Тонкая подстройка: несколько приемов

Отзеркаливание жестов, позы и манеры говорить – это первый и самый простой способ, каким создается подстройка, а следом и раппорт. Освоив его, вы можете пойти дальше: начать тренироваться и в других, более сложных и тонких методах подстройки.

Самые распространенные способы такой тонкой подстройки:

• подстройка под дыхание,

• подстройка под ритм речи,

• подстройка под моргание,

• вербальная подстройка.

Для чего нужны такие тонкие способы подстройки? Чтобы от внешнего сходства поведения идти как можно дальше к глубинной внутренней связи, когда возможно не только понимание чувств друг друга, но даже чтение мыслей!

Кто-то скажет, что это чудеса – но НЛП делает их реальными. Такая глубинная подстройка поможет вам легко достичь согласия и договориться с кем угодно.

Причем в этом нет никакого притворства или попыток манипулировать собеседником. Искусство подстройки не может быть применено в одностороннем порядке. То есть не может быть такого, чтобы вы заставили собеседника раскрыться, прочитали как на ладони его мысли и чувства, а сами оставались холодным и закрытым манипулятором. Нет, если уж установлен раппорт – то все собеседники (их может быть не только двое, но и больше) оказываются на равных. Они одинаково открыты друг для друга. Неискренность и раппорт – это вещи несовместимые. Так что данный метод работает на пользу всех участников общения, ведь взаимопонимание – это благо для всех.

Давайте рассмотрим подробнее каждый из этих приемов подстройки.

Подстройка под дыхание. Вы, наверное, знаете, что физиология человека очень тесно связана с его внутренним, душевным, или психологическим состоянием, с чувствами и эмоциями. В разных состояниях мы дышим по-разному: когда мы спокойны, у нас один тип дыхания, когда взволнованы – другой, также отличается дыхание веселого и грустного человека, подавленного и активного и т. д. И если мы скопируем, хотя бы намеком, дыхание собеседника, то поймем его состояние безо всяких слов.

Так, по тому, как человек дышит, мы можем понять, что он чувствует, спокоен он или взволнован, радуется или печалится.

А что будет, если мы отзеркалим его манеру дыхания? Мы подстроимся к его состоянию, и, возможно, даже без слов поймем, что он чувствует и о чем думает. Кстати, этот тип подстройки (наряду с отзеркаливанием манеры говорить) очень хорошо работает по телефону, когда вы не видите собеседника.

Практическое задание

Обратите внимание на то, как дышат люди, с которыми вы общаетесь. Вы заметите, что все люди дышат по-разному! Кто-то тихо и едва заметно, кто-то шумно, глубоко. У кого-то грудной тип дыхания, у кого-то диафрагмальный. Кто-то дышит плавно, размеренно, а кто-то отрывисто или с перебоями. Вы можете заметить еще множество отличий!

Попробуйте незаметно начать копировать дыхание того, с кем разговариваете. Сначала прислушайтесь к тому, как он говорит, как делает паузы, и уловите ритм его дыхания. Обычно люди говорят во время выдоха, а пауза делается во время вдоха.

Начните дышать в том же ритме. Затем копируйте другие особенности дыхания: например, заметьте, если человек иногда просто замирает, будто бы переставая дышать – скопируйте это. Или один его вдох длиннее, а другой короче – тоже заметьте и скопируйте. Может быть, некоторые вдохи человек делает более шумно, чем другие – начните тоже так дышать. Или человек время от времени вздыхает глубже – вы поймете его состояние, если один-два раза повторите это. Не нужно делать это одновременно с ним – сделайте через какое-то время. Но обратите внимание: если, к примеру, человек взволнован и дышит шумно, интенсивно, или он только что поднимался по лестнице на десятый этаж – не нужно слишком явно копировать это. Отзеркаливать такое дыхание тоже можно, но лишь отчасти, не явно, намеком.

По мере тренировок это будет получаться у вас все легче и непринужденнее. Вы почувствуете, что подстройка под дыхание помогает установить с собеседником очень сильную внутреннюю связь.

Подстройка под ритм речи. Этот способ подстройки имеет много вариантов. Самый простой – говорить в том же темпе и ритме, как и собеседник. Но можно сделать еще тоньше и интереснее: синхронизировать свои движения с темпом речи собеседника. Например, в такт его речи можно слегка покачивать ногой, неназойливо крутить ручку в руке или постукивать пальцами.

Подстройка под моргание. Это очень просто: заметьте, в каком ритме собеседник моргает, и моргайте вслед за ним. Если он моргает слишком часто и вам это непривычно – моргайте через раз: одно ваше моргание на два его моргания. Если, напротив, он моргает слишком редко, моргайте в два раза чаще, но в том же ритме. Затем можно переходить к более сложным способам: например, покачивать головой в ритм его морганиям или делать какие-то легкие жесты рукой.

