будет возможность не потерять лицо.
Поэтому всегда нужно продумывать стратегию проигрыша. Например, клиент не платит вам по договору, проигнорировал ваши требования о возврате денег. Но после подачи повестки в суд все было оплачено. В этом случае для сохранения отношений (вероятно, в будущем этот клиент будет работать с вами по предоплате) можно сказать клиенту: «Вы извините, что дошло до суда. Наша служба безопасности работает так. Я им говорил, что, возможно, просто письма с требованиями попадают в спам или у руководителя отпуск и они не могут решить вопрос. Извините за недоразумение, готовы при работе с предоплатой в счет компенсации предоставить дополнительную скидку». В этом случае вы даете клиенту проиграть, не потеряв лицо, и получить неплохие шансы на продолжение сотрудничества.
Еще пример. Прося очень большую скидку у вашего поставщика, вы можете продумать вместе с менеджером по продажам, который вам будет эту скидку пробивать, на какие уступки со своей стороны вы готовы пойти, чтобы ваше лобби не потеряло лицо и имело обоснование для руководителя. Например, якобы поставщик дал скидку для того, чтобы заработать на вас больше. Это позволит сохранить лицо руководителю отдела продаж, менеджеру по продажам, возможно, даже собственнику бизнеса. Поэтому всегда нужно все детально продумывать.
Прием отлично работает, когда вы хотите склонить мнение клиента о сотрудничестве с позиции «Нам ничего не интересно» к позиции «При определенных условиях данное сотрудничество нам точно будет выгодно и интересно». Этот прием используется в переговорах в ситуациях, когда одна из сторон порой исключает возможность сотрудничества с вами или не рассматривает ее всерьез.
Суть приема заключается в следующем. Партнеру задают следующие вопросы: «Скажите, пожалуйста, на каких условиях вы готовы заключить с нами договор в ближайшее время? Какие требования нужно выполнить, чтобы вы начали работу с нами? Что я должен вам сказать, чтобы вы согласились?» и т. д. Когда партнер соглашается, что при таких-то условиях сотрудничество возможно, далее – дело торга с целью получить выгодные для себя условия. Без использования приема «Лом» не было бы никакого торга, вы получили бы отказ.
Работая в ювелирной сети, с помощью данного приема мне удалось арендовать сразу несколько магазинов, в которых уже находились арендаторы, за очень короткое время. Как я это делал? Очень просто. Я находил телефон собственника через арендаторов, представляясь работником ЖЭУ, встречался с собственником помещения и на встрече выдавал примерно следующую легенду: «Я представляю крупную федеральную ювелирную сеть. Головной офис утвердил ваш магазин для открытия. Он нам подходит по определенным параметрам. На каких условиях вы готовы его отдать? Какую ставку мы должны вам предложить, чтоб вы отдали нам этот магазин?» Такая постановка вопроса сразу сдвигала переговоры с мертвой точки.
Если я в начале беседы спрашивал арендодателя: «Можно ли у вас арендовать магазин?» – то мне отвечали: «Такой возможности нет, все занято арендаторами».
Войти с помощью соц. сетей: