3.5. Рекрутмент. Как «купить» директора магазина

Какова мотивация на данную должность? Она именно в том, чтобы показать человеку, сколько у вас можно заработать и продвинуться. Не надо ПРОСТО ТАК рассказывать, какие вы хорошие. Надо рассказывать, какие вы хорошие В ПРИМЕНЕНИИ к тому, как это отразится на зарплате вашего сотрудника. Если это продавец, то о качестве товара, отлаженности поставок, репутации компании, конкурентных преимуществах и пр. Вы сами лучше знаете, за что вас покупают. Если это бухгалтер, то о соотношении трудозатрат и заработной платы, какие перспективы ждет ваше предприятие и вместе с ним бухгалтерский учет, и насколько это поднимет ей зарплату. И, пожалуйста, не обвиняйте кандидатов в том, что они «меркантильные» и беспокоятся только о своих интересах! О том, что нет интереса дела, а есть только личный интерес, М.Е. Литвак уже высказал наше мнение. Все удовлетворяют только свою текущую потребность. Помогите сотруднику ее удовлетворить, а он поможет решить вам ваши бизнес-проблемы хорошей работой.

Пример из практики. В сеть магазинов одежды мы искали директора и заместителя. Уровень навыков и функциональные обязанности одни и те же, а уровень ответственности и заработная плата разные. Поэтому показывали кандидатов одинакового уровня, а заказчик решал, кого брать директором, а кого замом. Нижеприведенный – это разговор с кандидатом, основным мотивом которой изначально было желание занять должность директора, поэтому она и хотела уйти с предыдущего места. И после того как компания решила взять ее на должность зама (в начале разговора она еще об этом решении не знала), если не показать все плюсы и выгоды, большая вероятность, что она не согласится. Тем более, у нее только что был негативный аналогичный опыт: прошла стажировку на должность директора, а через неделю выяснилось, что ее берут лишь администратором. Но у Ольги был опыт в продуктах питания, а в одежде не было. Поэтому мы сказали заказчику, что от должности заместителя она может отказаться. Он предложил назвать ее исполнительным директором с перспективой через 1,5 года перевода директором в другой магазин. На этом мы и построили разговор, постаравшись показать выгоды такого решения. Наша вакансия формально звучит «директор магазина». Фактически – это уровень очень хорошего администратора. Причем в равной степени нужны навыки организатора и личных продаж. Уровень заработной платы относительно трудозатрат не так высок: много переработок, напряженный рабочий график. Эту позицию мы отнесли к технологии рекрутинга. Кандидатов искали из числа тех, кто сам ищет работу. Соответственно, согласно нашей шкале текущего уровня потребностей кандидата, где-то между второй и третьей ступенью. Идет удовлетворение оборонительного инстинкта (более лучшая одежда и комфортное жилье) и собственной значимости. Постарайтесь выделить ключевые моменты, которые мы использовали в свою сторону.

Встреча после ее рабочего дня около 21 часа.

– Добрый вечер.

– Добрый.

– Ольга, рада вас видеть. Как прошел день? Так получилось, что мы с вами поздно встречаемся. Время предновогоднее.

– Да, не говорите! И у меня сегодня никак раньше не получилось, все-таки я еще работаю на том месте.

– Ольга, с моей точки зрения, решение, которое нашел хозяин сети, самое правильное. Но это я так думаю. Вы можете со мной не согласиться, когда я его озвучу, скажете, что ни в коем случае не согласитесь. (Принцип сперматозоида.) Я правильно понимаю, что вы заявление еще не подали, как мы и договаривались, до окончательного предложения со стороны нашего работодателя?

– Да.

– Отлично. Как вы знаете, мы предоставили двух одинаково хороших кандидатов, и они решили немного переиграть. Не делать директора и заместителя, а сделать – директор, и так сказать исполнительный директор. Формально управленческая функция будет у директора, на должность которого взяли женщину с большим опытом в ритейле. Она уже с одеждой работала. Лично вы очень понравились по личностным качествам. Поэтому они для вас подняли окладную часть на 20 %, ну и плюс директорский бонус, который вы зарабатываете сверх плана. Какие у них перспективы? В течение года планируются еще 3 магазина. Соответственно, человек с хорошими личностными качествами – такой, как вы, будет необходим. Плюс, если это будете вы, к этому моменту вы будете знать все нюансы и детали бизнеса одежды, что выгодно не только для них, но и для вас. Не упираться сейчас и не рвать на себе рубашку сверх сил и возможностей, чтобы выполнить показатели испытательного срока, а в спокойном режиме, еще и за их деньги, пройти обучение у специалиста, который в этом разбирается, и на нем, кстати, будет вся ответственность. Вы сможете учиться на чужих ошибках, чтобы при вступлении в должность быть во всеоружии… Мне кажется, что и они вам понравились… Они составили предложение о работе на должность «исполнительный директор магазина». Эта запись будет в трудовой книжке, условия по зарплате и все остальные прописаны в этом приглашении на работу. (Отдали документ, читает. Первая реакция негативная. Было видно, что не этого решения она ждала.)

– Ольга, я вижу вы расстроены…

– Так. Я не расстроена. У меня сразу куча вопросов.

– Давайте вашу кучу.

– Что за кандидат, который будет мной руководить?

– Зовут ее Инна. Фамилия – Иванова. Работала в магазинах одежды несколько лет. Последний год хотела вернуться в одежду, но не могла, обстоятельства так сложились. Ей 36 лет, разведена, детей нет, личностные качества схожи с вашими. Отличие в том, что она очень четко знает специфику этой работы. Что еще рассказать?

– По сути, я ее зам, правильно?

– Может быть, можно и так сказать.

– Характерами сойдемся?

– С моей точки зрения, да. Но я могу и ошибиться… Ольга, я вижу, вы расстроены.

– У меня просто были немножко другие планы.

– Филипп Сергеевич знает, что наш разговор может не привести к вашему согласию. Он прекрасно понимает, взяв двух кандидатов, можно кого-то потерять. Но он не хочет терять ни одного. Вы вчера расстались на положительной ноте, но… сейчас можете отказаться. Давайте порассуждаем. Им нужен готовый специалист. Вы видели, какие они требовательные. На данном этапе им нужен директор, который однозначно будет давать результат. А кандидат, который результат в плане продаж давать не будет… при всем желании они не смогут в кризис ждать, пока он наберется опыта. Как мы поняли, у вас желание уйти в одежду…

– Угу.

– Ольга, зачем вам переламывать себя в том, что может и не получиться. Есть прекрасная возможность посмотреть, поучиться на ошибках других… Я предполагаю, что там будет достаточно грамотное управление… спокойно научиться стандартам, не брать на этом этапе полную ответственность. Такую технику поведения мы рекомендуем своим кандидатам. Хочу привести пример моей очень близкой знакомой. У нее сеть бутиков обуви – 12 магазинов в Санкт-Петербурге. Как она достигла этого уровня? Она была тренером международного уровня по академической гребле, практически всю жизнь. Но любимое дело прикрыли, осталась не у дел. Пошла работать продавцом к знакомым, посмотрела, поработала в качестве подчиненного. А потом открыла свой бизнес и обскакала их буквально в 10 раз. Магазин развернулся, потому что на начальном этапе все плюсы и минусы она видела у других. Вы согласны со мной, Ольга?

– Согласна. Конечно, я хотела сразу… Но с этой точки зрения не смотрела. Вы правы… Где подписать соглашение?