Подстройка и отзеркаливание: основной метод установления раппорта

В раппорте люди ведут себя похоже – в этом и есть секрет доверия и взаимопонимания: возникает ощущение: это – свой, похожий на меня или даже такой же, как я, ему можно доверять! Такое похожее поведение, ведущее к раппорту, называется подстройкой.

Подстройка – это такой способ общения, когда собеседники перенимают друг у друга или изначально имеют схожие манеры в общении, в результате чего между ними как раз и устанавливается раппорт.

Если люди изначально похожи друг на друга, а также имеют схожие взгляды, вкусы интересы, ценности, то подстройка возникает сама собой – люди подсознательно начинают подстраиваться к манере общения друг друга.

Но если подстройка не возникает сама собой, ее можно установить. И таким образом прийти к эффективному общению даже с собеседником, с которым изначально не было взаимопонимания, или чьи взгляды, вкусы, интересы не совпадают с вашими.

Это не значит, что вы должны отказаться от своей манеры общения, от своих убеждений. Подстройка на языке НЛП – это вовсе не приспособленчество! Это всего лишь поиск общего между вами. Обратите внимание: когда вы общаетесь, то ищете общее с собеседником – или акцентируетесь на различиях?

Найти то, что вас объединяет, – это и значит сделать шаг навстречу успешному общению.

Практическое задание

При любом удобном случае понаблюдайте за людьми, которые с удовольствием общаются. Обратите внимание на их жесты, позы, выражение лица. Прислушайтесь к звучанию голосов. Обратите внимание, что они словно бы отражают друг друга – повторяют одни и те же жесты, движения, говорят в одном темпе, с примерно одинаковой громкостью. Такое копирование друг друга чаще всего происходит неосознанно. Люди непроизвольно подстраиваются друг под друга, так как это помогает их общению – позволяет чувствовать взаимопонимание, объединяет их, помогает возникнуть взаимной симпатии.

Затем понаблюдайте за собой – как вы общаетесь с разными людьми. В каких случаях у вас возникает чувство, что вы говорите с доброжелательным и понимающим собеседником, а в каких – нет? Вы увидите, что есть прямая связь между подстройкой и взаимопониманием. Подстройка приводит к взаимопониманию, ее отсутствие лишает нас шансов на взаимопонимание.

Копирование жестов, позы, выражения лица, манеры говорить находящихся в раппорте собеседников называется отзеркаливанием. Если раппорт устанавливается сам собой, собеседники неосознанно отзеркаливают друг друга. Таким образом, раппорт естественным путем приводит к отзеркаливанию. Но существует и обратная зависимость: отзеркаливание, если начать производить его осознанно, автоматически приводит к раппорту.

Вы понимаете, какие возможности это открывает? Вы можете устанавливать раппорт – и тем самым приходить к взаимопониманию и даже к взаимной симпатии – не только с людьми, изначально близкими вам, обладающими схожими манерами и взглядами, но и с теми, с кем взаимопонимания не было. Прежде чем вступать в общение, определитесь, чего вы хотите: настоять на своем, переубедить, поспорить и в итоге разойтись, оставшись каждый при своем мнении, – или все-таки договориться, найти общий язык, наладить отношения. Если второе – вам непременно потребуется раппорт. И вы можете его установить при помощи отзеркаливания.

Только нужно иметь ввиду, что отзеркаливание в НЛП – это не какое-то грубое подражательство, которое больше похоже на передразнивание. Понаблюдав за собеседниками, находящимися в раппорте, вы могли заметить, что они повторяют жесты друг друга не точь-в-точь, не буквально подражают друг другу – а каждый остается самим собой. Поэтому такое копирование происходит естественно, не нарочито, подчас даже не очень заметно постороннему глазу. Надо вглядеться, чтобы увидеть, как собеседники меняют позы и жесты словно бы в одном ритме, будто танцуют некий удивительный танец под одну и ту же мелодию. Смотреть на них приятно, потому что они выглядят вместе гармонично, удачно дополняют друг друга.

При любом случае вы можете потренироваться в отзеркаливании, но делайте это очень деликатно, едва заметно, чтобы собеседник не мог на сознательном уровне уловить, что вы его копируете. Делайте это как бы невзначай. Мысленно настройтесь с ним на одну волну. И попробуйте повторить пару его жестов – не один к одному, а намеком на похожее движение. Например, собеседник подпирает подбородок ладонью – а вы можете лишь слегка коснуться подбородка ладонью, и это будет прием отзеркаливания.

Срабатывает как прямое, так и зеркальное копирование жестов собеседника: например, если он прикоснулся к подбородку левой рукой, вы можете сделать то же самое как левой, так и правой рукой, в любом случае это будет элемент подстройки.

Обратите внимание, как меняется сама атмосфера контакта. Если вы все делаете правильно, она станет более теплой и доверительной.

Практическое задание

Для начала лучше тренироваться в отзеркаливании с людьми, которых вы хорошо знаете и с которыми у вас хорошие отношения. Только лучше не предупреждать их о том, что вы будете тренироваться. В таком случае их реакция будет естественной, и вы сможете понаблюдать за тем, как ваше поведение влияет на другого человека, хотя он об этом даже не подозревает.

Разговаривайте, общайтесь так, как вы делаете это обычно, и по ходу беседы попробуйте как бы невзначай скопировать жест собеседника, его позу или выражение лица. Можно воспроизвести даже не жест, а только намек на него. Например, собеседник сложил ладони вместе, а вы можете слегка соединить пальцы обеих рук – ненадолго, буквально на секунду-другую. Стремитесь к тому, чтобы ваши жесты и движения были естественными.

Через какое-то время вы сможете почувствовать, что вам легче понять то, что говорит и чувствует собеседник, и ваше общение становится более глубоким, вы настраиваетесь друг на друга, и, кажется, между вами возникает взаимопонимание даже без слов.

Когда вы почувствуете, что отзеркаливание стало получаться у вас просто и естественно, начинайте применять этот прием в любом общении, даже с незнакомыми или не очень дружественно настроенными собеседниками. По мере освоения вами этого искусства оно даст вам возможность ладить даже с самими «трудными» людьми.