Проективные вопросы

Что такое проективные вопросы? На чем они основаны? В психологии есть термин – проекция.

Проекция – это вид психологической защиты, когда человек переносит свои неосознаваемые личностные качества и свойства на других людей, предметы и явления.

Психологическая защита – это неосознаваемые психологические процессы, направленные на уменьшение действия психотравмы. (Психотравмой может являться развод, увольнение с работы, профессиональный провал либо все, что сам человек расценивает как личную неудачу.)

Например, в детском саду мальчику показывают картинку с плачущим малышом и спрашивают, как он думает, почему малыш на картинке плачет? Один мальчик может ответить, что ему не купили игрушку, а другой, что вчера пьяный папа вернулся домой и побил его. О чьих ситуациях и игрушках говорят дети? О своих собственных. Этот же механизм проекции срабатывает и у многих взрослых.

Для того чтобы выявить многие личностные и профессиональные качества кандидата, не надо спрашивать его в лоб: честный ли он, ответственный ли. Трудно представить, что мы получим отрицательный ответ. Можно порассуждать на общие темы о честности и об ответственности, задав вопрос: «Что такое честность?» или: «Что такое ответственность?». То есть вы задаете вопросы так, что предлагаете оценить не себя, а других или явления. Удобство этого метода в том, что они в меньшей степени провоцируют кандидатов давать социально желаемые ответы. Так, на примере нашей анкеты, в конце ее были заданы 6 проективных вопросов, кандидатам предлагалось продолжить предложения.

Давайте на практике рассмотрим примеры проективных вопросов в применении к некоторым профессиональным и личностным качествам. Что нам это даст? Это даст ответ на вопрос, насколько кандидат впишется в нашу корпоративную культуру, совпадают ли его личные ценности с ценностями компании, в общем – эффективен ли он будет именно у нас.

Механизм проективных ответов и вопросов прост. Если человек сам про себя в первую очередь говорит, что он честен, то, возможно, он ничего и чужого не брал. Но соблазн был точно. Иначе – откуда ему знать – честен ли он? Здоровое сердце и положительные черты характера не осознаются. А вот если мне чего-то сильно не хватает (в груди закололо, денег мало, других материальных благ или личностных качеств, которым я завидую), но мораль или страх будут меня удерживать от этого, может сложиться ситуация, что эти заслоны не удержат. Например, я хочу проверить, насколько кандидат на должность главбуха ответствен, или самостоятелен, или склонен к интригам. Если спросить напрямую: «Вы – ответственный человек?», то часто человек, действительно ответственный, глубоко задумается – так ли это. Мы рискуем ответа не дождаться – он будет вспоминать ситуации за и против этого качества. Если же вместо всем надоевших вопросов о сильных и слабых сторонах, к которым кандидаты готовы, спросить: «Что больше всего раздражает в людях?» и «Что больше всего привлекает?», мы услышим как раз ответ на этот вопрос. Потому что если я сама конфликтна и склонна к интригам, то именно это я в первую очередь буду замечать в других и меня будут задевать именно конфликтные люди. Если у меня большие профессиональные планы, мне и нравиться будут именно такие люди, профессиональные или стремящиеся к этому, а не работающие от звонка до звонка. Если я не умею формировать потребность в товаре у клиента или преодолевать его возражения против покупки, то такие клиенты будут для меня проблемными. В общем, подкова бренчит, когда в ней нет гвоздя. И еще при оценке кандидатов важно замечать, не проецируем ли мы собственные положительные или отрицательные качества на собеседника. Из-за этого случается много управленческих ошибок.

Вопросы на выявление честности.

Многие должности (материально ответственные лица) подразумевают доступ к материальным ценностям, соответственно, у кандидатов может быть велик соблазн кражи. Верный подбор сотрудников (помимо организационной отладки процессов) может свести вероятность хищений к минимуму.

• Что такое честность?

• Почему в одних компаниях люди воруют, а в других (при таких же зарплатах) нет?

• В каких ситуациях ложь (воровство) оправдано?

• На одном и том же заводе работают менеджеры по закупкам с одинаковыми окладами. Одним удается принести в семью только оклад, а другим – существенную прибавку в 2–3 раза больше. Как вы думаете, за счет чего?

• Как вы думаете, по каким причинам бывают недостачи в ювелирном салоне (на складе с дорогой продукцией и пр.)?

• Вы – заведующий большим складом с дорогостоящей продукцией. Узнаете, что кладовщик, которого вы недавно приняли, украл на большую сумму. Как вы считаете, почему? Та же ситуация по отношению к кладовщику, работавшему много лет.

• Какие основные качества должны быть у завскладом, кассира и пр.?

• За что следует уволить сразу?

• Какие нормы воровства на складе допустимы?

Вопросы по работе с клиентами:

• Что такое проблемный клиент?

• Что такое хороший клиент?

• Самый распространенный конфликт с клиентом?

• Что такое хороший менеджер по активным продажам (обслуживанию клиентов)?

• Какими качествами должен обладать хороший менеджер по продажам?

• Что можно простить клиенту?

• В какой ситуации конфликта с клиентом надо отстаивать свою позицию?

• Если бы вы были начальником менеджеров по продажам – с какими качествами кандидатов на должность менеджеров вы бы набирали?

Вопросы по личностным (и управленческим) качествам:

• Что вас больше всего раздражает в людях?

• Что вас больше всего привлекает в людях?

• Что такое исполнительность (ответственность, точность и пр.)?

• Что такое хороший сотрудник?

• Что такое хороший руководитель? (Состоявшийся руководитель будет говорить о своих личностных качествах, а начинающий и пока в этом качестве не утвердившийся – об идеале руководителя для себя.)

• Что такое хороший подчиненный? (Аналогично: состоявшийся руководитель будет говорить о том, каких подчиненных он предпочитает, а исполнитель – о своих качествах.)

• Начальник уходит в отпуск, а коллектив в его отсутствие работает как при нем – в чем причина? Насколько реальна ситуация? В чем сложности ее реализации?

• Почему чаще всего случаются конфликты между сотрудниками в компании?

• Какой коллектив самый хороший?

• Что провоцирует сотрудника на скандал?

• Утром ни за что ни про что на вас накричал начальник? Почему?

• Что такое командный дух?

• Бывает так, что в коллективе выбирают «козла отпущения»? Как вы считаете, за какие качества?

• Почему одних людей охотнее берут на работу, чем других?

Вопросы по профессиональным (карьерным) устремлениям.

Важно ли нам, чтобы в компании работали люди, желающие расти профессионально? Конечно. Но часто кандидаты смешивают понятие карьерного роста с профессиональным. Или с ростом дохода. Или со стабильностью в жизни. Вот нам желательно и выявить это.

• Для чего люди делают карьеру?

• Что такое успешный человек? Какой он?

• Что важно для достижения успеха?

• Почему одни люди достигают успеха, а другие нет?

• Для чего люди работают?

• Бывают люди, которым нравится работа?

• Что им нравится в работе?

• Что стимулирует человека хорошо работать?

• Для чего живет человек?

• Что такое будущее? Какое оно для вас?