2.5. Методы оценки в проектах по рекрутменту. Менеджеры по активным продажам
Переходим к технологии рекрутмента. Давайте вспомним, чем отличается по сути и технологии исполнения этот способ подбора. Это уже квалифицированный персонал (от любого специалиста до руководителя). С точки зрения технологии нужна детальная оценка всех профессиональных и личностных качеств. С точки зрения мотивации основной мотив – деньги, но на более высоком уровне. Более хорошая одежда, еда, машина. Но оценка здесь идет по всем видам интервью и сбору рекомендаций на финальном этапе. На примере кандидата, резюме которого соответствовало нашим требованиям, приведем диалог, который состоялся при личном интервью. Из диалога следует, что данный кандидат, во-первых, не подходит на эту вакансию, а во-вторых, личностные качества позволяют рекомендовать его лишь на вакансии с минимальной степенью ответственности. Но из-за своих амбиций он эти вакансии не рассматривает. Как вывод, он не найдет работу до тех пор, пока в результате череды неудач не вынужден будет снизить уровень притязаний.
Формальное соответствие требуемому опыт
Интервью
– Татьяна, опишите идеальную работу для себя.
– Идеальная работа… во-первых, чтобы она мне нравилась, во-вторых, чтобы я могла заработать; в-третьих, хороший коллектив и карьерный рост. (Выясняем мотив. Татьяна говорит очень неконкретно. Это, как правило, бывает или на совсем начинающих позициях, или когда человек не определился. Что у нее в приоритете? Назвала все вместе. Интерес к работе, коллектив и заработок. Трудно будет разделять. Здесь и дальше мы столкнемся с тем, что этот кандидат почти везде старался «просчитать» вопрос и давать так называемые социально желаемые ответы. То есть те, которые, с ее точки зрения, мы хотим услышать. Это обратная сторона «тщательной подготовки к собеседованиям». Не могу удержаться: уважаемые кандидаты, не надо «готовиться» к собеседованиям! Не «просчитывайте» собеседника. Умный разберется, а к неумному зачем на работу идти? В любом случае, даже если бы мы «продали» Татьяну заказчику, через сколько бы закончилась ее работа на новом месте? По-плохому – через месяц, а по-хорошему – через 2 дня. По ходу интервью Татьяна будет говорить общими, всем известными фразами, с которыми не поспоришь, уходить от конкретики. А в каких ситуациях человек уходит от конкретных вопросов? Или нечего сказать, или что-то скрывает. В данном случае, по-нашему мнению, она пыталась завуалировать свою некомпетентность в продажах.)
– Отлично, а теперь конкретней: сфера, должность.
– В данный момент я вижу себя менеджером по продажам. Я бы занималась продажей текстиля, именно этот сегмент мне нравится…
– А как пришли в продажи? Почему?
– Как я пришла в продажи? Вопрос такой… И почему?.. Банальное зарабатывание денег. Я считаю, что продажники могут заработать денег. То есть это зависит от меня: как я работаю, сколько я зарабатываю – оклад и проценты.
– Но в любой другой профессии тоже ведь можно зарабатывать?
– Например?
– Сейчас большинство коммерческих организаций платят оклад и процент на различных должностях. Даже главбух работает и получает годовую премию.
– Но не столько, сколько я хочу зарабатывать.
– А сколько вы хотите зарабатывать?
– Я хочу зарабатывать много. (Опять все в общем.)
– Отлично! А в цифрах?
– В цифрах? Ну… изначально около 50 тысяч рублей.
– Вы считаете, что достаточно квалифицированны, чтобы в данный момент зарабатывать 50 тысяч рублей?
– Не в данный момент. Хотя бы месяца через 3–4.
– Вы считаете, что сможете выйти на эти цифры через 3–4 месяца? (Попытка вывести ее к конкретике и собственной оценке.) Чему вы должны научиться, чтобы за 3–4 месяца выйти на 50 тысяч рублей? (Наш консультант поторопилась. Надо было дать возможность ответить на предыдущий вопрос.)
– Я должна научиться хорошо продавать.
– А в данный момент вы плохо продаете?
– В данный момент… смотря что. Я еще не настолько умею продавать, чтобы продать все что угодно. (Уход от вопроса.)
– Покажите нам, как вы умеете продавать.
– То есть с вами сыграть в ролевые игры?
– Да.
– Давайте сыграем. Если честно сказать, то чтобы нормально сделать игровую продажу, у меня не настолько много сил. Конец дня… давайте просто… (Уход от демонстрации реальных навыков.)
– Куда вы их потратили?
– Просто день был очень загруженный в плане личных проблем, поэтому…
– Проблемы разрешили?
– Да, слава богу.
– Давайте как можете.
– Давайте. Что продаем? Вы кто: производитель?
– Назначьте роли и распределите сами.
– Хорошо… (Пауза затянулась.)
– Что вам легче продавать?
– Я продавала текстиль.
– Ну хорошо.
– Понимаете, опыт работы в продажах у меня не настолько большой, чтобы я продавала все…
– Хорошо. Представьте… У меня своя компания, а вы мне продаете текстиль. (Консультант помогает ей.)
– Давайте. Вы производитель одежды, да?
– Давайте…
– А я продаю вам текстиль.
– Отлично.
– Я вам звоню. Здравствуйте.
– Здравствуйте.
– Меня зовут Татьяна. Компания… Будьте добры, пригласите руководителя отдела закупок.
– Я вас слушаю.