Практическое задание

Попробуйте поэкспериментировать и во время общения подстраиваться поочередно то под дыхание, то под ритм речи, то под моргание. Не бойтесь экспериментировать, ищите и находите свои способы подстройки, их множество! Например, можно делать так:

– скрестить руки, когда собеседник скрестил ноги, и наоборот;

– чуть-чуть менять позу каждый раз, когда собеседник моргнет;

– говорить во время выдоха собеседника, а во время его вдоха тоже вдыхать;

– коснуться уха или подбородка, если собеседник дотронулся до лба, и наоборот и т. д.

Отнеситесь к этому как к увлекательной игре, и постепенно вы начнете получать удовольствие. А самое главное – это поможет вам установить устойчивый качественный раппорт.

Вербальная подстройка. Это очень интересный вид подстройки! Суть в том, чтобы подстроиться под ведущую репрезентативную систему собеседника и употреблять соответствующие этой системе слова и выражения.

Вы уже знаете, как определять ведущую репрезентативную систему – свою или другого человека – по поведению, склонностям, по речи и движениям глаз. Если вы будете внимательны, то от вас не ускользнут предпочтения собеседника в этом смысле. Заметив, какой репрезентативной системе он отдает предпочтение, вы сможете начать говорить в буквальном смысле слова на его языке. Так вы поймете друг друга гораздо лучше! Например, если перед вами аудиал, то говорите ему «послушай», а не «посмотри». В таком случае он действительно скорее поймет, что вы хотите сказать! В беседе с кинестетиком вы скорее будете поняты и услышаны, если начнете употреблять выражения: «Я чувствую, что…», «По моим ощущениям…», «Как на твой вкус?» и другие, связанные с ощущениями. А для визуалов подойдет все, что связано со зрением: «Посмотри», «Это очевидно», «Ты видишь?» и т. д.

Проявите изобретательность и творческий подход! Имейте в своем «арсенале» как можно больше слов, характерных для той или иной репрезентативной системы, и пользуйтесь вербальным отзеркаливанием при каждом удобном случае. У вас появится гораздо больше шансов на то, что люди будут вас понимать и поддерживать, а также разделять ваши взгляды и изъявлять желание участвовать в ваших проектах и просто общаться с вами.

И заметьте: в этом опять же не будет никакого манипулирования, никакого насилия над чужой или своей собственной волей.

В большинстве случаев люди способны понять и услышать друг друга, договориться, найти компромисс, прийти к общему решению. Мешает этому очень часто именно неумение говорить на одном языке. Даже с самыми близкими любящими людьми такое бывает! Например, супруги очень любят друг друга, но он визуал, а она аудиал. Он дарит ей подарки, у него на лице написано счастье, когда он на нее смотрит, и ему кажется, что его любовь к ней настолько очевидна, что говорить о ней не обязательно. Но она – аудиал, и ей нужно слышать слова о любви. И вот она думает, что он ее не любит. А он думает, что она такая бесчувственная и не видит очевидного. А всего-то нужно: ей научиться видеть проявления любви, а ему – говорить о том, как он ее любит. То есть – подстроиться под репрезентативные системы друг друга!

Такая подстройка поможет вам в любых ситуациях, когда нужно понять друг друга и договориться.

Ваш друг – кинестетик, и он сомневается, стоит ли ехать с вами в отпуск? Расскажите ему, как там будет тепло, какой будет мягкий песок и ласковое море или как легко там дышится, какой свежий чистый воздух, ароматы цветов. Визуалу опишите во всей красе местные пейзажи, а ауди-ала порадуйте рассказами о том, какая там тишина, шум прибоя, шелест листьев и пение птиц. Ваши шансы найти попутчика возрастут!

Если же речь идет о бизнесе, о работе – то же самое.

Визуала скорее захватит дело, если описать в красках видимый результат.

Кинестетика можно увлечь рассказом о приятных ощущениях как в процессе работы, так и по достижении конечной цели.

Аудиала вдохновит перспектива услышать позитивное мнение и похвалу, а также возможность работать в приятной для него звуковой обстановке.

Таким образом вербальная подстройка помогает найти индивидуальный подход к каждому человеку. Это признак внимания и уважения к нему.

Практическое задание

Начните прислушиваться к речи людей, с которыми вы общаетесь достаточно часто, и замечать, к какой из репрезентативных систем каждый из них имеет склонность. Попутно вы можете анализировать склонности, интересы, таланты каждого из них, а также наблюдать за движениями глаз, чтобы и по этим признакам выявлять, кто из них является визуалом, кто аудиалом, а кто кинестетиком.

При случае начните в разговоре с кем-то из них употреблять слова и выражения, характерные для его ведущей репрезентативной системы. Таким образом вы подстроитесь под его речь. Например, если он говорит: «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или: «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте: «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?» В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или: «В чем причина твоего настроения?»

Заметьте: если он говорит: «Посмотри» – а вы отвечаете: «Я тебя услышал», или: «Я все понимаю» – настоящего диалога не получится! Ведь в таком случае вы окажетесь в разных моделях мира, по сути не пересекающихся. Чтобы оказаться в единой, общей модели мира, говорите на одном языке!