Положительный пример мотивации кандидата на вакансию

– Добрый день! Это Алексей?

– Да, это я.

– Меня зовут Елена, я представляю кадровую компанию «Ваш Статус». Дело в том, что наша компания сотрудничает с учебно-кадровым центром «XXX», они дали ваши координаты и хорошие отзывы о вас как об учащемся. Я хотела бы предложить вам одну хорошую вакансию. Сейчас удобно говорить? (Сослалась на источник информации, сделала профессиональный комплимент.)

– Конечно!

– Скажите, вы сейчас работаете?

– Нет.

– Угу. Дело в том, что у нас есть несколько вакансий в очень крупную федеральную справочную службу, они имеют сеть филиалов по всей стране, сейчас расширяются и проводят набор на вакансию менеджера по продажам. Ваша работа будет заключаться в следующем: есть обширная клиентская база, нужно поддерживать отношения с клиентами, заключать договоры на размещение рекламных модулей в издании. Условия: полный соцпакет, обучение, гибкий график, можете работать как в офисе, так и дома, если дома, нужно приходить на отчет хотя бы раз в неделю, зарплата будет зависеть от заключенных контрактов. Эффективные менеджеры через 2–3 месяца зарабатывают около 15 тысяч рублей. А мы ищем менеджеров, которые где-то через полгода выйдут на средний уровень 30 тысяч рублей. (Здесь эта тактика подробного монолога-разъяснения оправдана. Кандидаты, полученные через данный источник поиска, – бывшие военные, и практически все без работы. Предложениями на гражданке не избалованы.) Скажите, Алексей, насколько вам это интересно?

– Не знаю пока, надо подумать.

– Отлично. Мы любим кандидатов, которые принимают взвешенные решения. Можете прийти к нам на собеседование, заполнить анкету?

– Адрес какой у вас?

– Пишите. Наш руководитель поговорит с вами более подробно.

– А с чем связана эта реклама вообще? Где размещать ее? В газетах?

– Нет, это очень известный федеральный справочник.

– Клиентская база есть? Не надо искать?

– Да, есть клиентская база, с ними нужно поддерживать отношения, перезаключать договоры.

– Сначала сколько получать буду?

– При должной активности вы через 3 месяца должны выйти на цифру 15 тысяч рублей, а через 6 – 30 тысяч. Зарплата полностью «белая» (Обратите внимание, что наш сотрудник ответил не на прямой вопрос о «получении зарплаты». Он повторил о возможностях заработка при активной работе. Военные – бюджетная структура, им важны социальные гарантии.)

– Хорошо, когда надо подъехать?

– В 12 часов. Алексей, если вдруг что случится, перезвоните и предупредите, пожалуйста.

– Хорошо.

– Тогда мы ждем вас, до завтра, всего хорошего, до свидания.

Отрицательный пример мотивации кандидата на вакансию

– Алло, это Вера?

– Да.

– Вера, здравствуйте! Меня зовут Елена. Я представляю кадровую компанию «Ваш Статус». Мы нашли ваше резюме на сайте в Интернете от… (Верно, указать, где и когда видел резюме. У кандидата сразу всплывет зрительный образ. Он сопоставит звонок, и контакт будет налажен лучше, чем если просто сказать, что видел резюме в Интернете.) Я хотела бы с вами переговорить по этому вопросу. (Обратите внимание – наш сотрудник не спрашивает, ищет ли она сейчас работу. Мы уже говорили, что так лучше. Почему? Она может и не искать работу, и мы тогда ей не сможем рассказать о вакансии. А в таком порядке появляется дополнительная возможность для мотивации.) Вам удобно сейчас говорить?

– Да.

– Вера, вы рассматриваете вакансию только администратора или другие тоже? (Закрытый вопрос. Лучше задавать открытые. На этом месте разговор мог бы и прерваться.)

– Да, я рассматриваю не только администратора, но руководителя и специалиста отдела продаж.

– А вы рассматриваете вакансии в области продаж? (Наша Елена немного растерялась, повторила то, что и так ясно. Надо было просто похвалить: «Отлично, Вера! Мы сейчас именно продавцов и набираем. А в каких продажах вы хотите работать?»)

– Да, рассматриваю.

– Хорошо, Вера, у нас сейчас есть вакансия в очень крупную федеральную справочную службу. Они имеют сеть филиалов по всей стране, очень известная торговая марка (бренд). Сейчас расширяются и проводят набор на вакансию менеджера по продажам. Ваша работа будет заключаться в следующем: есть обширная клиентская база, надо поддерживать отношения с клиентами, заключать договоры на размещение рекламных модулей в издании. Условия: полный социальный пакет, обучение (первый месяц), гибкий график, можете работать как в офисе, так и дома, но обязательно появляться в фирме с отчетом 1–2 раза в неделю, зарплата зависит от заключенных контрактов. Есть минимум на проезд. Эффективные менеджеры через 2–3 месяца зарабатывают 15 тысяч рублей, а мы ищем менеджеров, которые через полгода-год выйдут на средний уровень – 30 тысяч рублей. (Слишком длинный монолог, в котором много ненужных на этом этапе деталей. Они рассеивают внимание и не дают возможности вести диалог, услышать реакцию и управлять ею. Как правило, здесь отказывают.) Вера, насколько вам это интересно?

– Нет, я с рекламой не работала, размещением не занималась.

– Вера, компания предоставляет обучение, 2 недели вы обучаетесь активным продажам, затем к вам приставляют наставника, который курирует вас на первых сделках. (Рекрутер не слышит ее и спорит. Продолжает упрямо презентовать вакансию, вместо того чтобы отработать уже высказанное возражение. Например: «Вера, а расскажите подробнее, с чем вы работали? Было ли обучение в компании?.. Сколько вы зарабатывали?.. Хотели бы зарабатывать больше?.. А каких навыков вам для этого не хватает, как вы считаете?..». И только после этого презентовать дальше обучение, возможность самостоятельной работы и максимального овладения навыками продаж. Именно это самые сильные стороны в нашей вакансии. А спор провоцирует желание поспорить с любыми преимуществами вакансии. Дальше это видно.)

– Нет, я учиться не хочу, я уже училась продажам, нет, не для меня это, да и зарплата не та.

– Вера, а какая у вас зарплата и из чего складывается? (Вот здесь верный ход, хоть и запоздал.)

– У меня оклад и %.

– И здесь такие условия. Что вас смущает? (Опять спорит и хочет доказать, что та не права. В таких спорах всегда проигрывает продавец, в данном случае рекрутер.)

– У меня оклад 15 тысяч рублей + %, так что нет, не хочу.

– Понятно. Хорошо, Вера, спасибо, всего доброго. (Вера выиграла. Рекрутер сдался после небольшого боя.)