– Представьтесь, пожалуйста. (Агрессия на потенциального покупателя. Инициатива с ее стороны, а значит, первая должна представляться она.)
– Оксана.
– Оксана, очень приятно. У меня к вам коммерческое предложение по поводу приобретения партии текстиля.
– Замечательно. Вышлите свое предложение, чтобы мы смогли его рассмотреть.
– Хорошо. Почту, пожалуйста, продиктуйте.
– …
– Когда вам будет удобно, чтобы я перезвонила?
– Оставьте свое КП, мы его рассмотрим.
– Оксана, понимаете, я хочу сделать свою работу качественно, вас это ни к чему не обязывает, если вы его просмотрите, я перезвоню, когда вам будет удобно, чтобы узнать результат – интересует вас это или нет. (Неграмотно и агрессивно. Говорит о своих потребностях, а не о клиенте. Может вызвать раздражение.)
– Давайте через неделю.
– Через неделю? А поконкретнее, пожалуйста. (То же замечание. Надо самой помочь уточнить время.)
– Давайте в пятницу днем.
– В пятницу вечером? Когда? (В неучебном разговоре кандидат уже бы давно надоела и от нее бы резко отделались.)
– С 15 до 16.
– Хорошо.
– Отлично проиграно, Татьяна. А что вам нравится в продажах? (В нашу задачу давать анализ навыков не входит. Строго говоря, собеседование затянуто. Давно понятно, что ей стоит отказать по личностным качествам.)
– В продажах? Достижение цели, чтобы продать.
– А каких достижений вы добились?
– Продаж. (Опять общие фразы. После неграмотной игровой ситуации они еще больше вызывают сомнения.)
– Какие продажи? Большие, маленькие? Объем, сумма?
– Объем, сумма?.. (Обратите внимание, кандидат часто повторяет вопрос. Есть предположение, чтобы взять время поразмыслить над лучшим ответом.) Я работала в определенном сегменте, у нас были не очень дешевые ткани. У нас такая ситуация в стране, что не все предприятия могут вкладывать деньги в дорогостоящую ткань. Боятся, издержки лишние. В этом сложность. У меня было около 14 клиентов: постоянные клиенты именно размещают заказы и непостоянные, которые на неделю-две. (Рационализация, объяснение причин своих неудач. Кандидат ищет причины не в недостаточных собственных навыках, а во внешних условиях. Всем хорошим продавцам известно, что на любую категорию товаров есть покупатель. Надо его найти и грамотно с ним работать.)
– Достаточно крупные клиенты?
– Да.
– Часто неудачи преследуют?
– Отказывают?
– Да. Как к этому относитесь?
– Отказали – так отказали, не страшно.
– А если позвонили раз, два, три, десять, пятнадцать и постоянно отказы?
– В одну организацию?
– Нет, в разные. День не задался.
– Следующий день будет хороший.
– А если следующий день будет такой же?
– Какой-то все равно будет положительный.
– Вы не сдаетесь?
– Можно и так сказать. (Ответ подсказал консультант, она его и взяла.)
– Татьяна, на уровне каких лиц вели переговоры?
– Руководители отдела закупок и непосредственно руководители предприятий.
– Как вы считаете, с кем легче общаться: с руководителем отдела или простым менеджером?
– С руководителем отдела. Менеджеры могут не донести информацию до начальника.
– Как вы можете охарактеризовать себя как менеджера?
– Я не волшебник, я только учусь, в таком плане. (Только учится, а претендует на зарплату зрелого специалиста в 50 тысяч рублей. Уже минут 15 назад надо было корректно прекращать интервью, так как все ясно. Но консультант решил еще полнее прояснить.)
– Хорошо. Если вам предложат расти карьерно или профессионально, что выберите?
– Для начала профессионально.
– Затем карьерно?
– Да. А, как можно расти карьерно, не вырастая профессионально?
– ОК. Как вы считаете, менеджер, который не выполняет план продаж, но довольно долго работает в компании, – плохой менеджер? Стоит его уволить или нет?
– Он постоянно не выполняет план продаж?
– Месяц не удался.
– Это не значит, что он плохой менеджер.
– Вы конфликтный человек?
– Нет.
– Никаких конфликтных ситуаций с руководителем у вас не было?
– Нет.
– Никогда?
– Да. (Опять социально желаемый ответ. Бывает ли так в принципе?)
– Татьяна, тогда вы удивительный человек!
– С руководством не было. Но если говорить вообще о жизненных ситуациях, конечно, да.
– Как вы их разрешаете?
– Смотря с кем, если уточнить. С родными, дружеские?
– Дружеские.
– Как я их разрешаю? Мы приходим к одной точке.
– Татьяна, у каждого человека есть недостатки. Ваши?
– Упорство.
– А сильные стороны?
– Целеустремленность. (Назвала обратную сторону недостатка. Опять просчитала.)
– В чем она выражается?
– В моем недостатке. (Такими ответами «под дурачка» вызывает раздражение у собеседника.)
– Я описала нашу вакансию, когда мы разговаривали по телефону. Насколько вы можете оценить ее, сравнивая с другими вакансиями?
– Ну, наверное, на «5».
– Хорошо, Татьяна. У нас конкурс на эту вакансию. Если вы прошли этот этап, мы пригласим вас на следующий.
Согласно этике бизнеса отказ кандидату надо давать, описывая, каких навыков ему не хватило, чтобы пройти на вакансию. Например: «Татьяна, вынуждена сообщить, что на эту вакансию мы вас рассмотреть не можем. Прошел кандидат с более существенным опытом и результатами в продажах».
