5.2. Способ убеждения 2

Чтобы разрушить причинно-следственную связку (если выполняется условие А, то верно утверждение Б) у партнера, нужно привести два антипримера: есть ли хотя бы один случай, когда Б может быть без А, и есть ли хотя бы один случай, когда А не ведет к Б?

Допустим, человек убежден, что без высшего образования многого не добиться.

Первый антипример: «Есть ли хотя бы один человек на земле, который чего-то добился без высшего образования?» Вы задаете этот вопрос своему партнеру. Скорее всего, он приведет целый список людей, которые без высшего образования добились очень многого. «Есть ли люди с высшим образованием или даже с двумя, которые ничего не добились?» Тоже наверняка партнер приведет целый список. В конце вы делаете связку: «Значит, высшее образование не обязательно, чтобы добиться в жизни многого». Такая аргументация часто разбивает убеждения партнера.

Аналогичный пример. Допустим, ваш подчиненный, работающий у вас закупщиком, считает, что без повышения цен, без повышения объемов поставщики не дадут ему дополнительную скидку. Мы можем задать ему такой вопрос: было ли хотя бы раз в его практике, когда он выбил скидку без повышения объемов? И второй: есть ли хотя бы один пример, когда даже с повышением объемов закупок ему не увеличили скидку?

Таким образом, вы показываете, что все зависит не только от объемов закупок, но и от других параметров, таких как форма оплаты, способ доставки и т. д.

5.3. Способ убеждения 3

Засыпать партнера аргументами, продемонстрировать, что ваша картина мира более точная, аргументированная, цельная. Показать свой взгляд на ситуацию в расчете на то, что партнер примет вашу точку зрения.

Здесь огромную роль играет количество аргументов и их убедительность. Каждый дополнительный аргумент усиливает вашу позицию. В древних трактатах о ведении войны есть рекомендация – атаковать противников, имея за спиной гору. Гора защищает от нападения с тыла, плюс атаковать с нее проще – спускаться легче, чем подниматься. Так же и в случае использования данного способа: у вас за спиной должна быть гора аргументов. Этот способ отлично работает, когда вы перед встречей с партнером максимально качественно и детально прорабатываете все аспекты, каждый аргумент.

Приведу пример. Когда-то давно руководитель отдела продаж моей компании пришла ко мне и сказала: «Клиент выбрал другую компанию, им предложили дешевле, ну что я могу на это сказать?» Я немного рассердился и начал приводить аргументы: «Клиент нашел нас через сайт и обратился в несколько других компаний. Значит, изначально он искал платное решение, хотя самое дешевое решение – БЕСПЛАТНОЕ. Клиент мог самостоятельно пытаться обучать персонал, так делают некоторые. Либо мог организовать совместный просмотр видео с YouTube или купить сотрудникам книги по продажам. Но он ищет платное, недешевое решение. Кроме того, возможно, он ищет его, поскольку самое дешевое – бесплатное, а клиент ищет наиболее выгодное соотношение максимальной отдачи за вложенные деньги, а в нем, кроме суммы затрат, есть еще и отдача. Плюс не стоит проводить тренинги бесплатно; если не будет результата – они на два или три дня остановят отдел продаж. И, наверное, стоит тренинг проводить за миллион, если будет отдача десять миллионов. Сравни для клиента, как мы и другая компания будем получать результат, каковы наши и их гарантии, и пусть клиент выберет, что для него выгоднее. Еще позвони в компанию, которая предлагает тренинги дешевле, и спроси, когда ближайшее окно для проведения тренинга, и позвони с тем же вопросом в компанию, предлагающую тренинги дороже. Знаешь, что окажется? В дешевой компании тренинг готовы провести хоть завтра. А в дорогой ближайшее окно, скорее всего, будет нескоро. Когда у тебя нет заказов по большой цене – ты делаешь дешево. Поэтому и дешево, что заказов нет. Поэтому и дорого, что люди часто перегружены». В итоге руководитель отдела продаж согласилась со мной. Количество аргументов и их убедительность играют роль.

Правила работы с аргументами просты: сильные аргументы следует выдавать по отдельности, обсуждая их максимально детализированно и долго. Слабые аргументы либо не выдаются вообще, либо группой, в надежде, что партнер в этом случае не сможет к ним придраться. Еще древние философы рекомендовали выдавать аргументы в таком порядке: сначала сильные аргументы, затем средние, в конце – самый сильный.

Есть одна уловка для более эффективного применения данного способа убеждения: чтобы вас услышали, удобно применять письменную форму общения. Пока собеседник читает письмо или сообщение в мессенджере, он не может вам возражать, спорить с вами. Если в вашем сообщении будут ответы на возможные возражения партнера, вы с большой долей вероятности можете добиться принятия вашей точки зрения.

Помимо этого, в данном способе используется прием «Заезженная пластинка». Вы много раз повторяете одно и то же. Экспериментально установлено, что несколько аргументов, многократно повторенных, убеждают почти так же хорошо, как много разнообразных доводов.

При использовании данного способа мне очень нравится говорить фразу: «К сожалению, если я с вами соглашусь, то мы оба будем не правы».

5.4. Способ убеждения 4

Понять, на что собеседник опирается в своем убеждении. Показать нестыковки в логике или слабость одного или нескольких аргументов, на которые он опирается. Продемонстрировать, что картина мира и убеждения партнера по конкретному вопросу абсолютно несостоятельны и нелогичны.

Здесь мы используем логику: «Я привожу своему партнеру два аргумента, а он в ответ – 20. Я возьму из его 20 аргументов самые слабые и разобью в пух и прах, значит, остальному не стоит и верить».

Кроме того, можно показать нестыковки в логике и то, что ваш партнер противоречит сам себе. Это один из самых простых способов убеждения.

На практике этот способ используется следующим образом. Если риелтор продает квартиру клиента и понимает, что цена завышена, он может задать ряд вопросов: «Как вы устанавливали цену, почему именно такая?» Если клиент скажет: «Я посмотрел похожие квартиры на сайтах объявлений и выставил такую же цену, моя квартира не хуже», то риелтор может ответить: «Вы никогда не видите реальные цены, по которым проходят сделки. Вы видите цены, по которым квартиры ПРОДАЮТ, а не по которым они ФАКТИЧЕСКИ ПРОДАЮТСЯ. Плюс на сайтах объявлений, как правило, большинство квартир с неадекватной ценой. Лучшие квартиры с адекватной ценой очень быстро исчезают из продажи и с сайтов объявлений, а нередко даже до сайтов объявлений не доходят, уходя клиентам агентств. Кроме того, часто клиенты готовы уступать довольно много. Я могу дать расклад, кто сколько готов уступить по конкретным квартирам. И клиенты это видят. Адекватна цена или нет – могут определить только они. Если звонков нет – значит, клиенты с вашим бюджетом находят варианты лучше».