Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Когда-то давно я работал с базой строительных товаров, которая находилась в городе с населением 100 тысяч человек примерно в 400 километрах от Москвы.
До обучения закупщики в процессе переговоров с московскими поставщиками часто говорили следующее: «Да у нас объемы небольшие и город небольшой. Наверное, мы для вас не слишком интересны, мы это понимаем». Такими фразами они принижали собственную позицию.
При этом компания была абсолютным лидером в своем городе. И могла представлять себя поставщикам совершенно по-другому: «Вы знаете, мы – лидеры в своем городе. Больше нас не продает никто. Если вы планируете войти в наш город, то это можно сделать, по сути, только через нас. Сильную позицию в данном случае позволяет сформировать наша уникальность. У нас есть уникальный ресурс – клиенты, благодаря которым мы занимаем монопольное положение на рынке. Поэтому если вы хотите получить этот рынок, то должны дать нам выгодные условия». Изменение позиции позволило получить более выгодные условия от поставщиков.
Можно получить дополнительные преимущества, показав силу своей позиции.
На тренингах мы учимся, как правильно находить свои уникальные преимущества и формировать сильную позицию.
Закупщик в процессе переговоров тоже, по сути, должен формировать сильную позицию. Ему нужно продать свою компанию как партнера, с которым поставщик заработает очень много. Уникальностью в данном случае могут быть стабильность платежей или перспективы выхода на новый рынок.
К сожалению, очень часто в переговорах стороны воспринимают процесс переговоров как спорт: или я победил, или меня победили. Эта позиция немного неправильная с точки зрения получения результатов.
Я часто видел, когда одна из сторон, выторговав очень выгодные для себя условия и, соответственно, очень невыгодные для другой стороны, попадала в следующую ситуацию: формально переговоры проведены, договоренности достигнуты, но у другой стороны очень мало мотивации выполнять их. И порой для того, чтобы получить то, о чем вы договорились, придется приложить множество усилий. В итоге вы или вообще ничего не получите, или будете получать требуемое с огромными затратами времени и сил, тем самым, возможно, сорвете собственный проект, достижение своих целей. Поэтому перед заключением договора всегда нужно брать тайм-аут и проверять, действительно ли сделка выгодна обеим сторонам. Если это не так, то нужно попытаться доработать мотивацию стороны, для которой сделка невыгодна.
Приведу пример. В определенный момент я очень сильно снизил стоимость выполнения работы по верстке сайта исполнителем. В ходе диалога по заданию я понял, что его мотивация исполнить наш договор будет слишком низкой. Когда я это осознал, я накинул ему небольшую сумму сверху, но сказал следующее: «Давай так: я заплачу на 20 процентов больше, но чтобы было выполнено точно в срок и работало безупречно, перепроверь это пять раз, прежде чем будешь отдавать».
В процессе переговоров я в этом случае постарался создать ему максимальную мотивацию, поскольку понимал, что при низкой мотивации исполнителя мне придется прилагать огромные усилия, чтобы получить результат. Мой проект имел бы очень низкий приоритет для исполнителя, и, скорее всего, он занимался бы им по остаточному принципу, уделяя основное внимание более прибыльным.
Часто похожие проблемы возникают и у закупщиков. Выбивая слишком выгодные условия у поставщика, они могут столкнуться с ситуацией, что им будут отгружать продукцию по остаточному принципу, после того как отгрузят для всех остальных, «динамить» по срокам, отпускать не слишком качественную продукцию, не брать трубку, нестабильно отгружать в сезон, так как у поставщика в этом случае очень низкая мотивация соблюдать условия договора.
Чтобы всегда заключать только выгодные сделки, нужно просто отказываться от невыгодных. С этой позиции надо определить, всегда заранее, какие условия будут являться для вас выгодными, а какие – точно нет.
Арсенал приемов позволяет вам противодействовать давлению другой стороны, добиваясь самых выгодных условий в сделке. В следующих главах я приведу ключевые приемы, используемые на практике.
Знание приемов позволяет добиваться результата в процессе их применения. Кроме того, зная приемы, вы сможете идентифицировать любой из них, когда он используется против вас, и выработать схему противодействия.
Чтобы договориться на выгодных условиях, не обязательно убеждать партнера – можно просто понять, что для него важно, и предложить выгодные для него и вас условия. При этом иногда необходимо именно убедить партнера, разрушить некоторые его убеждения или внедрить собственные, чтобы он их принял.
Существует три ключевых способа убедить кого-то в том, что вам нужно.
1. Представить свою картину мира, навязывать ее в надежде, что она окажется более точной, полной, убедительной. Этот способ убеждения очень хорошо работает со слабыми противниками, имеющими менее точную картину мира. Такое случается, когда ваша картина мира лучше, ваш партнер ниже вас по уровню интеллектуального и профессионального развития.
2. Необходимо понять картину мира собеседника и в ней же показать нестыковки или ошибки в логике, продемонстрировав, что его убеждение неверно. После этого вы предлагаете альтернативу.
3. Использовать манипуляции. В этом случае другая сторона соглашается с вами вынужденно, поддаваясь на давление, логические ловушки. Тут вы получаете ее формальное согласие с вашей точкой зрения, при этом, понимая, что оказалась жертвой манипуляции, она в будущем будет отказываться от выполнения своей части договора.
Из множества разных способов я приведу ниже основные и наиболее часто применяемые на практике.
Войти с помощью соц. сетей: